17 مورد از بهترین استراتژی های فروش به همراه نکاتی برای موفقیت
بهترین استراتژی های فروش کدام هستند؟ یک پلن استراتژی موفق، بنیادی را برای یک سازمان فروش موفق و منسجم ایجاد می‌کند. طرح‌ها و استراتژی های فروش می‌توانند فروشنده‌ها را برای یک هدف مشترک آماده کرده و آنها را تقویت کنند تا بتوانند بهترین کار خود را انجام دهند. همچنین رضایت و موفقیت را برایشان تامین می‌نمایند.
در این مقاله از مجله راه مدیران، به سراغ چند مورد از بهترین استراتژی های فروش می‌رویم که به شما کمک می‌کنند تا بتوانید سرنخ‌های بیشتری تولید کنید و معامله‌های بیشتری را با موفقیت به سرانجام برسانید. اما قبل از هرچیز، بهتر است با تعریف استراتژی فروش آشنا شویم.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش مجموعه‌ای از تصمیمات، اقدامات و اهداف است که این دانش را به شما می‌دهد تا بدانید که چطور تیم فروش در سازمان و محصولاتش جای می‌گیرد و می‌تواند مشتریان جدید ایجاد کند. بهترین استراتژی های فروش حکم یک راهنما را دارند که فروشندگان می‌بایست با توجه به فرایند فروش، جایگاه محصولات و آنالیز رقابتی آنها، با دیدی باز از آن پیروی کنند.
بهترین استراتژی های فروش یک پلن با جزئیات از بهترین راهکارها و فرایندها هستند که توسط مدیریت تدوین شده‌اند. مهمترین جزء انتخاب و اجرای استراتژی فروش می‌بایست مشتری باشد. به همین خاطر، یک استراتژی فروش، نباید لزوماً برای تمام افراد و شرایط مناسب باشد. هر مشتری متفاوت است. پس هر سازمانی هم می‌بایست استراتژی های مختلفی را پیش بگیرند. در ادامه برخی از بهترین استراتژی های فروش – داخلی و خارجی را باهم خواهیم دید.
بهترین استراتژی های فروش
1. فروش آنلاین را از طریق سوشال مدیا افزایش دهید
این روزها شبکه‌های اجتماعی یکی از محبوب ترین روش‌های کسب اطلاعات برای مردم هستند. به همین خاطر است که از هر 10 نفر فروشنده یا بازاریاب، 9 نفر است آنها در حداقل دو شبکه اجتماعی فعالیت دارند. افزایش فروش آنلاین از طریق سوشال مدیا با کمی‌تفکر خلاق و برنامه ریزی استراتژیک کاملاً دست یافتنی است.
گرچه ممکن مقاومت در برابر ترندهای جذاب شبکه‌های اجتماعی یا حضور در جوامعی که رقبای شما هستند، کمی وسوسه کننده به نظر برسد اما احتمالاً جزو بهترین استراتژی های فروش به حساب نمی‌آید. شما باید قیف مشتریان خود را تا جای ممکن بهینه طراحی کنید. پس درباره اینکه مشتری هدف را از چه طریقی پیدا می‌کنید، حساس باشید و ببینید آنها بیشترین زمان خود را کجا صرف می‌کنند و در چه فضاهایی بیشتر فعال هستند.
به خاطر بسپارید که تُن و صدای برند شما می‌بایست با توجه به پلتفرمی که استفاده می‌کنید تغییر کند تا بتوانید با مخاطبین آن ارتباط برقرار کنید. محتوای تولیدی شما باید بتواند با سایر محتواهای آن سوشال مدیا همخوانی داشته باشد و خارج از آن به نظر نرسد.
2. تبدیل به یک رهبر فکری شوید
به اشتراک گذاشتن توصیه‌ها، تکنیک‌هایی که امتحان خود را پس داده‌اند و به طور کلی تخصص شما، می‌تواند یکی از روش‌های ماندگار برای ساخت پرسونال برندینگ باشد که به سازمان شما نیز ارزش خواهد داد. مطمئناً هیچ کس دلش نمی‌خواهد این احساس را داشته باشد که خود را در کارش می‌فروشد. به جای این بهتر است با ارائه راه حل‌ها به مشتریان، به آنها کمک کنیم.
رهبران فکری دقیقاً اینکار را انجام می‌دهند. در تحقیقاتی که در سال 2020 روی این موضوع انجام شده است، 88 درصد از شرکت کنندگان یک نظرسنجی اذعان داشتند که رهبری فکری در بهبود پرسپکتیو یا دید یک شرکت بسیار موثر است. پس نکته در چیست؟
تمام محتواهای رهبری فکر به یکسان ایجاد نمی‌شوند. همانقدر که این موضوع می‌تواند تاثیر مثبت روی یک شرکت داشته باشد، رهبری فکری ضعیف هم می‌تواند برای اهداف فروش یک شرکت نابودکننده عمل کند. یک چهارم تصمیم گیرندگانی که در نظرسنجی مطرح شده شرکت کردند، گفته‌اند که محتوای رهبری فکری نقش مهمی در علت همکاری نکردن با یک سازمان داشته است.
قبل از اینکه بخواهید پستی در شبکه‌های اجتماعی برای پیدا کردن سرنخ‌ها، آماده کنید، در نظر بگیرید که مخاطب شما کیست، به چه چیزی نیاز دارد و چگونه سازمان شما می‌تواند به او کمک کند. و بد نیست اگر بخش بازاریابی، ارتباطات و همینطور PR سازمان هم نگاهی به این پست‌ها داشته باشند تا مطمئن شوید که همه چیز همراستا با برندینگ انجام می‌شود.
3. به تماس‌های داخلی فروش به عنوان سرنخ‌های اصلی اولویت بدهید
وقتی صحبت از بهترین استراتژی های فروش باشد یکی از سوالات رایجی که پرسیده می‌شود این است که آیا باید درباره قیمت در همان تماس اول با مشتری صحبت کرد؟ پاسخ صادقانه این است که بستگی دارد. شما تیم فروش شما می‌داند که فرایند فروش در سازمان‌تان به چه شکل است و درصد موفقیت در حالت‌هایی که قیمت دهی در تماس اول، آخر یا جایی میان مذاکرات انجام شده است را می‌داند. پس بهتر است به تجارب خود تکیه کنید.
همچنین تیم شما باید همیشه مشتریانی را اولویت قرار دهد که با مرکز تماس گرفته‌اند. این سرنخ‌های مهم قطعاً به چیزی که می‌فروشید علاقمند شده‌اند و می‌خواهند قبل از تصمیم گیری اطلاعات کافی درباره اینکه چطور محصول یا خدمت شما می‌تواند به آنها کمک کند را دریافت نمایند. با اولویت دادن به صحبت با این سرنخ‌ها به محض اینکه با شما تماس می‌گیرند یا ایمیلی می‌فرستند، شما قدم جلو گذاشته‌اید تا به آنها نشان دهید که سازمانی مفید، راه حل محور و باملاحظه هستید که برای وقت آنها ارزش قائلید. اگر این بدین معناست که معامله را در همان تماس اول ببندید، تا زمانی که مشتری اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم گیری را دریافت کند، مشکلی ندارد.
استراتژی معاملاتی چند شرطی
نکته: همانطور که شاید متوجه شده باشید در این سیستم ما به صورت عددی استاپ خاصی نداشتیم.
در واقع استاپ ما زمانی است که یکی از شرایط ورود و یا ماندن در پوزیشن برقرار نباشد.
مزایا و معایب استراتژی چند شرطی
مزایای این روش: می توان گفت که یک سیستم اسکالپ است و سودهای خوبی را می توان از آن
بدست آورد در صورتی که به طور کامل به قوانین پایبند باشید.
معایب این سیستم: بعلت عدم داشتن استاپ مشخص، باید به صورت دائم چارت را رصد کنید تا بتوانید
به موقع از پوزیشن چه در سود و یا شروط ورود به استراتژی چه در زیان فورا خارج شوید. البته می توان این سیستم را به صورت
یک اکسپرت نیز طراحی کرد تا بجای رصد کردن مداوم چارت، روبات برای ما این کار را انجام داده و معامله نماید.
برای عضویت در کانال ما آیدی ما را در تلگرام جستجو کنید : @ex4forex
17 مورد از بهترین استراتژی های فروش به همراه نکاتی برای موفقیت
بهترین استراتژی های فروش کدام هستند؟ یک پلن استراتژی موفق، بنیادی را برای یک سازمان فروش موفق و منسجم ایجاد می‌کند. طرح‌ها و استراتژی های فروش می‌توانند فروشنده‌ها را برای یک هدف مشترک آماده کرده و آنها را تقویت کنند تا بتوانند بهترین کار خود را انجام دهند. همچنین رضایت و موفقیت را برایشان تامین می‌نمایند.
در این مقاله از مجله راه مدیران، به سراغ چند مورد از بهترین استراتژی های فروش می‌رویم که به شما کمک می‌کنند تا بتوانید سرنخ‌های بیشتری تولید کنید و معامله‌های بیشتری را با موفقیت به سرانجام برسانید. اما قبل از هرچیز، بهتر است با تعریف استراتژی فروش آشنا شویم.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش مجموعه‌ای از تصمیمات، اقدامات و اهداف است که این دانش را به شما می‌دهد تا بدانید که چطور تیم فروش در سازمان و محصولاتش جای می‌گیرد و می‌تواند مشتریان جدید ایجاد کند. بهترین استراتژی های فروش حکم یک راهنما را دارند که فروشندگان می‌بایست با توجه به فرایند فروش، جایگاه محصولات و آنالیز رقابتی آنها، با دیدی باز از آن پیروی کنند.
بهترین استراتژی های فروش یک پلن با جزئیات از بهترین راهکارها و فرایندها هستند که توسط مدیریت تدوین شده‌اند. مهمترین جزء انتخاب و اجرای استراتژی فروش می‌بایست مشتری باشد. به همین خاطر، یک استراتژی فروش، نباید لزوماً برای تمام افراد و شرایط مناسب باشد. هر مشتری متفاوت است. پس هر سازمانی هم می‌بایست استراتژی های مختلفی را پیش بگیرند. در ادامه برخی از بهترین استراتژی های فروش – داخلی و خارجی را باهم خواهیم دید.
بهترین استراتژی های فروش
1. فروش آنلاین را از طریق سوشال مدیا افزایش دهید
این روزها شبکه‌های اجتماعی یکی از محبوب ترین روش‌های کسب اطلاعات برای مردم هستند. به همین خاطر است که از هر 10 نفر فروشنده یا بازاریاب، 9 نفر است آنها در حداقل دو شبکه اجتماعی فعالیت دارند. افزایش فروش آنلاین از طریق سوشال مدیا با کمی‌تفکر خلاق و برنامه ریزی استراتژیک کاملاً دست یافتنی است.
گرچه ممکن مقاومت در برابر ترندهای جذاب شبکه‌های اجتماعی یا حضور در جوامعی که رقبای شما هستند، کمی وسوسه کننده به نظر برسد اما احتمالاً جزو بهترین استراتژی های فروش به حساب نمی‌آید. شما باید قیف مشتریان خود را تا جای ممکن بهینه طراحی کنید. پس درباره اینکه مشتری هدف را از چه طریقی پیدا می‌کنید، حساس باشید و ببینید آنها بیشترین زمان خود را کجا صرف می‌کنند و در چه فضاهایی بیشتر فعال هستند.
به خاطر بسپارید که تُن و صدای برند شما می‌بایست با توجه به پلتفرمی که استفاده می‌کنید تغییر کند تا بتوانید با مخاطبین آن ارتباط برقرار کنید. محتوای تولیدی شما باید بتواند با سایر محتواهای آن سوشال مدیا همخوانی داشته باشد و خارج از آن به نظر نرسد.
2. تبدیل به یک رهبر فکری شوید
به اشتراک گذاشتن توصیه‌ها، تکنیک‌هایی که امتحان خود را پس داده‌اند و به طور کلی تخصص شما، می‌تواند یکی از روش‌های ماندگار برای ساخت پرسونال برندینگ باشد که به سازمان شما نیز ارزش خواهد داد. مطمئناً هیچ کس دلش نمی‌خواهد این احساس را داشته باشد که خود را در کارش می‌فروشد. به شروط ورود به استراتژی جای این بهتر است با ارائه راه حل‌ها به مشتریان، به آنها کمک کنیم.
رهبران فکری دقیقاً اینکار را انجام می‌دهند. در تحقیقاتی که در سال 2020 روی این موضوع انجام شده است، 88 درصد از شرکت کنندگان یک نظرسنجی اذعان داشتند که رهبری فکری در بهبود پرسپکتیو یا دید یک شرکت بسیار موثر است. پس نکته در چیست؟
تمام محتواهای رهبری فکر به یکسان ایجاد نمی‌شوند. همانقدر که این موضوع می‌تواند تاثیر مثبت روی یک شرکت داشته باشد، رهبری فکری ضعیف هم می‌تواند برای اهداف فروش یک شرکت نابودکننده عمل کند. یک چهارم تصمیم گیرندگانی که در نظرسنجی مطرح شده شروط ورود به استراتژی شرکت کردند، گفته‌اند که محتوای رهبری فکری نقش مهمی در علت همکاری نکردن با یک سازمان داشته است.
قبل از اینکه بخواهید پستی در شبکه‌های اجتماعی برای پیدا کردن سرنخ‌ها، آماده کنید، در نظر بگیرید که مخاطب شما کیست، به چه چیزی نیاز دارد و چگونه سازمان شما می‌تواند به او کمک کند. و بد نیست اگر بخش بازاریابی، ارتباطات و همینطور PR سازمان هم نگاهی به این پست‌ها داشته باشند تا مطمئن شوید که همه چیز همراستا با برندینگ انجام می‌شود.
3. به تماس‌های داخلی فروش به عنوان سرنخ‌های اصلی اولویت بدهید
وقتی صحبت از بهترین استراتژی های فروش باشد یکی از سوالات رایجی که پرسیده می‌شود این است که آیا باید درباره قیمت در همان تماس اول با مشتری صحبت کرد؟ پاسخ صادقانه این است که بستگی دارد. شما تیم فروش شما می‌داند که فرایند فروش در سازمان‌تان به چه شکل است و درصد موفقیت در حالت‌هایی که قیمت دهی در تماس اول، آخر یا جایی میان مذاکرات انجام شده است را می‌داند. پس بهتر است به تجارب خود تکیه کنید.
همچنین تیم شما باید همیشه مشتریانی را اولویت قرار دهد که با مرکز تماس گرفته‌اند. این سرنخ‌های مهم قطعاً به چیزی که می‌فروشید علاقمند شده‌اند و می‌خواهند قبل از تصمیم گیری اطلاعات کافی درباره اینکه چطور محصول یا خدمت شما می‌تواند به آنها کمک کند را دریافت نمایند. با اولویت دادن به صحبت با این سرنخ‌ها به محض اینکه با شما تماس می‌گیرند یا ایمیلی می‌فرستند، شما قدم جلو گذاشته‌اید تا به آنها نشان دهید که سازمانی مفید، راه حل محور و باملاحظه هستید که برای وقت آنها ارزش قائلید. اگر این بدین معناست که معامله را در همان تماس اول ببندید، تا زمانی که مشتری اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم گیری را دریافت کند، مشکلی ندارد.
شروط ورود به استراتژی
اطلاعات دوره
با عنایت به تغییر ناگزیر مسئولان به علت محدودیت زمان خدمت و عمر بشری و در راستای تأکیدات مقام معظم رهبری (مدظله‌العالی) مبنی بر پر کردن شکاف تجربه مدیریتی بین نسل‌های مدیریت کشور، مجمع تشخیص مصلحت نظام با همکاری دانشگاه آزاد اسلامی واحد قائم شهر و با تشکیل تیم کارشناسی خبره، دوره عالی مدیریت راهبردی را در دستور کار قرار داده است. این دوره بر مبنای حصول به اهداف ذیل الذکر طراحی گردیده است:
• فضاسازی مناسب جهت انتقال تجربیات، دانش و تخصص مدیران، مشاوران و کارشناسان ارشد نظام
• ترویج کار گروهی و تصمیم‌گیری مبتنی بر تضارب آرا در مباحث تخصصی و راهبردی
• ترویج شروط ورود به استراتژی و نهادینه‌سازی تفکر راهبردی در سطوح تصمیم سازی و تصمیم‌گیری ارکان مختلف نظام جمهوری اسلامی ایران
• ایجاد نگرش جامع و بلندمدت در فراگیران برای شناسایی ظرفیت‌ها و چالش و تصمیم‌گیری در حل مسائل دشوار و ایام بحران
• دستیابی فراگیران به مهارت‌های لازم جهت بر عهده گرفتن وظایفی چون رهبری و شروط ورود به استراتژی مدیریت سازمانی
• تشکیل خزانه‌ای از مدیران واجد شرایط جهت به‌کارگیری در پست‌های حساس نظام در مواقع لزوم
• بسترسازی تحقق چشم‌انداز ۲۰ ساله و سیاست‌های کلی نظام و دستیابی به ایرانی توسعه‌یافته و مقتدر با بهره‌گیری از توان فکری و عملی خبرگان کشور.
فراگیران دوره عالی مدیریت راهبردی از بین مدیران مستعد کشور و از طریق برگزاری آزمون و مصاحبه تخصصی انتخاب می شوند، سپس توسط اساتید برجسته حوزه و دانشگاه و مسئولان عالی‌رتبه نظام ذیل محورهای نه‌گانه منبعث از سند چشم‌انداز و سیاست‌های کلی نظام شامل حکمرانی، سیاست خارجی و روابط بین‌الملل، اقتصادی، زیربنایی و زیست‌محیطی، امنیتی و دفاعی، فرهنگی، حقوقی، علم و فناوری و عدالت و رفاه اجتماعی آموزش می بینند، در موضوعات آموزش‌دیده به ادراک عملیاتی می رسند و در تمام طول دوره در قالب یک گروه واحد و همچنین گروه های چهارنفره مرتبط با هر محور آموزشی انجام کار تیمی را تجربه می کنند. درنهایت امر، فراگیران با موفقیت در امتحان جامع، ارائه رساله گروهی معطوف به حل یکی از مشکلات و معضلات کشور و تدوین مقاله و کتاب تخصصی دوره را به پایان می رسانند و فارغ‌التحصیل می شوند.
دبیرخانه مجمع تشخیص مصلحت نظام با همکاری دانشگاه آزاد اسلامی واحد قائم‌شهر به‌منظور ایجاد فرایند مناسب جریان سازی، گفتمان سازی، فرهنگ‌سازی و الگوسازی سیاست‌های کلی نظام ازجمله سند چشم‌انداز جمهوری اسلامی ایران، اقتصاد مقاومتی، آمایش سرزمین و…و ایجاد رابطه منطقی بین وظایف دستگاه‌ها با اسناد مذکور و همچنین فضاسازی مناسب جهت انتقال تجربیات، دانش و تخصص مدیران و کارشناسان ارشد نظام و تشکیل خزانه‌ای از مدیران واجد شرایط در حوزه‌های سیاست‌گذاری و تصمیم‌گیری و باهدف و شناسایی، پرورش و آماده‌سازی افراد واجد شرایط به‌عنوان مدیر ارشد، دوره علمی-تخصصی یک‌ساله‌ای را با عنوان دوره‌ی عالی مدیریت راهبردی برگزار می‌نماید.
در این دوره علاوه بر تبیین تئوریک مؤلفه‌های محیطی در محورهای مختلف توسعه و تحلیل آنها و ارائه چشم‌انداز هر محور، الگوها و مدل‌های موفق عرضه می‌گردد و همچنین انتقال تجارب و مهارت‌ها در حوزه‌های مختلف از سوی افراد صلاحیت‌دار اجرایی و دانشگاهی صورت پذیرفته و سلسله برنامه‌هایی نیز باهدف آشنایی با چالش‌های مدیریتی با سفرها و بازدیدهای مختلف و جلسات با مسئولان ذی‌ربط واحدهای تولیدی و صنعتی و همچنین کسب تجربه از شرکت‌های چندملیتی و مراجع بین‌المللی برگزار می‌گردد.
تربیت سرمایه انسانی در حوزه تحولات مدیریت بر آن و لزوم سرمایه‌گذاری در این زمینه با محوریت استراتژیک که موجد مزایای فراوان و پایداری خصوصاً در استوار ساختن نظام اداری در کشور خواهد بود، از طریق توانمندسازی، قابلیت محوری و آموزش مدیران و کارکنان نظام اداری امکان‌پذیر است. برنامه‌ریزی استراتژیک را می‌توان تلاشی منظم و سازمان‌یافته در جهت اتخاذ تصمیمات و انجام اقدامات بنیادی تعریف کرد. برنامه‌ریزی استراتژیک، ارتباطات و مشارکت را سهولت بخشیده و علایق و ارزش‌های ناهمگرا را همسو و منطبق می‌کند.
محیط داخلی و خارجی سازمان‌ها و نهادهای دولتی در سال‌های اخیر به شکلی فزاینده، متلاطم و دگرگون‌شده است و تغییر در هر نقطه از محیط می‌تواند انعکاس‌هایی غیرقابل‌پیش‌بینی در بخش‌های مختلف داشته باشد. این تلاطم و پیوستگی متقابل، نیازمند واکنشی سه وجهی از سوی سازمان ها است. نخست این سازمان‌ها باید به شکل استراتژیک که در گذشته وجود نداشته است، تفکر کنند. دوم اینکه برای سازگاری با محیط‌های پیوسته در حال تغییر، باید یافته ها و ادراکات خود را به استراتژی‌های کارساز مبدل کنند و سوم آن‌که باید بستر مناسب برای پیاده‌سازی استراتژی های مناسب به‌منظور سازگاری با محیط‌های در حال تغییر را فراهم آورند.
این آموزش‌ها به فعالیت‌ها و برنامه‌های از پیش طراحی‌شده‌ای که هدف از آنها ایجاد یادگیری در فراگیران باشد، اطلاق می‌شود. به تعبیری دیگر، تجربه‌ای است مبتنی بر یادگیری در جهت توانمندسازی برای حل مسائل حرفه ای و سازمانی به‌منظور ایجاد تغییرات در افراد تا بتوانند توانایی خود را برای انجام دادن کار بهبود بخشد.
اهداف کلی:
– توانمندسازی و قابلیت محوری ارتقای سطح دانش، بینش و مهارت مدیریتی مدیران کشور به‌عنوان یکی از ارکان مهم استراتژی مدیریتی
–فضاسازی مناسب جهت انتقال تجربیات، دانش و تخصص مدیران، مشاوران و کارشناسان ارشد نظام و تشکیل خزانه ای از مدیران واجد شرایط جهت به‌کارگیری در پست‌های حساس بخش‌های مختلف در مواقع لزوم.
– شناسایی، پرورش و آماده‌سازی افراد واجد شرایط فعال به‌عنوان مدیران ارشد.
– پرورش استعدادها و تربیت مدیران کارآمد و آینده ساز کشور به‌منظور رفع تهدید خلأ مدیریتی در آینده.
اهداف کاربردی:
– ایجاد نگرش جامع و بلندمدت در فراگیران برای مواجهه با مسائل کشور
– ارائه مفاهیم، تئوری‌ها و فنون جدید مدیریت و آموزش‌های کاربردی و اثربخش
– فهم علایق فراگیران در زمینه فعالیت‌های پژوهشی، برنامه‌ریزی استراتژیک و مرتبط نمودن آنها با فعالیت حرفه‌ای خود
– پرورش قدرت تفکر و دستیابی به سطح بالای تجزیه، تحلیل، سنجش و مدیریت بحران و کمک به آنان در دستیابی به دورنمایی واقع‌بینانه از آینده
– دستیابی فراگیران به مهارت‌های لازم جهت بر عهده گرفتن وظایفی چون رهبری سازمانی، مشاوره مدیریتی و …
– دستیابی به تخصص در زمینه‌های تفکر در ایام بحران، حل مسئله و…
– ارتقاء مهارت، دانش و توان فراگیران، شفاف‌سازی شیوه‌های برنامه‌ریزی و بهبود بینش و نگرش آنان
– ایجاد محیط تضارب آرا در مباحث تخصصی و راهبردی جهت تبیین ابعاد و جنبه‌های نظری موضوعات مختلف.
شرح دوره:
طول این دوره حداقل یک سال می‌باشد که در این دوره فراگیران مهارت‌های نظری و عملی مؤلفه‌های محیطی و قدرت را می‌آموزند. در کنار این آموزش‌ها اردوهای مطالعاتی به‌منظور آشنایی با چالش‌ها و مشکلات واقعی موجود در پهنه‌ی ایران اسلامی برگزار خواهد شد.
شرایط عمومی ورود به دوره:
– اعتقاد به دین مبین اسلام
– پذیرفتن قانون اساسی
– التزام به‌نظام مقدس جمهوری اسلامی ایران
– نداشتن سوءپیشینه کیفری
– عدم وابستگی تشکیلاتی به احزاب و گروه‌های محارب و ملحد
– عدم اشتهار به فساد اخلاقی
– نداشتن منع قانونی برای ادامه تحصیل
شرایط اختصاصی ورود به دوره:
– داشتن مدرک کارشناسی ارشد و بالاتر
– تسلط کافی به زبان انگلیسی
– دارا بودن سن حداقل ۲۵ و حداکثر 50 سال
– ارائه توصیه‌نامه معتبر از اساتید دوران تحصیل و مدیران ارشد
– دارا بودن سابقه مدیریتی 5 ساله در نهادهای دولتی و 7 ساله در نهادهای خصوصی
مراحل پذیرش:
–ثبت‌نام اولیه
– مصاحبه علمی
مدارک موردنیاز جهت بارگذاری در سایت:
۱- تکمیل فرم درخواست
۲- تصویر کارت ملی
۳- تصویر شناسنامه
۴- عکس جدید ۴*۳
۵- تصویر مدارک تحصیلی
سایر توضیحات:
- هزینه برگزاری دوره ۱۴۰ میلیون ریال می‌باشد.
- هزینه برگزاری اردوهای مطالعاتی (که حضور در آنها شروط ورود به استراتژی ضروری خواهد بود) بر عهده‌ی دوره خواهد بود.
- جهت رفاه حال شرکت‌کنندگان محترم، هزینه‌های دوره به‌صورت ۵۰ میلیون ریال در ابتدای دوره و ۹۰ میلیون ریال به صورت اقساطی طی شش ماه با اخذ ۳ برگ چک با فواصل دوماهه اخذ خواهد شد.
چالش‌های بورسی شدن استارتاپ‌های ایرانی
همان طور که می‌دانید آخرین مرحله از مراحل جذب استارتاپ ها، مرحله خروج است. این مرحله زمان مناسبی برای سرمایه گذاران خطرپذیر است تا سرمایه خود را از شرکت خارج کنند. یکی از استراتژی‌های پیش‌روی استارتاپ ها، ورود به بورس و اصطلاحا IPO شدن است. استراتژی که در بازار بورس کشور قابل اجرا نبوده و […]
همان طور که می‌دانید آخرین مرحله از مراحل جذب استارتاپ ها، مرحله خروج است. این مرحله زمان مناسبی برای سرمایه گذاران خطرپذیر است تا سرمایه خود را از شرکت خارج کنند. یکی از استراتژی‌های پیش‌روی استارتاپ ها، ورود به بورس و اصطلاحا IPO شدن است. استراتژی که در بازار بورس کشور قابل اجرا نبوده و تبدیل به یکی از مشکلات اکوسیستم استارتاپی کشور شده است. از جمله مشکلات استارتاپها برای ورود به بازار بورس، شرایط و مقررات نامناسب برای استارتاپها و عدم تطبیق استارتاپها با استانداردهای مطلوب سازمان بورس و فرابورس است. در مقاله پیش رو قصد داریم نگاهی دقیق تر به شرایط پذیرش شرکتها در بازار بورس و فرابورس ایران و سایر بورس‌ها انداخته و دلایل عدم ورود به این بازار توسط استارتاپها را بررسی کنیم.
بازار بورس چیست؟
قبل از شروع این مقاله بهتر است ابتدا تعریفی از بازار بورس ارائه کنیم. طبق تعریف، بورس اوراق بهادار به معنی بازاری متشکل و رسمی است که در آن خرید و فروش سهام شرکتها یا اوراق قرضه دولتی یا موسسات معتبر خصوصی، تحت ضوابط و قوانین و مقررات خاصی صورت می‌گیرد.
مهم ترین کارکرد بورس، امکان تامین مالی ارزان قیمت و در دسترس، از عموم مردم و سرمایه گذاران است. شرکت‌های پذیرفته شده در بازار اوراق بهادار علاوه بر تامین مالی از طریق فروش سهام خود، در صورت نیاز به منابع مالی جدید، امکان صدور سهام جدید و واگذاری آن به مردم را دارا هستند؛ منابع مالی حاصل از افزایش سرمایه ارزان قیمت بوده و ریسک فعالیت شرکت را شروط ورود به استراتژی افزایش نمی دهد.
بازار بورس و فرابورس ایران
بازار بورس در ایران دارای سابقه‌ای بیش از 50 ساله است. این بازار در پانزدهم بهمن 1346 به طور رسمی فعالیت خود را آغاز کرد و در طول این سال‌ها فراز و فرودهای بسیار زیادی را تجربه کرده است. از سال ۱۳۴۶ تا ۱۳۵۷، تعداد شرکتها و موسسه‌های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران از ۱۰ بنگاه اقتصادی با سرمایه ۶/۲ میلیارد ریال به ۱۴۲ شرکت با بیش از ۳۰۸ میلیارد ریال افزایش یافت. بعد از انقلاب، تعداد شرکت‌های پذیرفته‌شده از ۱۰۵ شرکت، به ۵۶ شرکت در پایان سال ۱۳۶۷ تقلیل یافت. علت این امر، تملک بسیاری از بنگاه‌های اقتصادی توسط دولت بوده است.(در اثر ملی شدن بانک‌ها، بیمه و برخی صنایع کشور، تعداد زیادی از بنگاه‌های اقتصادی پذیرفته‌شده در بورس از آن خارج شدند). در حال حاضر حدود 345 شرکت در بازار بورس ایران پذیرش شده اند.
در کنار بازار بورس یکی دیگر از بازارهایی که امکان تامین مالی برای شرکتها را در ایران ایجاد کرده است، بازار فرابورس است. بازار فرابورس ایران در سال 1387 به منظور سامان دهی و هدایت بخشی از بازار سرمایه که شرایط ورود به بورس را نداشته، تاسیس شد. فرابورس ایران ساختار و جایگاه مشابه بورس دارد اما شرایط پذیرش و معامله در این بازار آسان تر از بازار بورس است.
شرایط پذیرش در بازار بورس ایران چیست؟
در بازار بورس، شرکتها با توجه به میزان سرمایه، مقدار سهام در دست عموم، میزان شفافیت و … در دو بازار اول و دوم پذیرفته می‌شوند که در این بین بازار اول نیز خود به دو بخش تابلو اصلی و تابلو فرعی تقسیم‌بندی می‌شود. دلیل این دسته‌بندی، تمایز شرکتها از لحاظ اعتبار و نقدشوندگی است.
بازار فرابورس نیز به 9 بازار مجزا تقسیم بندی می‌شود. در این بین تنها در بازارهای اول، دوم و بازار شرکت‌های کوچک و متوسط پذیرش و معاملات سهام شرکت‌های سهامی عام صورت می‌گیرد. که خرید سهام شرکت‌های کوچک و متوسط، صرفا توسط اشخاص حقوقی و سرمایه گذاران نهادی صورت می‌پذیرد و سرمایه گذاران خرد حق خرید سهام این شرکتها را ندارند.
شرکت‌هایی که متقاضی پذیرش در بورس هستند، باید دارای شرایطی و الزاماتی باشند. و در صورت این رعایت این الزامات مجوز ورود به بازار سرمایه را دریافت می‌کنند. در جدول زیر به معرفی و مقایسه این الزامات در بازارهای اول و دوم بورس و فرابورس پرداختیم.
شرایط پذیرش شرکت ها در بورس ایران (نمادهای ضربدر نشان دهنده عدم الزامی بودن شرط مورد نظر است.)
علاوه بر موارد فوق شرکت‌های ثبت شده نزد سازمان بورس و فرابورس موظف هستند، اطلاعات مالی خود را در فرمت‌های مشخص در سامانه جامع اطلاع رسانی ناشران(کدال) منتشر کنند. مواردی که شرکتها ملزم به افشای آن هستند، به شرح زیر است:
- صورت‌های مالی سالانه حسابرسی شده شرکت اصلی و تلفیقی
- گزارش هیئت مدیره به مجمع عمومی و اظهار نظر حسابرس نسبت به آن
- اطلاعات و صورت‌های مالی میان‌دوره‌ای 3، 6 و 9 ماهه حسابرسی نشده
- صورت‌های مالی میان‌دوره‌ای 6 ماهه حسابرسی شده
شرایط پذیرش شرکتها در بازارهای جهانی بورس چگونه است؟
عرضه اولیه عمومی اخیر دو استارتاپ Lyft شروط ورود به استراتژی و Uber در دو بازار بزرگ NASDAQ و NYSE ما را بر آن داشت تا با بررسی شرایط پذیرش شرکتها در این بازارها، چالش‌های قانونی بورسی شدن استارتاپ‌های ایرانی را بررسی کنیم. بازار NASDAQ علاوه بر قوانین و احتیاجات نقدشوندگی که شامل تعداد سهام منتشر شده، تعداد سهامداران، اندازه بازار و … است، برای پذیرش شرکتها، در مورد شرایط مالی، 4 معیار یا استاندارد مختلف را تعیین کرده که شرکت‌های متقاضی برای ورود به بازار باید حداقل یکی از این معیارها را رعایت کنند.
معیار 1: درآمد
مجموع درآمدهای قبل از کسر مالیات شرکت در سه سال گذشته باید حداقل 11 میلیون دلار باشد که 2.2 میلیون دلار آن حداقل در دو سال گذشته کسب شده باشد و در هیچ یک از سه سال گذشته زیان خالص نداشته باشد.
معیار 2: سرمایه و جریان نقدینگی
مجموع جریانات نقدینگی در سه سال گذشته باید حداقل 27 میلیون دلار باشد (جریان نقدینگی در هر شروط ورود به استراتژی یک از این سه سال باید مثبت باشد)، علاوه بر آن متوسط ارزش بازار شرکت در 12 ماه گذشته حداقل 550 میلیون دلار و درآمد سال گذشته آن حداقل 110 میلیون دلار باشد.
معیار 3: سرمایه و درآمد
شرکت متقاضی می‌تواند شرط جریان نقدینگی معیار 2 را نادیده بگیرد، در صورتی که متوسط ارزش بازار آن در 12 ماه گذشته حداقل 850 میلیون دلار باشد و درآمدهای آن در سال مالی گذشته حداقل 90 میلیون دلار باشد.
معیار 4: دارایی و سهام
طبق این معیار شرکت متقاضی می‌تواند شرط جریان نقدینگی و درآمد را نادیده بگیرد و شرط ارزش بازار نیز به 160 میلیون دلار کاهش می‌یابد، در صورتی که مجموع دارایی‌ها حداقل برابر با 80 میلیون دلار و مجموع حقوق صاحبان سهام حداقل 55 میلیون دلار باشد. در واقع این بند برای شرکت‌های کوچکتر با بدهی پایین طراحی شده است.
معیارهای پذیرش شرکت ها در بورس های آمریکا
چرا استارتاپ‌های ایرانی نمی توانند بورسی شوند؟
نکته‌ای که با بررسی شرایط ورود شرکتها به بازار بورس آمریکا می‌توان به آن پی برد، این است که پذیرش شرکتها در بازار بورس این کشور تنها محدود به سودآوری شرکتها نشده و راه‌های دیگری نیز تعریف شده که متقاضیان با توجه به ساختار شرکت خود می‌توانند یکی از آنها را انتخاب کنند.
اگر یک شرکت نتواند معیارهای مورد نظر درباره سود و یا درآمد را برای ورود به بازار کسب کند، می‌تواند با بهبود شاخص‌های دیگری مانند متوسط ارزش بازار و یا دارایی‌ها شرایط ورود به بازار را کسب کند. به طور خاص معیار سوم به گونه ای طراحی شده که کاملا مناسب استارتاپ هاست. عمده استارتاپ‌های بزرگ، ارزشگذاری بالا و درآمد بالایی دارند، اما از آنجا که بودجه زیادی را صرف توسعه بازار خود می‌کنند، سودآور نمی شوند. در نتیجه معیار سوم برای این گونه شرکتها طراحی شده است. نکته‌ای که در بازار بورس ایران مغفول مانده و در حال حاضر تنها راه شرکتها برای ورود به بازار اصلی بورس، سودآوری است.
با توجه به تمرکز استارتاپها بر گسترش بازار و توسعه کسب و کار خود تحقق این شرط برای بسیاری از استارتاپها دور از دسترس بوده و در حال حاضر حضور در بازار دوم فرابورس تنها گزینه برای IPO شدن استارتاپ هاست. البته بازار دوم فرابورس برای شرکت‌های کوچکتر با شرایط مالی ضعیف تر طراحی شده و واضح است که استارتاپ‌های بزرگی نظیر دیجیکالا و اسنپ، بازار دوم فرابورس را فضای مناسبی برای عرضه سهام خود نمی دانند. در نتیجه باید گفت مشکل بورسی شدن استارتاپ‌های ایرانی همچنان یک کلاف سردرگم است.
نکته دیگری که باید به آن توجه داشت، این است که سودآور بودن تنها مشکل استارتاپ‌های ایرانی برای ورود به بورس نیست. به گفته افراد مطلع، سازوکار مالی استارتاپ‌های ایران به گونه ای طراحی شده که آمادگی ایجاد شفافیت مالی و تطبیق با استانداردهای حسابداری مطلوب سازمان فرابورس برای ورود به بورس را ندارند. در واقع چند استارتاپ بزرگ ایرانی که برای ورود به بورس برنامه ریزی می‌کنند، هنوز نتوانسته اند ساختار شفافیت مالی مدنظر سازمان بورس را پیاده سازی کنند و بنابراین نمی توان قوانین نامنطبق سازمان بورس را تنها مانع بورسی شدن استارتاپها دانست.
متولی سیاست گذاری در بازار بورس و فرابورس ایران چه کسی است؟
پس از شناسایی ضعف ساختاری بورس ایران در پذیرش استارتاپ ها، این سوال مطرح می‌شود که چه کسی مسئول تعیین سیاست‌های کلان در این حوزه است و از چه کسانی باید مطالبه تغییر در این سیاست‌ها را داشت؟ در پاسخ به این سوال باید گفت که شورای عالی بورس و اوراق بهادار عالی‌ترین رکن بازار اوراق بهادار ایران است که تصویب سیاست‌های کلان این بازار را بر عهده دارد. این شورا از وزیر امور اقتصادی و دارایی (رئیس شورا)، وزیر بازرگانی، رییس کل بانک مرکزی، رؤسای اتاق بازرگانی و صنایع و معادن ایران و اتاق تعاون، رییس سازمان بورس(دبیر و سخنگو)، دادستان کل کشور، نماینده کانون و سه خبره مالی از بخش خصوصی تشکیل می شود و تصویب سیاست‌های کلان بازار ،اتخاذ تدابیر لازم برای ساماندهی و توسعه بازار اوراق بهادار، نظارت عالیه بر اجرای این قانون و تعیین سیاست‌ها و خط‌مشی بازار اوراق بهادار در قالب سیاست‌های کلی نظام و قوانین و مقررات مربوط را بر عهده دارد.
کدام یک از استارتاپ‌های ایرانی شرایط ورود به بازار بورس دارند؟
شاید اولین نام‌هایی که با دیدن این سوال در ذهن متبادر شود، اسنپ و دیجی کالا باشند. برای اعتبارسنجی این پاسخ نیاز به اطلاعاتی است که در اختیار ما نیست. اما شاید بتوان حدس و گمان-هایی در این زمینه مطرح کرد.
از نظر من با توجه به طرح‌های توسعه اسنپ و جنگ رقابتی که با تپسی بر سر سهم بازار دارد، احتمال بسیار کمی وجود دارد که این شرکت در دو سال گذشته توانسته باشد به نقطه سودآوری برسد. در مورد دیجی کالا با توجه به ورشکستگی رقیب در سال گذشته و سهم 90 درصدی از بازار خرده فروشی آنلاین احتمال بیشتری برای آمادگی برای ورود به بورس وجود دارد اما بازهم نمی توان در این مورد مطمئن بود. با توجه به شرایط عمومی و اختصاصی پذیرش شرکتها در بازار بورس، به نظر می‌رسد که استارتاپ‌های ایرانی راه سخت و طولانی برای پذیرش در این بازار و IPO شدن دارند. مهمترین چالش استارتاپها برای IPO شدن در بازار بورس ایران نداشتن زیان انباشته و سودآور بودن در دو و سه سال منتهی به پذیرش است. شرطی که تنها در بازار دوم فرابورس وجود ندارد. از طرف دیگر عدم شفافیت مالی و تطبیق با استانداردهای مطلوب سازمان بورس و فرابورس مشکل دیگری است که استارتاپها برای ورود به بازار بورس، باید توجه بیشتری به آن داشته باشند.
دیدگاه شما