تنظیم اهداف سود

مدیریت ثروت

شاید شما هم درباره مدیریت سرمایه گذاری و یا سبدگردانی، بسیار شنیده باشید. اما درواقع ماهیت مدیریت ثروت چیزی فراتر از مشاوره سرمایه‌گذاری است. مدیریت ثروت همه بخش های مالی زندگی یک فرد را در بر می‌گیرد و خدماتی که برای رسیدن به اهداف مالی افراد و خانواده آنها مورد نیاز است را برنامه‌ریزی و اداره می‌کند.
مدیر ثروت کار خود را با کسب اطلاعات لازم درباره امور مالی مشتریان و تجزیه و تحلیل آنها و بررسی اهداف و اولویت‌های سرمایه دار آغاز می کند. پس از تجزیه و تحلیل وضعیت مالی مشتری، برنامه ای منحصر به ‌فرد، برای دستیابی به اهداف مالی او تهیه و تنظیم می گردد و مدیر ثروت با نظارت منظم، میزان دستیابی به اهداف مالی را به دقت مدیریت و گزارشات را برای مشتری تهیه و ارسال می کند.
هرفردی متناسب به نیاز و علایق خود، آینده تنظیم اهداف سود و اهداف مالی متفاوتی را برای خود در نظر دارد که بعضی از آنها عبارتند از:
• سپرده و مستمری مناسب در دوران بازنشستگی
• سرمایه‌گذاری موفق
• کسب‌وکار موفق و سودساز
• مسکن و اتومبیل
• تأمین مخارج ادامه تحصیل خود یا فرزندان
• خرید لوازم زندگی و پوشاک
• تأمین مخارج برای سفر و تفریح
• ارتقاء سطح رفاه زندگی خود و خانواده

به طور خلاصه به ارائه خدمات تخصصی مانند خدمات مشاوره سرمایه گذاری، مالی، مالیاتی، حقوقی و حسابداری برای سرمایه گذاران دارای ثروت در مقابل دریافت حق الزحمه، مدیریت ثروت می گویند.
همان گونه که در تعریف مدیریت ثروت بیان شد مدیریت ثروت تنها شامل ارائه خدمات خاصی مانند مشاوره سرمایه گذاری به مشتریان ثروتمند نیست. بلکه موضوع فراتر از بازار سرمایه است و ارائه خدمات برای همه ی ابعاد زندگی اقتصادی فرد را در بر می گیرد. مدیریت ثروت جزو مهم ترین خدمات اختصاصی مالی است. به بیان دیگر مدیریت ثروت یکی از اصلی ترین انواع خدمات مالی به طور اختصاصی است. برای مثال در بانکداری و یا سبدگردانی اختصاصی انواع خدمات متنوع مالی، بانکی و غیر بانکی، کاملاً شخصی سازی شده و به صورت سفارشی، به مشتریان ثروتمند ارائه می شود. این خدمات شامل خدمات مدیریت مالی، خدمات مشاوره، مدیریت دارایی و خدمات ارزش افزوده است. در سبدگردانی اختصاصی نیز به طور خاص برای مشتریانی با سرمایه های بالا، خدمات معامله و مدیریت سبد انجام می شود. در بنگاه های املاک نیز فعالیت های اختصاصی و ویژه برای افراد خاص وجود دارد. در مدیریت ثروت همه ی این فعالیت ها و خدمات به صورت ویژه برای سرمایه داران انجام می شود.
مدیریت ثروت در زندگی و کار هر شخصی که ثروت و دارایی قابل توجهی دارد، حائز اهمیت است. وجود مدیریت ثروت در امور مالی و اقتصادی مانند مدیریت سرمایه گذاری های مالی، درآمدها و هزینه ها، مالیات و . باعث می شود دارایی اشخاص تحت کنترل و نظارت باشد. در ابتدا از ضرر و زیان آنها جلوگیری شده و اصل سرمایه فرد حفظ می شود و سپس سرمایه در مسیر رشد و سود دهی قرار می گیرد.
مدیریت ثروت را می‌توان به عنوان فعالیت مجموعه ای از متخصصان، در جهت ایجاد ثروت توصیف کرد که نیازهای مالی شخص را تجزیه و تحلیل کرده و خدمات متناسب را پیشنهاد می‌دهند.

. مدیریت ثروت مربوط به حوزه‌های زیر است:
• سهام
• اوراق قرضه
• بیمه
• جریان‌های نقدی
• برنامه ریزی آموزش
• برنامه ریزی مالیاتی
• برنامه ریزی املاک
• بازنشستگی
ناگفته نماند، عمده استفاده از این عبارت، در بازارهای مالی است که یک متخصص سرمایه گذاری برای اشخاص حقیقی یا حقوقی با ثروت و دارایی بسیار زیاد در حوزه های مختلف اقتصادی فعالیت می کند.

ساختار مدیریت ثروت

مدیریت ثروت چیزی بیش‌تر از مشاوره سرمایه‌گذاری است، زیرا می‌تواند تمام بخش‌های زندگی مالی یک فرد را شامل شود. ایده اصلی در این مدیریت این است که تمامی مشاوره‌های مالی در زمینه‌های مختلف را کنار هم قرار داده و با یک رویکرد جامع مالی، تمامی خدمات موردنیاز برای مدیریت سرمایه را با توجه به نیازهای فعلی و آینده، به مشتری ارائه دهد. درحالی‌که مدیر ثروت می‌تواند خدماتی در تمامی جنبه‌های حوزه مالی ارائه دهد، برخی از مشاوران فقط در حوزه‌ای خاص فعالیت می‌کنند. این فعالیت می‌تواند بر اساس تخصص اصلی مدیر ثروت یا نوع کسب‌وکار مشتری متفاوت باشد.
برای مثال کارمند های یک شرکت سرمایه‌گذاری ممکن است در زمینه سرمایه گذاری و استراتژی بازار، دانش داشته باشند.کارمندان بانک‌ها درباره امور بازار پول، کارگزاری‌ها درباره بازار سرمایه و بورس، شرکت های بیمه در زمینه انواع خدمات بیمه و کارشناسان حوزه مسکن درباره املاک متخصص باشند. در مدیریت ثروت، تمامی این مباحث به کار گرفته می شوند.
چرا مدیریت ثروت مهم است؟
واقعیت این است که اکثر افراد ثروتمند فاقد تخصص کافی و وقت لازم و تمایل شخصی برای مدیریت مالی حساب‌های خود هستند. برای این افراد، تلاش برای دنبال کردن یک استراتژی سرمایه گذاری فعالانه توسط یک فرد مدیر، از اهمیت بالایی برخوردار است
هدف مدیریت ثروت چیست؟
هدف اصلی مدیریت ثروت حفظ و رشد پایدار ثروت افراد و کمک به رسیدن به اهداف مالی آنها است. درگام نخست باید از هزینه‌های اضافی جلوگیری شود و در گام دوم باید یک سبد مالی قوی و آینده‌نگر ایجاد شده و مدیر آن را به درستی اداره کند.
وظایف مدیر ثروت
آگاهی کامل از وضعیت مالی وتدوین برنامه مناسب
مدیریت ثروت نظارت جامع و کاملی بر وضعیت مالی افراد دارای ثروت است.که علاوه بر نظارت بر دارایی ها و اطلاع از وضعیت فعلی و آینده آنها می تواند در تصمیم گیری و برنامه ریزی دقیق تر، علمی تر و کم ریسک تر برای رسیدن به اهدافشان به آنها کمک کند.
در مدیریت ثروت در ابتدا به یک برنامه مالی نیاز است. یک برنامه مالی به شما کمک می‌کند تا اهدافتان را تعریف کنید و متناسب با ثروتی که دارید، برای رسیدن به آنها حرکت کنید. واقع گرا بودن در مورد تعیین اهداف و مدیریت منابع مالی، امر بسیار مهمی است که توسط مدیر در برنامه لحاظ می شود.
اکثر اوقات افراد برای تدوین یک برنامه نیاز به تخصص های یک مدیر مالی دارند. زیرا یک مدیر مالی به شما کمک می‌کند تا اهدافتان را مشخص و شفاف‌سازی کنید. وضعیت مالی فعلی خود را ارزیابی، و یک برنامه مالی مطلوب بسازید. مدیر اغلب به شما در اجرای آن، توصیه‌های لازم را ارائه می‌دهد و بر برنامه و منابع مالی نظارت می‌کند تا فرآیند در مسیر صحیح حرکت کند.
یک برنامه مالی، قطعه مهمی از پازل مدیریت ثروت است، زیرا تمام تصمیمات سرمایه گذاری را از منظر کارشناسانه و علمی هدایت می‌کند. وجود این برنامه ضروری است و به شما کمک می‌کند تا آینده را بهتر پیش بینی کنید.

بهبود بخشیدن به استراتژی کاری

داشتن استراتژی صحیح و ترسیم یک نقشه راه کار آسانی نیست. به خصوص اگر میزان سرمایه بالایی وجود داشته باشد. کنترل ریسک موجود برای ارزش سرمایه، نیازمند استراتژی و سیاست کنترل ریسک است. به همین دلیل ایجاد یک نقشه راه بر اساس وضعیت مالی و متناسب با دارایی ها به طور اختصاصی، به شما این امکان را می دهد که اولاً اهداف و استراتژی های واقع گرایانه ای برای آینده مالی وکسب و کار خود ترسیم کنید. ثانیآ به شما کمک می کند تا در این مسیر قدم بردارید تا به اهداف مورد نظر خود برسید. چراکه حرکت در مسیر درست بسیار مهم تر از ترسیم مسیر است. مدیریت جامع ثروت شامل برنامه ریزی و تعیین اهداف، چارچوب ها و برنامه ریزی برای رسیدن اهداف است. اهدافی با رویکردهایی غالباً بلند مدت و متناسب با مدل کسب و کار شما.
ارکان اصلی مدیریت ثروت
مدیریت پول نیاز به ارکان و دستورالعمل های مشخصی دارد:
1. شناسایی و تحلیل ارزش‌ها و اهداف مالی
2. توصیه و تدوین برنامه عملی
3. اجرای برنامه مدیریت ثروت
4. ارزیابی و ارتباط مداوم با مشتری

مدیریت ثروت نوعی خدمت مالی است که قبل از هر چیز به مشتریان کمک می‌کند تا اهداف بلند مدت را متناسب با نیازهای خود انتخاب، و سپس از طریق برنامه ریزی، ترسیم و اجرای استراتژی های صحیح سرمایه گذاری به اهداف خود برسند. این فرآیند با تخصص مدیر با بازده بسیار بالاتری انجام می پذیرد چراکه مدیریت ثروت مجموعه ای از تخصص های مختلف مالی مانند مشاوره مالی و سرمایه‌گذاری در بازارهای مختلف مانند بیمه، املاک و مستغلات، حسابداری، خدمات مالیاتی و برنامه‌ریزی بازنشستگی است. به همین علت مدیریت ثروت یکی از بهترین پیشنهادات برای سرمایه‌گذاری افراد ثروتمند است. زیرا محدود به یک بازار خاص نیست. اما با این وجود در همه زمینه های مختلف مالی فعالیت می کند. با این وجود برخی از مدیران، بنا به تخصص و صلاحدید بر سرمایه گذاری در زمینه-های خاصی تمرکز می کنند.
در نهایت مشاوره مالی و مدیریت ثروت را می توان برای تمامی افراد جامعه لازم دانست ، اما مشاوره برای مدیریت ثروت، بیشتر برای افراد ثروتمند با طیف وسیعی از نیازهای متنوع مناسب است.

چگونه با استفاده از الگوی سر و شانه معامله کنیم؟

الگوی نموداری سر و شانه (Head and Shoulders Pattern) یک الگوی محبوب تکنیکالی می‌باشد که تشخیصِ آن در نمودار آسان است. این الگو از یک خط پایه به‌علاوه سه قلهٔ قیمتی تشکیل شده است، که قلهٔ میانی بلندترینِ این قله‌ها به‌شمار می‌رود. الگوی سر و شانه نشان‌دهندهٔ تغییر روند از حالت صعودی به نزولی بوده و به ما می‌گوید که یک روند صعودی در انتهای خود قرار دارد.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد الگوی سر و شانه می‌توانید از مطلب آموزشی «الگوی سر و شانه در تحلیل تکنیکال چیست؟» دیدن نمایید.

این الگو در تمامی تایم فریم‌ها مشاهده می‌شود و بنابراین می‌تواند توسط انواع معامله‌گران و سرمایه‌گذاران مورد استفاده قرار بگیرد. سطوح ورود (entry levels) سطوح خروج (exit levels) و اهداف قیمتی (price targets) به کار بردن این الگو را آسان‌تر می‌کنند. از آنجایی که این الگوی نموداری، سطوحی مهم و قابل تشخیص ارائه می‌کند.

نکات کلیدی:

• الگوی سر و شانه، یک الگوی نموداری است که به‌شکل یک خط کف به همراه سه قلهٔ قیمتی دیده می‌شود. قله‌های قیمتی چپ و راست ارتفاعی نزدیک به هم داشته و قلهٔ میانی از همهٔ آن‌ها بلندتر است.
• در تحلیل تکنیکال، یک الگوی سر و شانه بیانگر تغییر روند از حالت صعودی به نزولی می‌باشد، در حالی که یک الگوی سر و شانه معکوس (Inverse Head and Shoulders) نشان‌دهندهٔ حالت عکس آن می‌باشد.
• الگوی سر و شانه به‌عنوان یکی از اتکاپذیرترین الگوها شناخته می‌شود، اما این الگو نیز دارای محدودیت‌های خاص خود می‌باشد.

الگوی سر و شانه چه شکلی به‌نظر می‌رسد؟

در ابتدا، به‌نحوهٔ شکل‌گیری الگوی سر و شانه پرداخته و سپس به شکل‌گیری الگوی سر و شانهٔ معکوس می‌پردازیم. نحوهٔ شکل‌گیری این الگو (که در قلهٔ بازار دیده می‌شود):

• شانهٔ سمت چپ: قیمت‌ها پس از افزایش به یک قله رسیده، سپس کاهش قیمتی تجربه می‌شود.
• سر: قیمت‌ها دوباره رشد کرده و یک قله بالاتر می‌سازند.
• شانهٔ سمت راست: یک حرکت نزولی قیمتی دوباره اتفاق می‌افتد، پس از این حرکت، شاهد یک حرکت صعودی هستیم که شانهٔ سوم را می‌سازد. ارتفاع شانهٔ سوم از قلهٔ قیمتی میانی کمتر است.

به‌طور معمول، این الگو به‌صورت کامل و بی‌نقص شکل نمی‌گیرد، این بدین معنی است که بین شانه‌ها و سر در این الگو، نویز قیمتی (Noise) وجود دارد.

الگوی سر و شانه معکوس

شکل‌گیری الگوی سر و شانهٔ معکوس (که در کف‌ بازار دیده می‌شود) به شرح زیر است:

• شانهٔ سمت چپ: حرکت نزولی قیمت‌ها، باعث رسیدن به کف قیمتی می‌شود، سپس شاهد حرکت صعودی موقت در بازار خواهیم بود.
• سر: قیمت‌ها دوباره کاهش پیدا می‌کنند و به یک کف جدیدتر می‌رسند.
• شانهٔ سمت راست: قیمت‌ها یک‌بار دیگر افزایش پیدا می‌کنند، اما دوباره کاهش پیدا کرده و یک کف در سمت راست می‌سازند.

دوباره، باید بدانید که این الگو معمولاً به‌شکلِ کامل تشکیل نمی‌شود و ممکن است مقداری نویز قیمتی بین شانه‌ها و سر این الگو، دیده شود.

قرار دهی خط گردن

خط گردن (Neckline) سطح حمایتی یا مقاومتی‌ای است که معامله‌گران از آن‌ها برای یافتن محدوده‌های استراتژیک برای قرار دادن دستورهای معاملاتی، استفاده می‌کنند. برای قرار دهی یک خط گردن، اولین قدم یافتن شانهٔ سمت چپ است، سپس باید سر و شانهٔ سمت راست را در الگو مشخص کنید. در یک الگوی سر و شانهٔ استاندارد (که در قلهٔ بازار شکل می‌گیرد) ما درهٔ شکل گرفته پس از تکمیل شانهٔ سمت چپ را به درهٔ شکل‌گرفته پس از تکمیلِ بخشِ سر در این الگو، به یکدیگر متصل می‌کنیم. اتصال این دو نقطه باعث تشکیل خط گردن می‌شود. در ادامه راجع به اهمیت خط گردن صحبت خواهیم کرد. در یک الگوی سر و شانهٔ معکوس، ما بالاترین قیمت (High) پس از تکمیل شانهٔ سمت چپ را به بالاترین قیمت (High) پس از تکمیل بخش سر، متصل می‌کنیم. اتصال این دو نقطه به یکدیگر، باعث ایجاد یک خط گردن در الگوی ما می‌شود.

چگونه از این الگو برای معامله استفاده کنیم؟

مهم است که معامله‌گران، تا تکمیل این الگو صبر کنند. زیرا ممکن است این الگو به‌طور کامل تشکیل نشود و یا بخشی از آنکه تشکیل‌شده، در آینده تکمیل نشود. الگوهایی که بخشی از آن‌ها تشکیل‌شده و یا تقریباً در شُرفِ تکمیل قرار گرفتند را باید زیر نظر داشته باشیم، اما نباید هیچ معامله‌ای را براساس آن‌ها انجام دهیم، تا زمانی که قیمت خط گردن رسم شده را بشکند.

در الگوی سر و شانه، ما منتظریم تا قیمت به سطوح پایین‌تر از خط گردن حرکت کند. در یک الگوی سر و شانهٔ معکوس، ما صبر می‌کنیم تا حرکات قیمت خط گردن را شکسته و به سطوح بالاتر حرکت کنند.

پس از تکمیل الگو، می‌توانیم یک معامله را آغاز کنیم. معامله‌تان را از پیش برنامه‌ریزی کنید، و نقطهٔ ورود (entry) نقاط استاپ (stops) اهداف سود (profit target) و هر موردی که می‌تواند منجر به اهداف سود و یا استاپ شما شود را یادداشت کنید.

معمول‌ترین نقطهٔ ورود زمانی است که قیمت خط گردن را می‌شکند. معمولاً پس از این شکست است که بسیاری از معامله‌گران وارد معاملات می‌شوند. نقاط ورود دیگر نیازمند صبر بیشتری هستند و این احتمال نیز وجود دارد که حرکت قیمت از دست برود. در این روش، شما باید صبر کنید تا قیمت ابتدا یک پولبک به خط گردن شکسته شده انجام دهد. این روش محافظه‌کارانه‌تر بوده و باید در نظر داشته باشید که اگر قیمت، برای پولبک توقف نکند و به حرکت در جهت شکست قیمتی ادامه دهد، احتمال از دست رفتن معامله به‌طور کامل وجود دارد. هر دو روش در شکل زیر نمایش داده شده‌اند.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد شکست قیمتی می‌توانید از مطلب آموزشی «شکست قیمتی در تحلیل تکنیکال چیست؟» دیدن نمایید.

قرار دادن استاپ‌ها

در الگوی سنتی سر و شانه، دستورهای استاپ حفاظتی (stop-loss orders) باید اندکی بالاتر از شانهٔ سمت راست، پس از نفوذ قیمت در خط گردن قرار داده شوند. همچنین می‌توان از محدودهٔ سرِ این الگو، به‌عنوان محل قرارگیری استاپ حفاظتی استفاده کرد، اما این روش ریسک بیشتری دارد و بنابراین میزان سود به ریسک را (reward to risk ratio) کاهش می‌دهد. دوباره، باید ذکر کنیم که دستور استاپ حفاظتی می‌تواند در سر این الگو قرار گیرد، اما این مورد معامله‌گر را در معرض ریسک بزرگ‌تری قرار می‌دهد. در نمودار بالا، یک استاپ حفاظتی می‌تواند در محدودهٔ 104 دلار (اندکی پایین‌تر از شانهٔ سمت راست قرار گیرد).

تنظیم اهداف سود

اهداف سود (profit targets) در این الگو، برابر با تفاوت قیمتی بین سقف و نقاط کف هر یک از دو شانه می‌باشد. این فاصلهٔ قیمتی باید از سطح شکست خط گردن (در قلهٔ بازار) کسر شده تا هدف قیمتی نزولی را به ما نمایش دهد. در کف بازار، این فاصلهٔ قیمتی باید به سطح شکست خط گردن افزوده شود تا بتواند هدف قیمتی روند صعودی را مشخص کند.

از آنجایی که SPY یک صندوق قابل معامله در بازار بورس با تعداد معاملات بالا بوده – و نشان‌دهندهٔ یک دید کلی از بازار است – هدف سود تعیین‌شده، برای یک الگوی سر و شانهٔ معکوس برابر با محاسبات زیر خواهد بود:

$12.07 = (دره سر الگو) 101.13$ – (قله بعد از شانه چپ) 113.20$

مقدار به‌دست آمده (12.01$) باید به‌قیمتِ سطح شکست اضافه شود و یا در صورت استاندارد بودن الگوی سر و شانه، از آن کم شود. سطح شکست قیمتی در محدودهٔ 113.25 دلار قرار دارد، بنابراین به ما یک هدف قیمتی برابر با 125.32 دلار می‌دهد (113.25 + 12.01 = 125.32).

در برخی مواقع، سرمایه‌گذاران باید مدت‌زمانی زیاد – حتی چندین ماه – را برای رسیدن قیمت به هدف قیمتی تشخیص‌داده‌شده، صبر کنند. بررسی دقیق معاملاتتان در زمان حال، می‌تواند به شما در پیش‌بینی نتایج آن معاملات، کمک کند.

چرا الگوی سر و شانه به‌خوبی کار می‌کند؟

هیچ الگویی عالی نیست و همواره به‌درستی کار نخواهد کرد. اما دلایل زیادی وجود دارد که با استفاده از آن‌ها می‌توان عملکرد یک الگوی نموداری را به‌صورت تئوریک توجیه کرد. از نقاط سقف بازار برای این نتیجه‌گیری استفاده شده است، اما این نتیجه‌گیری به هر دو حالت صدق می‌کند:

• زمانی که قیمت‌ها از قلهٔ بازار (سر الگو) پایین می‌آیند، فروشندگان شروع به ورود به بازار می‌کنند و بنابراین خرید کمتری در بازار شکل می‌گیرد.
• زمانی که قیمت به خط گردن می‌رسد، بسیاری از کسانی که قیمت را در آخرین موج صعودی یا آخرین حرکت صعودی قیمت در شانهٔ راست خریداری کرده بودند، حال متوجه اشتباه خود شده و با ضرری بزرگ مواجه شدند – این دسته از معامله‌گران هستند که با خروج از موقعیت‌های معاملاتی خود، قیمت را به سمت اهداف قیمتی پایینی حرکت می‌دهند.
• قرار دهی یک دستور استاپ حفاظتی در بالای شانهٔ سمت راست منطقی است، زیرا روند ما به حالت نزولی تغییر پیدا کرده است – و نقطهٔ قلهٔ شانهٔ سمتِ راست نیز از سر الگو پایین‌تر است – بنابراین احتمال کمی در شکست قلهٔ شانهٔ سمتِ راست وجود دارد، مگر اینکه روند به حرکت صعودی خود ادامه دهد.
• هدف سود فرض می‌کند کسانی که دارایی را در زمان نامناسبی خریداری کرده‌اند، مجبور می‌شوند که از موقعیت معاملاتی خود خارج شوند. بنابراین آن‌ها بازگشت قیمتی‌ای با اندازه‌ای مشابه با الگوی شکل گرفته را می‌سازند.
• خط گردن نقطه‌ای است که در آن بسیاری از معامله‌گران در ضرر بوده و مجبور به خروج از موقعیت‌های معاملاتی خود می‌شوند، بنابراین آن‌ها قیمت‌ها را به سمت اهداف خود هُل می‌دهند. حجم معاملاتی نیز می‌تواند در نظر گرفته شود. در طی شکل‌گیری یک الگوی سر و شانهٔ معکوس (کف بازار)، ما طبیعتاً انتظار داریم که پس از شکست قیمتی، شاهد افزایش میزان حجم معاملاتی باشیم. این نشان‌دهندهٔ تمایل به خرید در بازار و حرکت صعودی قیمت به سمت اهداف خود می‌باشد. کاهش حجم معاملاتی نشان‌دهندهٔ عدم تمایل خریداران به شکست قیمتی بوده و باعث ایجاد شک و تردید در بازار است.

دشواری‌های معامله با استفاده از الگوی سر و شانه

همان طور که اشاره شد، این الگوها به‌صورت کامل و عالی شکل نمی‌گیرند. در ادامه برخی از مشکلات احتمالی که در معامله با استفاده الگوی سر و شانه با آن‌ها مواجه می‌شوید را یادداشت کرده‌ایم:

• شما باید الگو را پیدا کرده و کامل شدن آن‌ را زیر نظر بگیرید، اما شما نباید تا زمان تکمیل الگو، از آن‌ برای معامله استفاده کنید. بنابراین باید زمانی طولانی صبور باشید.
• ممکن است این الگو همواره کار نکند. سطوح استاپ حفاظتی ممکن است فعال شوند.
• قیمت همواره به هدف سود تعیین‌شده نمی‌رسد، بنابراین ممکن است معامله‌گران به دنبال ایجاد تغییراتی کوچک در استراتژی خود باشند و اثر متغیرهای بازار بر نحوهٔ خروج آن‌ها از سهم را در نظر بگیرند.
• نمی‌توان همواره از این الگو برای معامله استفاده کرد. برای مثال، اگر در سمت یکی از شانه‌های شکل‌گرفته شاهد افت قیمتی بزرگی باشیم که تحت تأثیر یک اتفاق غیرقابل پیش‌بینی شکل‌گرفته است – باید بدانیم که احتمالاً قیمت به اهداف تعیین‌شده خود نخواهد رسید.
• این الگوها انتزاعی هستند. یک معامله‌گر ممکن است یک شانه را تشخیص دهد، در حالی که دیگری هیچ شانه‌ای در نمودار نبیند. در حین معامله با استفاده از الگوها، از قبل برای خود، مواردی که یک الگو را برای شما شکل می‌دهند را تعریف کنید – می‌توانید این کار را با استفاده از راهنمایی‌های کلی انجام‌شده در این مقاله انجام دهید.

جمع‌بندی

الگوهای سر و شانه در تمامی تایم فریم‌های معاملاتی شکل می‌گیرند و می‌توان آن‌ها را به‌صورت بصری مشاهده کرد. در حالی که در برخی از مواقع این الگوها انتزاعی می‌باشند، الگوی تکمیل‌شده به شما سطوح ورود، سطوح استاپ حفاظتی و اهداف سود را نشان می‌دهد، بنابراین می‌توانید از این الگوها برای اِعمال یک استراتژی معاملاتی استفاده کنید. این الگو از یک شانهٔ سمت چپ، سر و یک شانهٔ سمت راست تشکیل شده است. معمول‌ترین نقطهٔ ورود، خط گردن شکسته شده می‌باشد، که یک دستور استاپ حفاظتی در بالای شانه سمت راست (در الگوی سر و شانهٔ استاندارد) و یا در پایین شانهٔ سمت راست (در الگوی سر و شانهٔ معکوس)، قرار می‌گیرد. هدف سود نیز فاصله بین نقطهٔ سر و خط گردن در این الگو می‌باشد. این هدف سود در نهایت در الگوی سر و شانهٔ استاندارد از نقطهٔ شکست خط گردن کسر شده و در الگوی سر و شانهٔ معکوس، به سطح شکست خط تنظیم اهداف سود گردن اضافه می‌شود و هدف قیمتی را برای ما مشخص می‌کند. این سیستم عالی نیست، اما روشی برای معامله‌گری در بازارها با استفاده از حرکات منطقی قیمت را فراهم می‌کند.

تیم تحریریه دیجی کوینر

این مقاله به کوشش هیئت تحریریه دیجی کوینر تولید شده است. تک تک ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری هر چند کوچک در آگاه سازی فعالان حوزه رمز ارزها و بازارهای مالی داشته باشیم.

قرارداد جوینت ونچر چیست و در دنیای تجارت بین الملل چه کاربردی دارد؟

نمونه قرارداد جوینت ونچر یا قرارداد سرمایه گذاری مشترک، یکی از پرکاربردترین قراردادها در حوزه تجارت بین الملل محسوب می‌شود. موضوع این قرارداد، نوعی همکاری تجاری مشترک میان اشخاص است. اشخاصی که این قرارداد را امضا می‌کنند، انجام فعالیت تجاری خاصی را به صورت مشترک بر عهده می‌گیرند. سود و زیانی که از فعالیت تجاری مشترک حاصل شده است، میان اشخاصی که این قرارداد را امضا کرده‌اند، تقسیم می‌شود. این قرارداد دارای انواع مختلفی است.

شرکت‌های داخلی و خارجی می‌توانند در راستای انجام یک فعالیت تجاری مشترک، با یکدیگر همکاری کنند. این نوع از همکای‌ها در دنیای تجارت بین الملل امروز رواج زیادی دارد. شرکت‌های داخلی و خارجی که قصد انجام یک فعالیت تجاری مشترک را دارند باید یک قرارداد تنظیم کنند. توافق نامه جوینت ونچر، همان قراردادی است که شرکای داخلی و خارجی می‌توانند آن را در راستای همکاری مشترک تنظیم کنند. این قرارداد را می‌توانیم یکی از انواع قرارداد سرمایه گذاری در نظر بگیریم.

معنای اصطلاحی و حقوقی نمونه قرارداد جوینت ونچر

واژه ونچر به معنای موسسه است. از واژه ونچر در معنا و مفهوم ریسک نیز استفاده می‌شود. نمونه قرارداد جوینت ونچر در ایران ، معنای ریسک را می‌دهد. جوینت به معنای مشارکت در سود و زیان یک فعالیت اقتصادی است و جوینت ونچر به معنای مشارکت دو یا چند شخص حقیقی یا حقوقی برای انجام یک فعالیت تجاری مشترک است. اصطلاح جوینت ونچر از سال 1680 میلادی به بعد در دادگاه‌های آمریکا مورد استفاده قرار گرفت. هم اکنون، اصطلاح جوینت ونچر یکی از پرطرفدارترین اصطلاحات رایج در نظام حقوق تجارت بین الملل است.

در قرن حاضر با توجه به توسعه روابط بین الملل تجاری و اقتصادی ، بیش‌تر از هر زمان دیگری، تنظیم توافق نامه‌های تجاری بین المللی ضرورت دارد. جوینت ونچر یکی ازتوافق نامه‌های تجاری است که نقش مهمی را در دنیای تجارت بین الملل ایفا می‌کند.

نمونه قرارداد جوینت ونچر فارسی انواع مختلفی دارد. این توافق نامه می‌تواند در راستای ایجاد یک واحد اقتصادی و تجاری بزرگتر یا به منظور ترکیب آورده‌های طرفین آن تنظیم شود. آورده طرفین این توافق نامه می‌تواند مالی یا غیر مالی باشد. عنصر مهم و اساسی این توافق نامه، مشارکت طرفین آن در راستای کسب سود بیشتر است. به نمونه قرارداد جوینت ونچر در ایران ، سرمایه گذاری مشترک یا مشارکت انتفاعی نیز می‌گویند. شرکت‌های داخلی و خارجی که در این توافق نامه دخالت دارند، یک شرکت تجاری مشترک را به منظور دستیابی به اهداف تجاری، مالی و فنی تشکیل می‌دهند.

ویژگی‌های نمونه قرارداد جوینت ونچر در ایران

نمونه قرارداد جوینت ونچر می‌تواند با اشخاص حقیقی و حقوقی خارج از مرزهای ایران نیز تنظیم شود. در اغلب موارد، این توافق تنظیم اهداف سود نامه با اهداف خاصی تنظیم می‌شود. مدت و اعتبار این توافق نامه محدود به بازه مشخصی نیست. همان گونه که گفتیم، این توافق نامه در راستای رسیدن به هدف یا اهداف مشخصی تنظیم می‌شود. بنابراین، تا زمانی که هدف و اهداف مشترک وجود دارند و طرفین به نوع و نحوه مشارکت اعتراضی نکرده باشند، نمونه قرارداد جوینت ونچر همچنان اعتبار دارد.

مشارکت فعالانه طرفین، یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های این توافق نامه است. بنابراین، هیچ یک از طرفین این توافق نامه نمی‌تواند از تامین سرمایه یا مشارکت فعال در بنگاه اقتصادی مشترک خودداری کند. رعایت اصل حسن نیت در این توافق نامه، از اهمیت زیادی برخوردار است. رعایت این اصل می‌تواند منافع مشترک و اعتماد متقابل طرفین این توافق نامه را تامین کند.

انواع نمونه قرارداد جوینت ونچر در نظام حقوق تجارت بین الملل

نمونه قرارداد جوینت ونچر می‌تواند قراردادی یا شرکتی باشد. در ادامه، هر یک از انواع این توافق نامه را بررسی می‌کنیم:

1. توافق نامه جوینت ونچر قراردادی: این نوع از توافق نامه جوینت ونچر براساس قرارداد فعالیت مشترک یا قرارداد همکاری ایجاد می‌شود. طرفین این توافق نامه یک بنگاه اقتصادی و تجاری مشترک را تاسیس نمی‌کنند بلکه هر کدام از آن‌ها مسئولیت انجام یک فعالیت اقتصادی مشترک را بر عهده می‌گیرند. در این نوع از توافق نامه جوینت ونچر ، یک کمیته مدیریت مشترک تشکیل می‌شود و بر فعالیت تمام طرفین آن، نظارت می‌کند. هر یک از طرفین این توافق نامه با مسئولیت و به اسم خودش باید بخشی از فعالیت تجاری و اقتصادی مشترک را انجام بدهد.
2. توافق نامه جوینت ونچر شرکتی: طرفین این توافق نامه برای همکاری با یکدیگر، یک شرکت تجاری مشترک را تاسیس و آورده‌های خودشان را در آن سرمایه گذاری می‌کنند. تمام فعالیت‌های تجاری و اقتصادی طرفین این توافق نامه در شرکت تجاری مشترک انجام می‌شود.

بررسی و معرفی انواع دیگر این قرارداد

در ادامه، انواع دیگر توافق نامه جوینت وینچر و موضوع آن‌ها را بررسی می‌کنیم:

1. توافق نامه تامینی (Supply JV): طرفین این توافق نامه به منظور تامین مالی و کاهش و تعدیل هزینه‌ها با یکدیگر مشارکت می‌کنند؛
2. قرارداد متمرکز (Concenteraction JV): این توافق نامه برای همکاری طرفین آن و به منظور ایجاد واحد اقتصادی بزرگتر تنظیم می‌شود؛
3. توافق نامه مکمل (Complementary JV): طرفین این توافق نامه برای تلفیق مهارت‌ها، فناوری‌ها و دانش فنی خودشان و به منظور تنوع سازی در محصولات تولیدی، با یکدیگر همکاری می‌کنند؛
4. قرارداد فروش (Sales JV): قراردادی حقوقی است که برای فروش و توزیع محصولات تولیدی طرفین قرارداد، در بازارهای دیگر کشورها تنظیم می‌شود؛
5. توافق نامه یک پارچه: این توافق نامه تمام جنبه‌های یک تجارت مانند سرمایه گذاری، ساخت، توزیع، بازاریابی و فروش را در بر می‌گیرد.

بررسی کاربرد این قرارداد در تجارت بین الملل

اشخاص با هدف افزایش قدرت سرمایه، کاهش ریسک و تقویت قدرت رقابت در بازار به تنظیم این توافق نامه اقدام می‌کنند تا در یک سرمایه مشخص و سود آور مشارکت داشته باشند. اشخاص به موجب امضای این توافق نامه از حقوق و تکالیفی برخوردار می‌شوند. حق اشتراک در منافع و سود و حق مدیریت اشتراکی پروژه تجاری و اقتصادی از جمله حقوق طرفین این توافق نامه هستند. شراکت در هر گونه ضرر و زیان ناشی از فعالیت اقتصادی مشترک نیز از جمله تعهدات طرفین این توافق به حساب می‌آید.

اصل و مبنای این توافق نامه، شراکت در فعالیت اقتصادی و تجاری مشترک و تقسیم سود و زیان حاصل از آن است. به همین دلیل، این توافق نامه تا زمانی معتبر خواهد بود که تمام طرفین آن به تعهدات خودشان عمل می‌کنند.

مهم‌ترین مزایای نمونه قرارداد جوینت ونچر فارسی

امضا و ایجاد نمونه قرارداد جوینت ونچر فارسی ، مزایای اقتصادی و تجاری فراوانی را برای طرفین آن به دنبال دارد. در ادامه‌، مهم‌ترین مزایای این توافق نامه تجاری بین المللی را بررسی می‌کنیم:

1. امکان دسترسی طرفین این توافق نامه به منابع و بازارهایی که پیش از امضا و ایجاد آن وجود نداشتند؛
2. سرعت بخشیدن برای معرفی و عرضه محصولات تولیدی به بازارهای مختلف؛
3. کاهش ریسک به وسیله مشارکت؛
4. نیاز به سرمایه اولیه کم و محدود؛
5. ایجاد مسیر جدید برای خروج از بازار اولیه به وسیله عرضه یا فروش سهام.

مهم است بدانید که؛

قراردادهای تجاری بین المللی زمینه رشد و ترقی اقتصادی، تجاری و صنعتی کشورها را فراهم می‌کنند. این قراردادها باید از سوی کسانی تنظیم شوند که به حقوق تجارت بین الملل تسلط کامل دارند. بنابراین، مسلم است که برای تنظیم و نوشتن این قبیل قراردادها، باید به مشاوران حقوقی و وکلای مجرب و متخصص در قراردادهای بین المللی مراجعه کنید. با در اختیار داشتن توافقات نهایی و شروطی که میان طرفین به تایید رسیده است، می‌توانید برای نوشتن و تنظیم قانونی قرارداد اقدام کنید. تیم حقوقی رکلا، با ارائه خدمات تنظیم قرارداد ، در رابطه با این نیاز حقوقی، خدمات رسانی می‌کند.

همچنین اگر تمایل دارید که با یک وکیل قراردادهای تجاری ، همکاری کنید، پیشنهاد می‌کنیم که ابتدا سابقه، تخصص و تجربه او را بسنجید و حتما با او یک قرارداد مکتوب امضا کنید و برای این همکاری، شروط و تعهداتی در نظر بگیرید که در رابطه‌‎ای که برقرار می‌شود، حقوق و منافع شما محفوظ بماند.

تنظیم اهداف سود

بررسی مفهوم برنامه ریزی راهبردی
بیشتر برنامه­ ریزی ها بر اساس دیدگاه عقلایی، دارای شکل آرمانها و اهداف طرح ها و اقدامات و منابع مورد نیاز می­ باشند. در این مدلها ، ابتدا آرمانها و اهداف سازمان تبیین شده ، سپس طرح ها و اقدامات لازم تعیین و در نهایت منابع مورد نیاز برای انجام برآورد می­ گردند. تغییر در شرایط محیط، سیاستها، نگرشها، دیدگاه­ها، ساختارها، نظامها و … عواملی هستند که بر آرمانها و اهداف برنامه­ ریزی تاثیر گذاشته و در نهایت باعث تغییر برنامه می­ گردند.

برنامه­ ریزی در شکل عقلایی فوق، ظرفیت و تمانایی مقابله با تغییرات سریع محیط بیرون را ندارد و به شکست می انجامد. این شرایط موجب رشد این تفکر شد که در برنامه ریزی باید بتوان مطابق با تغییرات، جهت حرکت سازمان را تغییر داد و جهت و رفتار جدیدی را در پیش گرفت. این نگرش زمینه ساز ابداع برنامه ریزی استراتژیک شد.

برخلاف برنامه­ ریزی سنتی که در آن آرمانها و اهداف تعیین می­ شوند، هدف برنامه ریزی راهبردی، تبیین و تدوین استراتژی است. امروزه به دلیل پیچیدگی در عناصر محیط خارج و ارکان داخلی سازمان، مدیریت بر سازمانها پیچیده تر از گذشته شده و در نتیجه وظیفه مدیریت را خطیر نموده است.

برنامه ریزی راهبردی، فرایند بررسی موقعیت فعلی و مسیر آینده سازمان، تنظیم اهداف، تدوین استراتژی برای تحقق و اندازه گیری نتایج اهداف بلندمدت سازمان و انتخاب فعالیتهای لازم برای تحقق آنها در جهت تجهیز منابع سازمان و وحدت بخشیدن به تلاشهای سازمانی برای نیل به اهداف و رسالت بلندمدت با توجه به امکانات و محدودیتهای درونی و بیرونی است.

برنامه ریزی راهبردی کوششی است برای اتخاذ تصمیم های اساسی و انجام اعمالی که ماهیت سازمان، نوع فعالیتها و دلیل انجام آن فعالیتها توسط سازمان را شکل داده و مسیر می­ بخشد . همان طور که استراتژی نظامی پیروزی در جنگ است، برنامه ریزی استراتژیک نیز انجام ماموریتهای سازمان را دنبال می­ کند.

برنامه ریزی راهبردی دوراندیشی سازمان یافته ای است که مراحل زیر را در بر دارد:

الف- تعیین مأموریتها و هدفهای دور برد
ب- تفکیک مأموریتها به هدف های کمی و کیفی کوتاه مدت، که این عمل را در اصطلاح هدفگذاری می­ نامند.
ج- تعیین خط مشی ها سیاستها
د- طرح ریزی و برنامه ریزی اجرایی (تاکتیکی).

برنامه ریزی راهبردی انتظار می رود تا امکان مانور سازمان در محیط متغیر را برای دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده فراهم سازد. برنامه ریزی راهبردی به پایان دوره زمانی مورد نظر جهش می کند و سپس به عقب باز می گردد تا مشخص سازد که در فواصل زمانی مختلف، چه اقدام هایی باید انجام پذیرد و به ویژه در زمان حاضر چه کارهایی باید انجام شود تا احتمال دست یابی به اهداف پیش بینی شده در زمان های مقرر قطعی شود.

در این نوع برنامه ریزی، دقت در جزئیات برای یک پیش بینی اهمیتی ندارد چرا که چنین دقتی بیشتر در اهداف کوتاه مدت و بودجه ­های یک برنامه اجرایی سالیانه مهم است. به همین دلیل نه عبارات طولانی و نه محاسبات ریز، بلکه ایده ­ها و فرصتها، هسته اصلی برنامه ریزی استراتژیک را تشکیل می­ دهند. در برنامه ریزی استراتژیک فعالیتهای نیل به هدف پیش بینی شده و باید به صورت جزئی، مشخص، قابل سنجش کمی یا کیفی، واقع بینانه و هم راستا با سیاستهای حاکم باشد. لذا دربرنامه ریزی راهبردی بهتر است ویژگی­هایی مانند انعکاس ارزشهای حاکم بر جامعه، توجه به سئوال اصلی و اساسی سازمان، تعیین چارچوبی برای برنامه ریزی عملیاتی سازمان و جهت بخشی به آنها، مد نظر باشد.

در خلال برنامه ریزی راهبردی و به شش سوال زیر پاسخ داده می شود:
۱) چه اقدامات، فعالیتها و عملیاتی باید انجام گیرند؟

۲) اقدامات، فعالیتها و عملیات با چه شیوه و روشهایی باید انجام گیرند؟

۳) برای انجام فعالیتها و عملیات با شیوه های مشخص شده، چه سازماندهی لازم است؟

۴) اقدامات، فعالیتها و عملیات در چه زمانهایی باید انجام گیرند؟

۵) برای انجام اقدامات، فعالیتها و عملیات در زمانهای مقرر، چه امکانات و منابعی لازم است؟

۶) انجام فعالیتها و انجام عملیات در زمانهای مقرر، در کجا و کدام واحد سازمانی باید انجام گیرند؟

از آنجا که مدیران ارشد نسبت به مدیران میانی معمولاً درک بهتری از سازمان دارند و مدیران میانی نسبت به مدیران ارشد از جزئیات عملیات روزمره سازمان بیشتر آگاه اند لذا برنامه ­های استراتژیک عمدتا توسط مدیریت ارشد و برنامه های عملیاتی توسط مدیران میانی تدوین می شود.

برنامه ریزی راهبردی گونه‌­ای از برنامه ریزی است که در آن هدف، تعریف و تدوین استراتژی هاست. فرآیند برنامه ریزی راهبردی اساساً فرآیندی هماهنگ کننده بین منابع داخلی سازمان و فرصتهای خارجی آن می باشد . هدف این فرآیند نگریستن از درون پنجره استراتژیک و تعیین فرصتهایی است که سازمان از آنها سود می برد و یا به آنها پاسخ می دهد. بنابراین فرآیند برنامه ریزی راهبردی یک فرآیند مدیریتی است، شامل هماهنگی قابلیتهای سازمان با فرصت های موجود. این فرآیند گام به گام است و برای هر گام آن دستورالعملهای مشخصی تجویز شده است. محصول فرآیندهای این رویکرد به ندرت یک استراتژی خلاقانه و تحول آفرین است و روشهای مربوط بیشتر بر انتخاب مناسب ترین الگوی استراتژی از میان الگوهای شناخته شده متکی هستند. رویکرد تجویزی، ذهن انسان را در قالب یک فرآیند گام به گام به پیش می برد و این خود مانع بزرگی برای پرواز ذهن به اوج می باشد.

در تعریفی دیگر برنامه ریزی راهبردی روشی مدیریتی است که به سازمان در اجرای بهتر کارها، متمرکز کردن منابع و انرژی، اطمینان از هم راستا بودن تلاش اعضا و کارکنان و ارزیابی موقعیت و تطبیق درست در رویارویی با محیط متغیر کمک می کند. یک تلاش سازمان یافته، منسجم و منضبط، برای تصمیم­ گیری و انجام کارهای بنیادین است، که به عنوان راهنما، پیش بینی سازمان از آینده را نشان می دهد. برنامه ریزی راهبردی ، چارچوب و جهت گیری روشنی برای مدیریت سازمان و نیز دورنمای اهداف مشترکی برای همه دست اندرکاران سازمان فراهم می آورد تا توانایی تنظیم و شناخت اولویت ها در تخصیص منابع و موقعیتها را ایجاد و تقویت کند. از اینرو، مدیریت در شرایط بحرانی را ساده می کند.

برنامه ریزی راهبردی بر این اندیشه استوار است که یک سازمان باید در برابر یک محیط پویا و متغیر، واکنش داشته باشد. بنابراین برنامه ریزی بر تصمیم هایی تأکید دارد که از توانایی سازمان برای انجام واکنش درست در برابر دگرگونیهای محیطی اطمینان حاصل کند.

هدف‌گذاری در فروش

هدف‌گذاری در فروش است که شما و کارمندان واحد فروش را مجاز می‌سازد تا به دنبال اهداف و نتایج مشخص باشید، به امتیازات و پاداش‌های مشخصی دست یابند و هدف خود را به صورت فعالانه پیگیری کنند و در نهایت آن را به سرانجام برسانند. با ما تا پایان همراه باشید تا در رابطه با هدف‌گذاری فروش نکات مهمی را مورد بررسی قرار دهیم. در حقیقت می‌توان گفت به تعداد محصولاتی که برای دستیابی به سود مطلوب باید به فروش برسند هدف فروش گفته می‌شود. تیم فروش همواره به دنبال ارائه تعریفی مناسب از هدف‌گذاری در فروش می‌باشد.

در تنظیم اهداف سود صورتی که هدف‌گذاری در فروش را به صورت قابل اطمینان انجام دهید به شما کمک خواهد کرد تا روند فروش را در هر دوره زمانی پیگیری نمایید و اهداف خود را با نیازهای بازار و کسب‌وکار خود مطابقت دهید. همچنین می‌توان اهداف فروش را بر اساس محصول، بخش‌بندی بازار و یا بخش‌بندی منطقه برای هر یک از اعضای نیم فروش مشخص ساخت. هدف‌گذاری فروش بخشی از برنامه فروش شما را شامل می‌شود و برای رسیدن به اهداف عملکردی مطرح شده در برنامه بازاریابی تعیین خواهد شد.

انواع هدف‌گذاری فروش

در صورتی که اهداف فروش شما مشخص باشند و به طور واقع‌بینانه آن‌ها را تعریف کنید تیم فروش همواره با اعتمادبه‌نفس و در راستای انتظارات شما عمل خواهد کرد. در صورتی که اهداف شما به درستی انتخاب شوند و از تیم فروش در تصمیم‌گیری کمک گرفته شود می‌توان به اهداف فروش دست یافت و سود بیشتری کسب کرد. در ادامه با انواع هدف‌گذاری در فروش بیشتر آشنا خواهیم شد.

هدف‌گذاری فروش با توجه به محصول

یک راه ساده و مؤثر برای تأمین بودجه فروش ماهیانه هدف‌گذاری افزایش فروش با توجه به محصول می‌باشد. در این روش باید از محصولاتی که به فروش می‌رسند فهرستی تهیه کنید و میانگین قیمت و ارزش که به منظور کسب سود بیشتر باید به دست آید تعیین و برآورد خواهد شد. در این نوع هدف‌گذاری باید به اطلاعات مهم در زمینه کسب‌وکار همچون ملزومات موجودی و انبار نیز توجه کرد.

به عنوان مثال می‌توان هدف‌گذاری را با توجه به محصول و یا خدمات، سود هر محصول و پیش‌بینی فروش انجام داد. برای این منظور می‌توان یک جدول با سه ستون تنظیم کرد. در یک ستون محصولات را با توجه به خط تولید و با نوع محصول باید فهرست کرد. در ستون دوم باید حاشیه سود را قرار داد و در ستون سوم حجم فروش مورد انتظار هر ماه را باید نوشت.

هدف‌گذاری فروش با توجه به ناحیه و منطقه

نمایندگان فروش در برخی از کسب‌وکار در نواحی مختلف حضور دارند و هدف‌گذاری فروش با توجه به منطقه و ناحیه انجام خواهد گرفت. در این روش هدف‌گذاری کسب‌وکارها به ازای هر منطقه می‌توانند اقدامات مالی لازم را مشخص سازند، تمام محصولات را تحت پوشش قرار دهند و به تمامی مشتریان هر منطقه رسیدگی کنند. هدف‌گیری ناحیه‌ای دید گسترده‌ای را در اختیار شما قرار خواهد داد زیرا تعداد زیادی از مشتریان تحت پوشش قرار می‌گیرند و امکان بررسی جزئیات فروش هر محصول را به صورت جداگانه فراهم خواهد کرد.

هدف‌گذاری فروش با توجه به بخش‌بندی بازار

این نکته را بهتر است همواره به خاطر داشته باشید که کسب‌وکارهایی که هدف‌گیری بازار را به درستی انجام دهند به فروش بهتری نیز دست خواهند یافت. در برنامه‌ریزی فروش قانون ۲۰/۸۰ تنظیم اهداف سود نقش مهمی را ایفا می‌کند. این قانون که قانون پارتو نیز نامیده می‌شود بیان می‌کند که ۸۰% از سود کسب‌وکار از ۲۰% مشتریان به دست خواهد آمد. با مطالعه دقیق و بررسی بازار هدف می‌توان این ۲۰% را شناسایی کرد و به یک فروشنده موفق دست یافت.

بخش‌بندی بازار برای شروع هدف‌گذاری مؤثر در فروش نقطه‌ای مناسب محسوب می‌شود. البته باید به خاطر داشت که این امر بسیار دشوار و چالش‌برانگیز است. بهتر است بدانید که بخش‌بندی بازار به معنای گروه‌بندی انواع مشتری‌ها با توجه به نیازها و ویژگی‌های مشخص آن‌ها می‌باشد. به عنوان مثال یک فروشگاه ابزارآلات می‌تواند مشتریان خود را به دو بخش طبقه‌بندی نماید:

• متخصصین و افراد حرفه‌ای در صنعت ساختمان
• مشتریان دست به آچار و غیرحرفه‌ای

متخصصین بازار به طور معمول بخش‌های مختلف را با توجه به این موارد تقسیم‌بندی می‌کنند:

• ناحیه جغرافیایی که شامل قاره، کشور، استان و شهرستان می‌باشد.
• مسائل جمعیت‌شناختی که شامل مواردی از قبیل سن، جنسیت، تعداد اعضای خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، وضعیت اجتماعی و اقتصادی، ملیت و مذهب می‌باشد.
• مسائل روان‌شناختی که شامل شخصیت، سبک زندگی، ارزش‌ها و نگرش‌ها می‌باشد.
• برنامه بازاریابی می‌تواند شما را برای دستیابی به اهداف فروش راهنمایی نماید. این راهنمایی با مطالعه ویژگی‌های بخش‌های مختلف بازار امکان‌پذیر می‌باشد.

راهبردهای فروش

به منظور دستیابی به اهداف فروش باید راهبردهایی در نظر گرفته شوند. در ادامه تعدادی از این راهبردها را به شما معرفی خواهیم نمود.

به حفظ مشتری فعلی باید توجه داشت به عنوان مثال باید از برنامه‌های تشویقی استفاده کرد.

از روش‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات بهره ببرید و از آن طریق بتوانید به مشتریان جدید دست یابید.

روی فروش بیشتر به مشتریان فعلی بیشتر تمرکز کنید. به عنوان مثال فروش جانبی و تشویق مشتری به خرید یک محصول گران‌قیمت‌تر و اضافه را در نظر بگیرید.

دقت کنید که هدف‌گذاری فروش به صورت واقع‌بینانه بر راهبرد بازاریابی مبتنی است. می‌توانید به نیروهای فروش خود کمک کنید تا با کمک فعالیت‌های بازاریابی و ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتری بالقوه هدف‌گیری‌ها به صورت مناسب انجام گیرند. برای این منظور:

• برای کارمندان فروش هدف‌گذاری کنید.
• افزایش مشارکت تیم فروش
• انگیزه دادن به تیم فروش
• توسعه دادن تیم فروش
• تعیین اهداف مشخص برای تیم فروش

مراحل هدف‌گذاری فروش

در صورتی که اهداف فروش دست‌یافتنی و واقع‌گرایانه برای کسب‌وکار خود تعیین کنید بدون شک کارشناسانی موفق، خوشحال و باانگیزه خواهید داشت. در ادامه قصد داریم تا مراحل چگونگی تعیین اهداف فروش را به صورت دقیق به شما آموزش دهیم.

محاسبه اهداف فروش به صورت ماهانه

به منظور موفقیت در کسب‌وکار باید این نکته را به خاطر بسپارید که اهداف فردی و یا تیمی شما باید با اهداف فروش سالانه کسب‌وکار شما جهت یکسانی داشته تنظیم اهداف سود باشد. توصیه می‌شود اهداف فروش ماهانه خود را با هدف درآمد سالانه شرکت تراز کنید. پس از این‌که این اهداف را تنظیم کردید باید محاسبه کنید که تیم، کارشناسان و دپارتمان به تنهایی چه میزان باید فروش داشته باشند تا به این اهداف دست یابند.

نوسانات فصلی و یا تغییر در تعداد کارمندان را باید مد نظر قرار دهید. در صورتی که زمان خود را صرف آموزش سه فروشنده جدید در فصل پاییز کنید و آن‌ها را برای کار کردن آماده کنید ممکن است دسترسی به اهداف بلندپروازانه فصل بعد برای شما اندکی دشوار شود. با این وجود می‌توان در راستای دستیابی به برنامه و هدف خود در فصل سوم تلاش خود را بیشتر کنید.

اهداف فروش خود را به صورت تدریجی افزایش دهید

بهتر است وقتی را که برای اجرای اهداف جدید و آموزش کارشناسان صرف می‌کنید مدیریت کنید. در صورتی که کارشناسان شما در حال حاضر ۵۰ ایمیل را در هفته ارسال می‌کنند و هدف جدید این است که در هفته ۱۰۰ ایمیل ارسال کنند، هدف تعداد ارسال ایمیل خود را نباید به سرعت دو برابر کنید. در مقابل هفته بعد تعداد ایمیل‌ها را ابتدا به ۶۰، سپس به ۷۰ رسانده و به این صورت تعداد ایمیل‌های ارسالی را افزایش دهید.

برای ایجاد انگیزه این روش خوبی به نظر می‌رسد. در صورتی که اهداف خود را به صورت بلندپروازانه در نظر بگیرید و قادر به دستیابی به آن‌ها نباشید احساس سرخوردگی خواهید کرد. اهداف تدریجی کیفیت کار شما را نیز افزایش خواهد داد و اعضای تیم از افزایش حجم کاری خسته نخواهند شد و به این ترتیب برای بهبود کیفیت کاری فرصت بیشتری به آن‌ها می‌دهید.

اولویت‌بندی اهداف فروش

یکی از مراحل هدف‌گذاری فروش اولویت‌بندی و ترتیب دادن به اهداف می‌باشد. بهتر است تعیین کنید که کدام یک از اهداف شما بیشتری ارزش را دارد و از این‌که کارشناسان شما به اهداف با اولویت بالاتر بیشتر توجه می‌کنند باید اطمینان کسب کنید.

به منظور تعیین اولویت‌بندی‌های اهداف فروش برای کارشناسان تازه‌کار بهتر است یک مسیر مشخص را در نظر بگیرید تا باعث پیشرفت آن‌ها شوید. در صورتی که مبحث جذب مشتریان احتمالی از اولویت و اهمیت برخوردار باشد باید به کارشناسان خاطرنشان کنید که تماس‌های تبلیغاتی هفتگی باید ۱۰% افزایش یابند.

اولویت‌بندی اهداف فروش به این معناست که اگر کارشناسان شما قادر به دستیابی به تمامی اهداف نباشند باید به سمت اهدافی که برای شرکت از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار هستند و در رشد حرفه‌ای شرکت بیشترین تأثیر را دارند حرکت کنند.

تعیین اهداف بر اساس فعالیت کارشناسان فروش

در وهله نخست باید با استفاده از تاریخچه عملکرد کارشناسان فروش برای تعیین تعداد ایمیل‌ها، تماس‌ها و قرارهای ملاقات الگوی مورد نیاز را استخراج کنید.

فرض کنید کارشناسان باید تنظیم اهداف سود هر سه ماه یکبار تعداد ۴ فرصت فروش را تمام کنند تا به اهداف تعیین شده دست یابند. در صورتی که ۵۰% از دموها به فرصت فروش تبدیل شوند به این معناست که هر ماه باید ۸ دمو داشته باشند. در صورتی که ۳۰% تماس‌ها به دمو تبدیل شوند تقریباً باید با ۲۷ نفر تماس برقرار شود. با استفاده از مهندسی معکوس می‌توان اهداف مالی بلندپروازانه را تا حدودی به واقعیت نزدیک کرد.