انتخاب یک کارگزار نامناسب

نظریه کارگزاری

هرگاه تفکیکی بین مالکان (کارفرمایان) و مدیران (کارگزاران، عمال) یک شرکت باشد، احتمال نادیده گرفتن خواسته‏ها و امیال مالکان وجود دارد. این واقعیت و تصدیق اینکه کارگزاران دستمزدهای زیادی می‏گیرند، مبنایی برای دسته‏ای از نظریات پیچیده ولی سودمند را ایجاد کرد که به عنوان نظریه کارگزاری (عاملیت) شناخته می‏شوند. هرگاه صاحبان (یا مدیران) اختیار تصمیم‏گیری را به دیگران واگذار کنند، رابطه کارگزاری بین دو طرف به وجود می‏آید. روابط کارگزاری، مانند روابط بین سهامداران و مدیران، تا جایی که مدیران تصمیمات سرمایه‏گذاری را به شیوه‏هایی اتخاذ کنند که سازگار با منافع سهامداران باشند، اثربخش تلقی می‏شوند.

هرگاه تفکیکی بین مالکان (کارفرمایان) و مدیران (کارگزاران، عمال) یک شرکت باشد، احتمال نادیده گرفتن خواسته‏ها و امیال مالکان وجود دارد. این واقعیت و تصدیق اینکه کارگزاران دستمزدهای زیادی می‏گیرند، مبنایی برای دسته‏ای از نظریات پیچیده ولی سودمند را ایجاد کرد که به عنوان نظریه کارگزاری (عاملیت) شناخته می‏شوند. هرگاه صاحبان (یا مدیران) اختیار تصمیم‏گیری را به دیگران واگذار کنند، رابطه کارگزاری بین دو طرف به وجود می‏آید. روابط کارگزاری، مانند روابط بین سهامداران و مدیران، تا جایی که مدیران تصمیمات سرمایه‏گذاری را به شیوه‏هایی اتخاذ کنند که سازگار با منافع سهامداران باشند، اثربخش تلقی می‏شوند. با این همه، وقتی که منافع مدیران از منافع مالکان فاصله می‏گیرد، تصمیمات مدیران به احتمال بیشتر بازتاب ترجیحات مدیران است تا ترجیحات مالکان. به طور کلی، مالکان به دنبال حداکثر کردن ارزش سهام هستند. وقتی که مدیران بخش مهمی از سهام شرکت را داشته باشند (بلوک سهام)، آنها نیز استراتژی‏هایی را ترجیح خواهند داد که منجر به افزایش ارزش سهام شوند. البته، هرگاه مدیران بیشتر به «عامل استخدام‌شده» شبیه باشند تا مالک-شریک، اغلب استراتژی‏هایی را ترجیح می‏دهند که بازدهی مالی خود آنها را افزایش دهد تا بازدهی سهامداران را. چنین رفتاری می‏تواند منجر به عملکرد کاهنده سهام (مانند زمانی که پاداش‏های بالای مدیران اجرایی سبب کاهش درآمدهای سازمانی می‏شود) و تصمیماتی استراتژیک شود که سمت و سوی شرکت را به طرف نتایجی سوق می‏دهند که از منظر سهامداران کمتر بهینه هستند. اگر، آن گونه که نظریه کارگزاری استدلال می‏کند، مدیران خودخواه به گونه‌ای عمل کنند که رفاه خود را به هزینه سود سهامداران سازمان افزایش دهند، پس مالکانی که اختیار تصمیم‏گیری خود را به کارگزاران خود واگذار می‏کنند باعث از دست دادن سود بالقوه‏ای می‏شوند که ممکن بود بر اثر استراتژی‏های بهینه مالکان به دست آید یا باعث تحمیل هزینه سیستم‏های نظارت و کنترل شوند که برای حداقل‏سازی عواقب ناشی از تصمیمات مدیریتی خودمحورانه طراحی می‏شوند. مسائل کارگزاری چگونه پدیدار می‏شوند از آنجایی که مالکان فقط به بخش نسبتا کوچکی از اطلاعات عملکرد شرکت دسترسی دارند که مورد استفاده مدیران اجرایی قرار می‏گیرند و نمی‏توانند هر تصمیم یا اقدام مدیر اجرایی را نظارت کنند، مدیران اجرایی اغلب برای پیگیری منافع خود آزادی عمل دارند. این وضعیت به عنوان مساله کژمنشی اخلاقی شناخته‌شده است. همچنین شانه خالی کردن از مسوولیت نیز نامیده می‏شود که اشاره به «منفعت‏جویی شخصی توأم با لبخند» دارد. به عنوان برآیندی از کژمنشی‌ها، مدیران اجرایی ممکن است استراتژی‏هایی را طراحی کنند که بیشترین منافع ممکن را برای آنها فراهم کند، درحالی‌که منافع سازمان ملاحظات فرعی باشند. برای مثال، مدیران اجرایی ممکن است در پایان سال محصولات را پیش‌فروش کنند تا پاداش‏های سالانه خود را افزایش دهند، حتی با وجود اینکه تخفیفات گسترده‏ای که باید بدهند ثبات قیمت محصولات آنها را در سال بعد تهدید خواهد کرد. دلیل عمده دوم برای بروز هزینه‏های کارگزاری به عنوان کژ گزینی ( انتخاب نامناسب یا وارونه) شناخته می‏شود که اشاره به توانایی محدود سهامداران در تعیین دقیق شایستگی‏ها و اولویت‏های مدیران اجرایی به هنگام استخدام آنها دارد. از آنجایی که کارفرمایان نمی‏توانند در بدو امر مناسب بودن یک مدیر اجرایی را به عنوان کارگزار مالکان تعیین یا گواهی نمایند، احتمال بروز مسائل غیرمنتظره ناشی از اولویت‏های غیر همپوشان (بدون فصل مشترک) بین کارگزاران و مالکان وجود دارد. رایج‏ترین راه‌حل برای مساله کژ گزینی و معضل اخلاقی (moral dilemma) این است که مالکان تلاش کنند، از طریق استفاده از برنامه‏های پرداخت پاداش مدیران اجرایی، منافع خود را تا جایی که ممکن است با منافع کارگزاران همسو سازند. غالب‏ترین این رویکردها گزینه سهام است که مدیران اجرایی را قادر می‏سازد درست همانند سایر سهامداران از افزایش ارزش سهام منتفع شوند. در بیشتر موارد، برنامه‏های پاداش مدیران اجرایی تلاش‏هایی برای همسوسازی منافع مالکان و مدیران اجرایی‏اند تا به آن وسیله مدیران اجرایی را برای پشتیبانی از استراتژی‏هایی که دارایی‏های سهامداران را افزایش می‏دهد برانگیزند. در عین اینکه چنین طرح‏هایی غیر محتمل است که منفعت شخصی را به انتخاب یک کارگزار نامناسب عنوان یک معیار اصلی در تصمیم‏گیری مدیران اجرایی از بین ببرند، ولی به کاهش هزینه‏های مرتبط با معضل اخلاقی و کژ گزینی کمک می‏کنند. راه‌حل‌هایی برای مساله کارگزاری علاوه بر تعریف مسوولیت‏های یک کارگزار در یک قرارداد و شمول عناصری نظیر مشوق‏های مبتنی بر پاداش که به همسویی منافع مدیران اجرایی و مالکان کمک می‏کنند، کارفرمایان می‏توانند اقدامات متعدد دیگری نیز برای به حداقل رساندن مسائل کارگزاری انجام دهند. نخست آنکه مالکان به مدیران اجرایی پاداش فوق‏العاده‏ای بابت خدماتشان بپردازند. این فوق‏العاده به مدیران کمک می‏کند تا وفاداری خود را به سهامداران به عنوان کلید دستیابی به اهداف مالی شخصی خود ببینند. راه‌حل دوم برای مساله کارگزاری دریافت‏ جبران خدمات مرتبط با بهره‏وری است. این به آن معنی است که مدیران اجرایی برای عملکرد عالی در آینده پاداش فوق‏العاده‏ شایسته‏ای دریافت می‏کنند. اقدامات استراتژیک در سال اول، که قرار است تاثیراتی در سال سوم داشته باشند، مبنایی برای پاداش‏های مدیر در سال سوم خواهند بود. این تاخیر زمانی بین عمل و پاداش به طور واقع‌بینانه‌تری به نتایج تصمیمات مدیران اجرایی پاداش می‏دهد، مدیر را برای مدت طولانی به شرکت پیوند می‏دهد و به طرز مناسبی فعالیت‏های مدیریت استراتژیک را به آینده معطوف می‏سازد. سرانجام، تشکیل تیم‏هایی از مدیران اجرایی در بخش‏های مختلف یک سازمان می‏تواند به تمرکز سنجه‏های عملکرد بر اهداف سازمانی به جای اهداف شخصی کمک کند. از طریق استفاده از تیم‏های مدیریتی، منافع مالکان اغلب اولویتی را دریافت می‏کنند که استحقاقش را دارند. منبع: کتاب مدیریت استراتژیک: تدوین، پیاده‏سازی و کنترل. ترجمه: محمدحسین بیرامی، سازمان مدیریت صنعتی

حاتم‌بخشی از جیب کارگزاران؟

صندوق توسعه با وجود منابعی که هم از کارگزاران و هم محل‌های دیگر تزریق می‌شود در کمترین درجه شفافیت قرار دارد. طبیعتا در بازار سرمایه که سازمان بورس از همه انتظار شفافیت دارد نباید اجازه دهد که صندوقی که منابع عمومی را جذب می‌کند و هدفش ارائه یک خدمت عمومی مثل بازارگردانی بازار سهام است، غیر شفاف باشد بنابراین پیشنهاد مشخصی که درباره صندوق توسعه وجود دارد وحرف بیشتر فعالان بازار بوده این است که اطلاعات آن همچون سایر صندوق‌ها افشا ‌شود.

کارگزاران نه تنها امسال که سال‌های قبل نیز از وضعیت صنعت‌شان گله‌مند بودند؛ گلایه‌هایی که از نگاه برخی درست و از نگاه برخی دیگر نادرست بود، اما بهانه‌ها وقتی بیشتر شد که سازمان بورس آنها را مجبور کرد ۳۷.۵ درصد از کارمزد معاملات سهام خود را راهی صندوق تثبیت بازار سرمایه کنند؛ صندوقی که برای روز مبادا تاسیس شده و قرار بود تکیه‌گاهی برای روزهای بد بازار سرمایه باشد.
اما این تمام ماجرا نبود؛ چالش‌های ریز و درشتی که گریبان این صنعت را گرفته علت آن شد که فعالان این صنف دست به دامن دبیرشان شوند تا صدایشان بهتر به گوش ملاصدرا برسد. برای همین هم محمدرضا دهقانی، دبیر کل کانون کارگزاران دست به قلم شد و برای نجات این صنعت به مجید عشقی، سکاندار بورس نامه‌ای عریض و طویل نوشت؛ نامه‌ای که بوی هشدار می‌داد.
او دراین نامه از کاهش سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌ها و تعدیل احتمالی نیروی انسانی وکاهش تعداد شعب و ظرفیت خدمت‌رسانی کارگزاران به مشتریان گفته بود و اینکه سود عملیاتی این صنعت نسبت به نیمه سال اول ۵۷ درصد کاهش یافته و سهم شرکت‌ها با زیان عملیاتی از ۱۷درصد در نیمه نخست به۴۵ درصد در نیمه سال دوم رسیده است. البته دبیرکانون کارگزاران دراین نامه به برداشت ۳۷.۵ درصد از کارمزد معاملات سهام کارگزاری‌ها به صندوق تثبیت هم که وضعیت این صنعت را بحرانی‌تر کرده اشاره کرده است؛ وضعیتی که باعث شد سازمان بورس کمی از موضع خود کوتاه بیاید و در ابلاغیه‌ای جدید کارمزد معاملات کارگزاری‌ها را ۲.۵ درصد کاهش دهد و آن را به ۳۵ درصد برساند؛ ابلاغیه‌ای که از نگاه منوچهرمیرزایی، مدیر نظارت بر کارگزاران سازمان بورس و اوراق می‌تواند نقدینگی در شرکت‌های کارگزاری را افزایش دهد.
همچنین سازمان دراین ابلاغیه از ابطال ۲۵ درصد واحدهای متعلق به شرکت‌های کارگزاری خبرداده که براین اساس شرکت‌های کارگزاری می‌توانند درخواست ابطال بخشی از یونیت‌هایی که در صندوق توسعه دارند را در هر سال ارائه و نقدینگی خود را دریافت کنند. با وجود این؛ هرچند برخی از فعالان بازار گلایه‌ صنف کارگزاران را نوعی بهانه‌گیری می‌دانند، اما باید دید کارگزاران به این میزان قانع هستند یا بازهم برای بقای صنعت خود بهانه‌تراشی خواهند کرد.

ناچیز اما قابل قبول
صادق قاسمی، مدیر عامل کارگزاری آرمون بورس با بیان‌اینکه کارمزد کارگزاران سال ۹۹ حدود ۲۰ درصد کاهش یافت، گفت: در همان زمان کارگزاری‌ها ملزم شدند ۳۰ درصد از کارمزد اولیه معاملات خود را به صندوق تثبیت واریز کنند اما به دلیل‌اینکه کارگزاری‌ها ۳۰ درصد از کارمزدشان را از عدد اولیه دریافت کرده‌ بودند، عملا باید از کارمزد باقی‌مانده ۳۷.۵ درصد را به صندوق تثبیت بازار سرمایه واریز می‌کردند اما کارگزاران نه اجازه ابطال داشتند و نه می‌توانستند اقدام خاصی انجام دهند. او با اشاره به وضعیت نامناسب کارگزاری‌ها اضافه کرد: در سال گذشته حدود ۲۰ درصد کارگزاری‌ها زیان‌ده شده و حدود ۴۰ درصد نیز از سود عملیاتی برخوردار نشدند. این موارد نه تنها باعث تضعیف صنعت کارگزاری شد که این صنعت را از سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌ها محروم کرد. به همین دلیل، جلسات و نامه‌نگاری‌های متعددی برگزارشد و درنهایت سازمان بورس موافقت خود را با کاهش ۲.۵ درصدی معاملات کارگزاری‌ها به صندوق تثبیت اعلام کرد. قاسمی با بیان‌اینکه کاهش ۲.۵ درصدی کارمزد معاملات سهام کارگزاری‌ها ناچیز اما پیشرفت قابل توجهی است، درباره مصوبه دوم سازمان بورس نیز توضیح داد: مجوز ابطال ۲۵ درصد از واحدهای سرمایه‌گذاری کارگزاری‌ها حتی از موضوع کارمزد مهمتر بوده و با توجه به وضعیت بحرانی صنعت اقدام مثبتی است.

بهانه‌گیری کارگزاران
همایون دارابی، مدیرعامل سبدگردان داریوش با بیان‌اینکه واریز ۳۷.۵ درصد از کارمزد کارگزاری‌ها به صندوق تثبیت آسیبی را متوجه این صنعت نمی‌کند، گفت: منابعی که از سوی بازار سرمایه دراختیار صندوق تثبیت قرار داده می‌شود، ثبات نسبی را برای بازار به همراه دارد.
او اضافه کرد: واریز کارمزد کارگزاری‌ها به صندوق تثبیت به دلیل نبود بازارگردان‌های بزرگ و نبود نقدینگی در بازار سرمایه اجرایی شد تا با مشارکت این صنف و دیگرپرداخت‌کنندگان کارمزد بازار به ثبات برسد. دارابی، واریز منابع کارگزاری‌ها به صندوق تثبیت را اقدامی درست خواند و افزود: مواضع کانون کارگزاران و استدلال‌های مطرح شده کاملا اشتباه است چرا که هم‌اکنون کانون باید درباره دریافت ۶۸ درصد منابع توسط کارگزاری‌ها توضیح دهد و عنوان کند که در سال‌های گذشته منابعی که از محل کارمزدها دریافت می‌شد صرف چه طرح‌های توسعه‌ای شده که اکنون این ۳۷.۵ درصد مانع از آن شده است. او موارد مطرح شده در نامه کانون کارگزاران را نوعی بهانه‌گیری دانست و گفت: مشاهدات حاکی از آن است که صندوق توسعه و تثبیت هم به بازار کمک کرده و هم به نوعی منابع را برای کارگزاران حفظ کرده است چرا که اکثر کارگزاران در سال‌های گذشته با تقسیم سودهای نقدی سنگین، منابعی را از صنعت خارج کردند و این منابع هم‌اکنون دراین صندوق برای آنها حفظ شده است.
دارابی تاکید کرد: واریزمنابع کارگزاری‌ها نه تنها آسیبی را به این صنعت وارد نکرده است که به نفع صنعت کارگزاری بوده است ضمن‌اینکه این طرح منابع خوبی را هم برای صنعت و هم ثبات‌بخشی به بازار سرمایه فراهم کرده تا کارگزاران فعالیت بهتری داشته باشند. مدیرعامل سبدگردان داریوش درباره سودآور نبودن صنعت کارگزاری ومحدودیت فعالیت آنها در پی واریز منابع به صندوق تثبیت نیز تاکید کرد: صورت‌های مالی کارگزاری‌ها درسایت کدال موجود است و رقم‌های بسیارسنگین سود دراین شرکت‌ها مشخص شده است.
دارابی با بیان‌اینکه نامه کانون کارگزاران به معنی همراه نبودن اعضای این صنف از تصمیمات درست است، توضیح داد: سازمان بورس دریافت کارمزد از صنعت کارگزاری‌ را به عنوان آورده کارگزاری‌ها در صندوق توسعه تثبیت در نظر گرفت در حالی که می‌توانست این رقم را مستقیما از کارمزد کارگزاران کم و به سهم سازمان اضافه کند و خود این رقم را پرداخت کند در حالی‌که هم‌اکنون با مساعدت سازمان بورس، صنعت کارگزاری پشتوانه چند هزار میلیارد تومانی در صندوق توسعه و تثبیت دارد تا کارگزاران بتوانند از آن محل سرمایه‌های خود را افزایش دهند.
او گفت: منابع موجود در صندوق تثبیت عملا برای پایداری بازار و صنعت کارگزاری مطلوب است و سازمان با هدف رشد صنعت اجازه افزایش سرمایه از محل این منابع را نیز به شرکت‌های کارگزاری داده است، بنابراین اگر این مصوبه سازمان نبود ضمن افت شدیدتر بازار سرمایه، بخش عمده‌ای از منابع که در سال خوب بازار پدید آمد به صورت سود نقدی از کارگزاری ها خارج می‌شد و در دسترس بازار و کارگزاری ها قرار نداشت.

تقابل کارمزد و آزادی اقتصادی
علیرضا توکلی کاشی، معاون توسعه کانون نهادهای سرمایه‌گذاری ایران ابعاد نامه دبیر کانون کارگزاران را بررسی کرد:
***
* ارزیابی‌تان از نامه اخیر دبیرکانون کارگزاران درباره دریافت کارمزد به صندوق تثبیت بازار چیست؟
آزادی اقتصادی و آزادی عمل در انتخاب اهداف تجاری و فعالیت‌های اقتصادی و شفافیت اصلی‌ترین موضوعاتی هستند که در بازار سرمایه پیگیری می‌شود. در نامه‌ای که به تازگی توسط دبیر کل کانون کارگزاران برای رئیس سازمان بورس و اوراق بهادار نوشته شده است، دقیقا به این دو موضوع اشاره شده است. کارگزاران براساس مصوبه هیات مدیره سازمان بورس ملزمند بخشی از درآمدهای خود را به صندوق تثبیت بازار واریز کنند که با اصل آزادی اقتصادی کاملا در تقابل است. طبیعتا اگر سازمان بورس به هر دلیلی احساس ‌کند کارمزد کارگزاران زیاد است، می‌تواند آن را کاهش دهد. همچنین اگر قرار است به صندوقی کمک شود می‌توان از محل‌هایی چون صندوق توسعه ملی و منابع سازمان بورس منابع مربوطه را تامین کرد یا با ایجاد جذابیت در این صندوق، افراد علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری شوند.

* یعنی معتقدید کارگزاران نباید ملزم به دریافت کارمزد به صندوق تثبیت شوند؟
ببینید! استفاده از ابزار اجبار برای هدایت منابع از جمله صندوق تثبیت مورد حمایت نیست و با اصل ذاتی و پایه‌های اساسی تشکیل بازار سرمایه که آزادی اقتصادی فعالان اقتصادی است در تناقض کامل است. از این رو، اگر صندوق تثبیت عملکرد و بازده خوبی داشته باشد همانند بسیاری از صندوق‌های سرمایه‌گذاری دیگر که مردم، نهادهای مالی و حتی بانک‌ها سرمایه‌هایشان را در آن صندوق‌ها قرار می‌دهند، صندوق تثبیت بازار سرمایه نیز می‌تواند محلی برای جذب این منابع باشد بنابراین نوع فعالیت و مسئولیت صندوق باید به سمتی باشد که با افزایش کیفیت سودآوری این کار انجام شود. سازوکارها، فرآیندها و مقررات بازار سرمایه باید به نحوی باشد که بازارها به صورت طبیعی در نقطه تعادل قرار بگیرند. نتیجه اقتصاد دستوری، همچون بسیاری از شرکت‌های دولتی از جمله خودروسازی یا شرکت بازرگانی دولتی ایران خواهد بود که هر چند با هدف خدمت به مردم تاسیس شده اند، اما زیانده هستند و این زیان بالاخره و در زمانی در آینده نه چندان دور از جیب مردم تامین خواهد شد. طبیعتا این شیوه برخورد درست نیست و اصل آزادی را زیر سئوال می‌برد و اصولا این نوع راه شیوه درستی برای حل مسئله نیست.

* ‌تاکید کردید که شفافیت در بازار سرمایه پیگیری می‌شود، اما عملکرد صندوق توسعه بازار شفاف نیست.
صندوق توسعه با وجود منابعی که هم از کارگزاران و هم محل‌های دیگر تزریق می‌شود در کمترین درجه شفافیت قرار دارد. طبیعتا در بازار سرمایه که سازمان بورس از همه انتظار شفافیت دارد نباید اجازه دهد که صندوقی که منابع عمومی را جذب می‌کند و هدفش ارائه یک خدمت عمومی مثل بازارگردانی بازار سهام است، غیر شفاف باشد بنابراین پیشنهاد مشخصی که درباره صندوق توسعه وجود دارد وحرف بیشتر فعالان بازار بوده این است که اطلاعات آن همچون سایر صندوق‌ها افشا ‌شود.

‫معیارهای انتخاب نرم افزار CRM

پیاده سازی نامناسب سیستم CRM می‌تواند تأثیر قابل ملاحظه‌ای در برآورد سود و زیان سازمان‌ها داشته باشد. همانطور که در مقالات قبلی به بحث انتخاب بهترین نرم افزار CRM اشاراتی شد در این مقاله نیز مواردی را که باید هنگام انتخاب سیستم CRM در نظر داشته باشیم تا در نهایت از بازگشت سرمایه‌گذاری که برای خرید سیستم انجام داده‌ایم مطمئن شویم آورده شده است.

راهکارهای CRM روز به روز با توسعه قابلیت‌­های جدید توسط شرکت‌­ها و استفاده از تکنولوژی‌های جدید (cloud، موبایل و هوش مصنوعی) تکامل پیدا می­‌کنند.

بنابراین زمانی که شما به دنبال انواع مختلف نرم افزار CRM باشید (نرم افزار CRM سازمانی، کسب‌وکارهای کوچک و متوسط، نرم افزارهای CRM بر روی پلتفرم موبایل، نرم افزارهای CRM تحت وب و در نهایت راهکارهای متناسب با کسب‌وکار خاص) قطعا CRM مناسبی برای شما وجود خواهد داشت.

اما از آنجا که گستره سیستم‌های موجود برای انتخاب بسیار زیاد است، در ابتدا با این مسأله مواجه خواهیم شد که چطور می‌­توانیم CRM مناسب خود را بیابیم؟ و از همه مهم‌­تر چطور کاربرانی داشته باشیم که بتوانند نهایت استفاده از نرم ­افزار را ببرند؟

در ادامه متن مصاحبه‌هایی که با فراهم‌کنندگان نرم افزارهای CRM، کاربران و افراد متخصص در این زمینه انجام شده است را مشاهده خواهید کرد. در این بخش هشت پیشنهاد مطرح شده است که در نهایت بتوان بهترین انتخاب را داشت و از مزایای آن بهره برد:

1- شفافیت و دقت در شناسایی نیازمندی‌­ها و اهداف

به گفته جف لمسدن (Jeff Lumsden)، مدیر تولید CRM در Oracle Sales Cloud، بسیاری از مشتریان، هدف و نیاز اصلی‌شان را استفاده از تکنولوژی‌های جدید مطرح می­‌کنند و این در حالی است که بسیاری انتخاب یک کارگزار نامناسب از دغدغه‌های آن‌ها با تجدید نظر در استفاده از منابع فعلی‌شان حل می­‌گردد. برای مثال به راحتی بین سیستم‌های On-Premise و سرویس‌های ابری و از یکی به دیگری سوئیچ می‌­کنند، بدون اینکه حتی آن‌ها را با توجه به اهدافشان، فرایندها و تمرکز اصلی‌­شان تست و بررسی نمایند.

کریستیانا فریش (Christina R. Fritsch) نیز از مشاوران مؤسسه CLIENTFirst می‌­گوید: «به این علت است که فهمیدن نیازمندی­‌های سازمان و اهدافش قبل از بررسی گزینه‌ها بسیار مهم و ضروری می‌باشد. اینکه چه چیزی نیاز به CRM را تعیین می‌­کند؟ انتظار چه نتایجی پس از پیاده سازی سیستم وجود دارد؟ چه مسائلی حل خواهند شد؟ کدام فرایندها می‌­توانند بهبود یابند؟»

برای این کار می‌بایست اهداف واقعی و منطقی تعیین شود. به عنوان مثال، هدف راه اندازی یک CRM جدید می‌­تواند ایجاد یک پایگاه داده مرکزی مرتب و کامل از اطلاعات اشخاص و فهرستی قابل اطمینان از فعالیت‌ها باشد. زمانی که مقصود، افزایش سرمایه‌گذاری در سیستم است، اهداف می‌­توانند پیچیده‌تر باشند مثل فرایند پیگیری و قیف (Pipeline) فروش.

در حقیقت وقتی اهداف در ابتدا به صورت دقیق و شفاف مشخص می‌شوند معیارهای اندازه گیری پیشرفت نیز مشخص خواهند شد.

2- در نظر گرفتن نحوه کار کردن کاربران با سیستم

لمسدن می‌گوید: یکی از دلایلی که پیاده سازی‌های موفق CRM در سازمان‌­ها اتفاق می‌افتد درگیر شدن همه کاربران با سیستم است نه اینکه تنها کارشناسان فروش یا افراد آشنا به سیستم از آن استفاده کنند. هنگام انتخاب یک سیستم، کاربران واحدهای مختلف سازمان خود را ارزیابی نمایید -پرسنل بازاریابی، فروش، IT، خدمات مشتریان، مالی- و مقدار داده وارد شده توسط آن‌ها را در سیستم جدی بگیرید!

او همچنین بر این نکته تأکید می‌کند که فقط کار کردن پرسنل با سیستم کافی نبوده بلکه چگونگی انجام کارها در سیستم و تمایل کاربران برای استفاده از آن نیز با اهمیت است. به بیان دیگر نگاه و احساس شرکت‌ها به CRM نقش بسیار مهمی در انگیزه کاربران و نحوه استفاده آن‌ها از سیستم CRM خواهد داشت. با در نظر گرفتن نیازمندی‌­ها و اولویت کاربران و انتخاب یک نرم افزار CRM با رابط کاربری آشنا و راحت، شانس بیشتری را برای انطباق سازمانی سریع‌تر و راحت‌تر خواهید داشت.

3- حصول اطمینان از سطح سفارشی‌سازی و توجه به نیازهای آتی

لین زیلدونیس (Lynne Zaledonis)، معاون مدیر بازاریابی در Sales Force Sales Cloud معتقد است: هنگامی که تصمیم برای انتخاب نرم افزار CRM مناسب کسب‌وکار گرفته شد، باید نگاه بلند مدت وجود داشته باشد و صرفا نیازهای فعلی مدنظر نباشد، از طرفی به علت توسعه کسب‌وکارها، نرم افزاری انتخاب شود که برای توسعه‌های آینده مسئله‌ای وجود نداشته باشد.

بهتر است که پرسش‌هایی از قبیل «اگر بخواهیم که ساختار فرم‌ها را تغییر دهیم چه اتفاقی خواهد افتاد؟ چطور می‌توان فرایندی را خودکار کرد یا فرایند خودکار حاضر را تغییر داد؟ چطور اطمینان حاصل شود که از منابع موجود استفاده بهینه خواهد شد؟» قبل از انتخاب نرم افزار توسط مدیریت پاسخ داده شود.

به گفته مایکل رنگیمن (Michael Ringman) مدیر ارشد فناوری اطلاعات TELUS International در حال حاضر قابلیت‌های جدیدی بر پایه هوش مصنوعی در برخی سیستم‌ها وجود دارد که ارزش سرمایه‌گذاری دارند. نسل جدیدی از CRM که می‌تواند جریان وارد کردن داده‌ها و مشتریان بالقوه و موردهای پشتیبانی را خودکار نماید. این کار قطعا موجب صرفه‌جویی در زمان و منابع شرکت‌ها خواهد شد و خدمات سفارشی‌شده‌تری ارائه خواهد داد. همچنین با تحلیل‌هایی که در اختیار صاحبان کسب وکار قرار خواهد داد به شناخت بیشتر مشتریان و پیش‌بینی رفتار آن‌ها منجر خواهد شد.

4- دقت فراوان در بررسی شرکت‌های ارائه دهنده راهکارهای CRM

مت بیبر (Matt Bieber) مدیرعامل شرکت CDC Software می‌گوید انتخاب پیاده ­ساز مناسب به اندازه انتخاب نرم افزار اهمیت دارد بنابراین قبل از امضای قرارداد باید از چند مورد مانند میزان اطلاعات پیاده ساز، تجربه پیاده‌سازی در صنعت مورد نظر، مسئولیت‌پذیری، رضایت مشتریان، همکاری با سایر شرکت‌های حوزه فناوری، سطح خدمات ارائه شده و شرایط پشتیبانی سیستم اطمینان حاصل نمایید.

5- مشارکت مدیران

مدیران سازمان‌ها کلید اصلی ایجاد انطباق میان کاربران نهایی شرکت و سیستم هستند. برای انطباق با سیستم CRM، در ابتدا از مشارکت کامل مدیران مطمئن شوید چرا که آن‌ها با توجه به موقعیت کاریشان قادر خواهند بود تا به صورت مؤثر با همه کارمندان صحبت کنند و آن‌ها را از اهمیت و ضرورت ابزار جدید آگاه نمایند.

6- ضرورت فازبندی پروژه

فازبندی برای پروژه CRM، منجر به حرکت متعادل با توجه به زمان، کارایی و ارزش‌­آفرینی خواهد شد. طولانی شدن پروژه ممکن است باعث از دست رفتن انگیزه افراد، پیچیده یا کنسل شدن پروژه شود. اگر خیلی سریع هم دست به کار شوید ممکن است مخاطراتی همچون از دست رفتن برخی جزئیات، فشار به کاربران یا انجام ندادن درست برخی وظایف را به همراه داشته باشد. بنابراین بایستی پروژه را به صوت فازبندی شده پیش برده و قبل از شروع فاز جدید نیز مطمئن شوید افراد همگام با فاز قبلی پیش رفته‌اند و آماده شروع فاز جدید هستند.

7- آموزش و پشتیبانی مناسب

از آنجایی که CRM شامل مدیریت تغییرات نیز می‌­شود، آموزش کاربران امری ضروری است و به‌کارگیری رویکردهای متفاوت برای آموزش به کاربران مختلف را نیاز دارد. آموزش تیم بازاریابی باید بر روی مواردی همچون بخش‌بندی بازار، تهیه لیست‌های بازاریابی، مدیریت رویدادها و گزارش‌گیری باشد، تیم تحلیل داده باید حول محور تحقیق، کیفیت و به‌روش‌­ها آموزش ببینند، اپراتورها بایستی بیاموزند چطور داده‌ها را وارد سیستم و اطلاعات را به‌روزرسانی کنند، تیم فروش بیاموزد با استفاده از ابزار حاضر بهره‌وری را افزایش دهد و مدیران نیز آموزش ببینند که با استفاده از تحلیل‌ها و تهیه گزارشات به بینش صحیحی دست یابند.

8- خودکارسازی فرایندها

فرایندهای CRM را به صورت خودکار دربیاورید. به دلیل اینکه قاعدتا پس از پیاده سازی سیستم CRM تمرکز تیم فروش و خدمات بر روی ارتباط مؤثر با مشتری و ارائه خدمات بهتر به وی می‌باشد نه اینکه دائم به یاد بیاورد اطلاعات را کجا نگهداری کرده است یا الان برای این مشتری جدید باید چه کاری انجام دهد! این کارها می‌بایست به صورت خودکار توسط سیستم انجام شود. خودکارسازی فرایندها می‌­تواند کاربران را رهنمون کند تا در هر مرحله برای مشتریان بهترین اقدام را انجام دهند. حتی ممکن است پرسنلی که نتوانسته‌اند خود را با سیستم جدید انطبلق دهند با خودکار­سازی فرایندها عاشق سیستم CRM شوند. خودکارسازی فرایندها معمولا ضعیف‌ترین بخش پیاده سازی سیستم‌های CRM است در حالی که بسیار مهم و ضروری به نظر می‌رسد.

ترید یا معامله چیست و تریدر کیست؟

ترید یا معامله چیست؟ تریدر یا معامله گر کیست؟ انواع روش های ترید کردن کدامند؟ در این مطلب از سایت کارگزاری سرمایه و دانش به معرفی ترید و تریدر می پردازیم.

در چند سال اخیر شاهد رونق چشمگیر بازارهای مالی به ‌ویژه بورس بوده‌ایم و سرمایه‌گذاری در بورس، فارکس و ارزهای دیجیتالی توانسته‌اند برای بسیاری افراد سودآور باشد. به همین دلیل، بحث بازارهایی مانند بورس در میان مردم داغ است و در این میان، طیف گسترده‌ای از مردم با مشاغل و تخصص‌های مختلف با اصطلاحات و مفاهیم جدیدی مانند ترید، تریدر، معامله‌گری و . روبه‌رو می‌‌شوند. با قرار گرفتن در این بحث‌ها ممکن است برای شما سؤال شود که‌ ترید چیست؟ تریدر کیست؟ یا معامله‌گری دقیقاً به چه فعالیت‌هایی در بازار بورس گفته می‌شود؟

آشنایی با این مفاهیم برای افراد فعال در بازارهای مالی ضروری است و سطح دانش شما در این زمینه را به ‌طور چشمگیری افزایش می‌دهد. با توجه به اینکه تریدرها مهره‌های اصلی بازارهای مالی هستند، شناخت انواع تریدر و تمامی فعالیت‌هایی که به دست این افراد انجام می‌شوند الزامی است. در این مطلب به ‌طور دقیق بررسی می‌کنیم که مزایا و معایب ترید چیست و معامله‌گر کیست. بنابراین، برای گرفتن پاسخ سؤالات خود با ما همراه باشید.

ترید یا معامله چیست؟

ترید یا Trade کلمه‌ای انگلیسی به معنای معامله است که به‌ عنوان مترادف Commerce به معنای تجارت نیز کاربرد دارد. در بازارهای مالی، از این واژه انگلیسی به‌ صورت اصطلاح جایگزین مبادله یا معامله در زبان فارسی نیز استفاده می‌شود. ترید در واقع به معامله یا خریدوفروش کالاها یا خدماتی گفته می‌شود که با پرداخت مبلغ توافقی و یا مبادله کالا یا خدمات میان خریدار و فروشنده صورت می‌گیرد. در عمده معاملات هر اقتصاد، خریدار و فروشنده به ترتیب مصرف‌کننده و تولیدکننده هستند.

تریدها در سطح بین‌المللی نیز انجام می‌شوند که آن‌ها را به‌ عنوان تجارت بین‌المللی می‌شناسیم. تجارت‌های بین‌المللی موجب گسترش بازارها می‌شوند و امکان دسترسی به خدمات و کالاهایی که درون کشور وجود ندارند را میسر می‌سازند. می‌توان گفت که ‌ترید یک اصطلاح کلی و قابل‌ استفاده در تمام بازارها است و که برای تمام معاملات پیچیده مانند صادرات و واردات، مبادله آثار هنری، خرید و فرش اوراق بهادار و . کاربرد دارد. ترید در بازار بورس شامل فعالیت‌های متعددی مانند خریدوفروش سهام، اوراق مشارکت، اوراق قرضه و. به ‌صورت مستقیم یا به‌ واسطه کارگزاران است و می‌تواند با استفاده از پلتفرم معاملات الکترونیکی، تلفنی یا حضوری انجام شود.

هدف عمده معاملات بازار بورس، خرید اوراق بهادار با قیمت پایین و فروش آن‌ها با قیمت بیشتر و همچنین دریافت سود و بازدهی بالا است. روش و نوع معاملات بسته به روحیه و شخصیت معامله‌گر یا اهداف و عملکرد صندوق‌ها یا انتخاب یک کارگزار نامناسب سبدگردان‌ها است و متفاوت خواهد بود.

تریدر یا معامله‌گر کیست؟

تریدر یا معامله‌گر به شخصی گفته می‌شود که در بازارهای مالی به معامله می‌پردازد. فعالیت‌ها و سرمایه‌گذاری‌های انجام‌ شده توسط تریدر ممکن است برای خود یا به نمایندگی از شخص دیگر یا موسسه‌های مختلف باشد؛ اما هدف اصلی معامله‌گر در تمام معاملات، کسب سود خواهد بود. اگر این معاملات برای اشخاص یا مؤسسات انجام شود، در ازای هر یک از خریدوفروش‌ها به معامله‌گر کارمزد تعلق می‌گیرد.

ترید کردن یا معامله‌گری نیازمند دانش گسترده و تخصصی مرتبط با بازار مالی موردنظر، زمان زیاد برای پیگیری اخبار و بررسی وضعیت بازار و مهارت و قدرت تحلیل بالا است. به همین دلیل، معامله‌گری را می‌توان یک کار دشوار، پرهیجان، زمان‌بر و نیازمند روحیه ریسک‌پذیر دانست. ممکن است از تریدر به‌ عنوان سرمایه‌گذار نیز نام‌ برده باشید. بااین‌حال می‌توان میان آن‌ها تفاوت‌هایی را نیز مشاهده کرد. یک سرمایه‌گذار معمولاً در معاملات خود اهداف بلندمدت دارد و دارایی‌های به‌دست‌آمده از معاملات شامل کالا، سهام، ارز دیجیتالی، انواع اوراق بهادار، طلا و. را برای مدتی طولانی نگه می‌دارد.

این سرمایه‌گذاری ممکن است باهدف چندماهه یا حتی چندساله انجام ‌شده باشد و معمولاً ریسک آن بسیار پایین است. این در حالی است که تریدرها معاملات پر ریسک و کوتاه‌مدت زیادی را باهدف کسب سود انجام می‌دهند و همواره در حال بررسی و تحلیل داده‌ها و اطلاعات بازار برای استفاده از فرصت‌های کسب سود هستند. عمر این معاملات ممکن است چند روز یا حتی چند ساعت باشد.

مزایا و معایب ترید کردن

ترید کردن یا همان معامله یکی از بهترین روش‌های کسب سود از سرمایه‌گذاری‌های کوتاه‌مدت در بازارهای تورمی است. بازارهای مالی، انتخاب‌های متنوعی را در اختیار شما قرار می‌دهند که امکان آغاز ترید کردن با هر میزان سرمایه اولیه را میسر می‌سازند.

برای آغاز ترید و فعالیت در بازارهای مالی، محدودیت‌های زمانی، مکانی و تحصیلی وجود ندارند و امکان حضور طیف گسترده‌ای از مردم در این بازارها وجود دارد. به لطف الکترونیکی شدن معاملات، به ابزارها امکانات بخصوصی جهت ترد کردن نیاز نخواهد بود. همچنین به لطف پتانسیل بالای ترید، امکان کسب سود قابل‌ توجه از خریدوفروش خدمات و کالاها در زمان کوتاه ایجاد شده است.

اما معایب ترید چیست و چرا بسیاری افراد به ‌جای ترید کردن، به سرمایه‌گذاری روی می‌آورند؟ یکی از عمده‌ترین دلایل انتخاب سرمایه‌گذاری و کنار گذاشتن گزینه‌ ترید، ریسک بالای ترید کردن است. نتایج بسیاری از معاملات قابل پیش‌بینی نیستند و ممکن است یک بخش یا حتی تمام سرمایه خود را از دست دهید. به همین دلیل، یک تریدر باید از روحیه ریسک‌پذیر، دانش تخصصی، اطلاعات زیاد و مهارت بالایی برخوردار باشد. به دلیل عمیق بودن بازار و پیچیدگی و ریسک بالای معاملات، بررسی و تحلیل به زمان زیادی نیاز خواهند داشت. ترید کردن یک کار بسیار استرس‌زا و نیازمند تصمیم‌گیری‌های آینده‌ساز است. به همین دلیل، بسیاری افراد از آن دوری می‌کنند.

معرفی انواع تریدر/سبک‌های تریدر

تریدرها بسته به زمان حضور خود در بازارهای مالی، به چند نوع تقسیم‌بندی می‌شوند. در واقع تریدرها با انتخاب زمان حضور خود، یک سبک مجزا را انتخاب کرده و با استفاده از آن به ترید کردن و کسب سود می‌پردازند. انواع تریدر شامل موارد زیر هستند:

تریدر اسکالپر (Scalper)

تریدر اسکالپر به معامله‌گری گفته می‌شود که از استراتژی اسکالپ در معاملات خود بهره می‌گیرد. در اسکالپ تریدینگ (استراتژی مورداستفاده تریدر اسکالپر) معاملات حداقل عمر ممکن را دارند. یعنی ممکن است فاصله خرید تا فروش کالا یا خدمات به کمتر از چند دقیقه یا حتی چند ثانیه برسد. اما مزیت این نوع ترید چیست؟ سود به‌دست‌ آمده از این نوع معاملات معمولاً کم و فوری است. در واقع تریدر اسکالپر ترجیح می‌دهد تعداد زیادی معامله با سود اندک را انجام دهد و از طریق افزایش تعداد معاملات، سود خود را افزایش دهد.

تریدر روزانه (Day Trader)

تریدر روزانه خریدوفروش‌هایی با عمر طولانی‌تر از استراتژی اسکالپ تریدینگ را با بهره‌گیری از استراتژی معاملاتی دی تریدینگ انجام می‌دهد. عمر این ترید معمولاً یک روز است. تریدر در ابتدای روز سرمایه را وارد بازار کرده و در پایان روز، آن را خارج می‌کنند. یک تریدر روزانه باید تمام زمان خود را صرف تحلیل تکنیکال و استفاده از نمودارهای چند دقیقه‌ای کند و به‌ هیچ‌ عنوان از آن غافل نشود. در غیر این صورت، امکان گذشتن از حد ضرر وجود دارد. سود حاصل از این ترید مانند اسکالپ تریدینگ اندک است.

ترید نوسانی نسبت به دو نوع استراتژی ترید دیگر طولانی‌تر است و ممکن است دو تا چند روز عمر کند. یک تریدر نوسانی معمولاً معاملات خود را شبانه انجام می‌دهد و از شخصیت صبور و ریسک‌پذیری برخوردار است. معمولاً افرادی از استراتژی دی تریدینگ بهره می‌گیرند که صبر و روحیه مناسب برای انجام ترید نوسانی را ندارند. زیرا بسیاری از اتفاقات بازار در شب رخ می‌دهند و تصور احتمال وقوع آن‌ها هنگامی‌ که تریدر خواب است، استرس زیادی متوجه وی می‌کند. ترید نوسانی نیاز بیشتری به استراتژی «توقف ضرر» خواهد داشت.

تریدر بلندمدت (Position Trader)

تریدر بلندمدت از استراتژی ترید موقعیت معاملاتی با طول عمر بیشتر را انجام می‌دهند و سودهای بزرگ‌تر در اهداف آن‌ها جای می‌گیرد. به‌این‌ترتیب، اخبار روزانه و نوسانات اندک قیمت‌های بازار در تصمیم‌گیری تریدر بلندمدت تأثیری ندارد و ابزار تحلیل آن‌ها متفاوت از تریدرهای دیگر است. اگر می‌خواهید بدانید ابزار تحلیل این سبک ‌ترید چیست، می‌توان به دو ابزار مهم مانند تحلیل بنیادی و فندامنتال اشاره کرد.
اما هدف اصلی از افزایش طول عمر معامله چیست؟ تریدرها معمولاً با حداقل قیمت شروع به خرید می‌کنند و به دنبال موقعیتی عالی برای فروش با بالاترین قیمت منتظر می‌مانند. لازم به ذکر است که این فرصت و موقعیت ممکن است پس از چند روز، چند هفته، چند ماه و حتی چند سال به دست بیاید و نیازمند صبر زیاد است.

به چه روش‌هایی می‌توان ترید کرد؟

با دقت به اینکه هدف ترید چیست و از چه استراتژی‌هایی در این راه استفاده می‌شود، روش‌های ترید کرده به سه نوع کوتاه‌مدت ، میان‌مدت و بلندمدت تقسیم می‌شوند:

تریدهای اسکالپر و روزانه از جمله روش‌های ترید کوتاه‌مدت هستند که سود آن‌ها از نوسانات کوتاه‌مدت به دست می‌آیند. در این نوع تریدها، زمان دقیق ورود و خروج از بازار اهمیت بالایی دارد و انتخاب زمان صحیح برای هر یک از آن‌ها، یک فرصت به شمار می‌آید. به دلیل نوسانات لحظه‌ای، ریسک این معاملات به ‌شدت افزایش پیدا می‌کند. معمولاً سود به‌دست‌ آمده از سرمایه‌گذاری‌های کوتاه‌مدت بیشتر از ضرر آن‌ها است. معامله‌گران کار بلد معمولاً با بررسی شاخص‌های فنی می‌توانند وضعیت سود و زیان فوری سهام خود را پیش‌بینی کنند.

میزان استرس سرمایه‌گذاری‌های میان‌مدت معمولاً کمتر از روش کوتاه‌مدت است. زیرا معامله با هدف نگهداری دارایی به مدت چند ماه انجام می‌شود. این روش نیازمند صبر بیشتری است. زیرا ممکن است در فاصله خرید تا فروش، نوسانات متعددی در قیمت‌ها ایجاد شوند که در صورت مهارت پایین تریدر، فروش انتخاب یک کارگزار نامناسب در زمان نامناسب موجب کاهش سود یا افزایش زیان می‌شود. این ترید نیازمند یک الگوی میان‌مدت است که با دنبال کردن آن می‌توانید سود خوبی را به دست آورید. ترید با روش میان‌مدت، به زمان کمتری برای تحلیل داده‌های بازار نیاز خواهد داشت و استرس کمتری را برای تریدر ایجاد می‌کند.

تریدهایی با طول عمر بیش از 6 ماه را در روش بلندمدت قرار می‌دهند که نیازمند صبر بسیار بیشتری از جانب تریدر است. سوددهی این تریدها با مبلغ زیاد و مدت‌ زمان طولانی اتفاق می‌افتد. در واقع رشد کم سرمایه به نسبت زمان را می‌توان از جمله معایب این روش در نظر گرفت. بااین‌حال، ریسک سرمایه‌گذاری در این روش به ‌شدت کاهش پیدا می‌کند. البته میزان ریسک می‌تواند بسته به مهارت و قدرت پیش‌بینی تریدر کاملاً تغییر کند. برای سرمایه‌گذاری‌های بلندمدت، معمولاً سرمایه را در شرکت‌هایی قرار می‌دهند که سابقه مطلوب و رشد قابل قبولی را در پیشینه بازار خود داشته باشد یا میزان سود سهام آن‌ها مرتباً افزایش پیدا کند. در این صورت، شرکت اثبات ‌شده است و احتمال ریزش قیمت و ضرر سرمایه به ‌شدت کاهش پیدا می‌کند.
همچنین از شرکت‌های جدید با احتمال رشد مطلوب در آینده نیز می‌توان به‌عنوان یک سرمایه‌گذاری بلندمدت مناسب بهره گرفت. این نوع ترید و سرمایه‌گذاری معمولاً سال‌ها به طول می‌انجامد و زمان زیادی را از تریدر نمی‌گیرد. بااین‌حال، نیازمند قدرت تحلیل و پیش‌بینی بالایی است تا شانس بازدهی سرمایه در بلندمدت افزایش پیدا کند. بنابراین، به یک برنامه استراتژیک شامل اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت سرمایه‌گذاری نیاز است. به ‌عنوان ‌مثال، در صورت محقق نشدن هر یک از اهداف، تریدر اقدام به خروج کند.

در این مقاله خواندید که‌ ترید چیست و تریدر کیست و از استراتژی‌های مختلف معامله به چه صورت می‌توان بهره گرفت. اگر می‌خواهید ترید کردن را به‌عنوان یک شغل دنبال کنید، ابتدا به شخصیت خود دقت کنید. زیرا برای موفقیت در این شغل، برخورداری از روحیه ریسک‌پذیر، صبور و قدرت تصمیم‌گیری و تحلیل بالا الزامی است. شما می‌توانید با آموزش‌های مختلف به دانش کافی برای فعالیت در بازارهای مالی دست پیدا کنید؛ اما جو استرس‌زای بازار بورس، ارز دیجیتال و سایر بازارهای مالی می‌تواند تمام دانش و توانایی‌های شما را به چالش بکشد.

در صورتی ‌که توانایی معامله‌گری را در خود می‌بینید، با ورود به این بازار داغ و پرطرفدار می‌توانید سود چشمگیری را با تمرکز بر بازدهی بلندمدت و کوتاه‌مدت به دست آورید. ترید و سرمایه‌گذاری در بورس، فارکس، ارز دیجیتالی امروزه به یک بحث داغ تبدیل ‌شده است که با جذب سرمایه افراد متعدد، زمینه لازم برای رشد اقتصادی و همچنین افزایش بازدهی و سود سرمایه شما را به وجود می‌آورد. شما می‌توانید با هر مبلغی به بازارهای مالی وارد شده و با اتکا به دانش خود، ترید کردن را آغاز کنید. کارگزاری سرمایه و دانش در این مسیر همواره کنار شما خواهد بود.

بسته بندی و ارزیابی تأثیر آن

امروزه پیشرفت و توسعه فن‌آوری در جهان بر همه‌‌ی فعالیت‌‌های انسان تأثیرگذار بوده است و هم‌زمان با این امر، توسعه‌ی ارتباطات و وسایل ارتباط جمعی نیز توانسته است تبادل اطلاعات و اطلاع رسانی را در جهان به صورت گسترده‌‌ای جریان دهد. یکی از وسایل ارتباط بصری، بسته ‌بندی کالاها است که در رؤیت مصرف‌کنندگان می‌باشد.

امروزه پیشرفت و توسعه فن‌آوری در جهان بر همه‌‌ی فعالیت‌‌های انسان تأثیرگذار بوده است و هم‌زمان با این امر، توسعه‌ی ارتباطات و وسایل ارتباط جمعی نیز توانسته است تبادل اطلاعات و اطلاع رسانی را در جهان به صورت گسترده‌‌ای جریان دهد. یکی از وسایل ارتباط بصری، بسته ‌بندی کالاها است که در رؤیت مصرف‌کنندگان می‌باشد. بسته‌‌ بندی کالا در تمامی جهان دو نقش بسیار مهم را ایفا می‌کند:

در واقع می‌توان گفت بسته ‌بندی به عنوان یک فروشنده خاموش قلمداد می‌شود، زیرا کالاها مستقیماً خود را به خریدار نمایش نمی‌دهند و این پوشش آن‌هاست که با اشکال مختلف و جملاتی کوتاه، معرف جنس داخل آن‌ها می‌باشد و اطلاعات لازم را به مخاطب(خریدار) ارائه می‌دهد.

بسته ‌بندی در بهترین تعریف، به عنوان یک سیستم هماهنگ توصیف می‌شود که هدف از آن آماده‌سازی کالا جهت حمل‌ و نقل، توزیع، انبار کردن، فروش و مصرف می‌باشد.

اولین و نزدیک‌‌ترین ارتباط بصری مشتری با کالا از طریق بسته‌ بندی است. بسته‌ بندی نامناسب، بر روحیه‌ی جامعه‌ی مصرف کننده تأثیر نامطلوبی بر جای می‌‌گذارد. اما بسته‌ بندی مناسب از طریق ارتباط بصری اطلاعات کاملی را در مورد محصول و تولیدکننده به مخاطب یا مصرف‌کننده منتقل می‌کند.

یک بسته‌ بندی خوب، از محصول در طی حمل و نقل، فرآیند بارداری و… تا زمانی که توزیع محصول را در زمان و مکان مفید ارائه کند، مراقبت می‌‌کند. بسته ‌بندی از طریق فراهم آوردن درجه مناسبی از حفاظت در مقابل شکستگی، فاسد شدن و گم‌ شدن محتویات محصول، به ارزش محصول می‌ افزاید.

به طور کلی می‌‌توانیم وظایف بسته‌ بندی را به طور خلاصه به صورت زیر بیان کنیم: حفاظت و نگهداری کالا منظور از «حفاظت» پیشگیری از آسیب فیزیکی و منظور از«نگهداری» توقف یا جلوگیری از تغییرات شیمیایی و بیولوژیکی می ‌باشد.

بسته‌ بندی می‌تواند به کسب یک شناخت کلی از محصولات مختلف توسط مصرف کننده کمک کند که آرم یا نام شرکت مربوطه بیشترین وظیفه را در این میان به عهده دارد.

در جایی که رقابت بین شرکت‌ها پیش می ‌آید بسته ‌بندی برتر می ‌تواند در شناخت محصول شرکت از محصول رقبا مفید واقع شوند. جلب توجه، مصرف کننده بسته ‌بندی به فروش محصول در مغازه کمک می ‌کند به عبارتی بسته ‌بندی می‌ تواند همانند یک فروشنده موفق در تبلیغ کالای درون خود کار آمد باشد.

مهم‌ترین نکته این است که بسته باید سریعاً در میان انبوه محصولات نظر خریدار را به خود جلب کند. یک بسته‌بندی خوب باید در نقش یک فروشنده ساکت عمل کند و بسته باید به نوعی باشد که خریدار آن‌را به یاد بسپارد و برای خرید های مکرر بعدی به آن مراجعه کند.

بسته نه تنها باید فرآورده را محفوظ نگه دارد، بلکه باید مصرف کننده را جذب کند و اطلاعات لازم را به بیننده بدهد. در ضمن فرآورده داخل آن را باید بتوان به راحتی از درون آن خارج کرد و موقعی که خالی شد بتوان پوشش هر بسته را از بین برد.

بسته‌ ها سوای جلب خریدار، اطلاعات لازمی، هم به وسیله رنگ و هم به وسیله عبارت و نشانه‌ها در اختیار مصرف‌کننده می‌گذارند. بدین ترتیب بسته بندی از یک وسیله ساده محافظت محصول به یکی از عوامل اصلی فروش بدل گشته و حلقه اصلی زنجیره‌ای شده است که تولید کننده را به مصرف کننده مرتبط می ‌نماید.

یک بسته ‌بندی خوب هم باید با روحیه کالا هماهنگ باشد و هم باید عنصری و ابتکاری در خود داشته باشد تا بتواند خریدار را به خود جلب کرده و در یاد او بماند.

امروزه برای رساندن پیام های تبلیغاتی از وسایل عدیده ای مانند بروشور و کاتالوگ، پوستر، مطبوعات، رادیووتلویزیون، سینما، نمایشگاه های تبلیغاتی استفاده می گردد و بسته بندی یکی از آن ها است .

بسته ‌بندی، لبه رقابت محصولات است، ایجاد انگیزه برای خریدار، به ویژه برای یک محصول جدید، بیش از هر چیز به کیفیت و تاثیر بصری بسته ‌بندی مربوط می‌شود.ایجاد تمایز اولین قدم است. در مرتبه بعد، باید طرح و حجم بسته زیبا و جالب باشد و بالاخره کیفیت محصول بسیار مهم است.

برای ایجاد تمایز دو عامل مهم در اختیار داریم. یکی شکل فیزیکی و یکی طرح و شکل گرافیک آن یعنی طرح و رنگ که شامل لوگو و تصویر و زمینه و حروف می‌شود. بسته بندی باید معرف محصول خود باشد

مصرف کننده باید قادر به تشخیص ارتباط میان محصول و استفاده‌اش در اولین نگاه باشد. باید توجه داشته باشیم که رنگ‌ها سریع‌ترین و مستقیم ترین وسیله برای دستیابی به این هدف هستند.

برای موفقیت در فروش لازم است که رنگ بسته‌بندی با طبیعت و اثرات محصول ارتباط نزدیک داشته باشد.بعد از این، نوبت به رنگ می ‌رسد. وقتی طوفان رنگ همه جا را فرا گرفته، چه بسا بسته‌های سیاه و سفید تمایز بیشتری ایجاد کنند. علاوه براین‌ها محصول باید ادعای جدیدی داشته باشد و مزیتی را به مشتری عرضه کند.

در ضمن در جوامع پیشرفته تر، به اطلاعات نوشته شده روی بسته‌ بندی‌ ها توجه دقیق تری می‌شود. هر بسته‌ای که توضیحات و مشخصات بیشتر درباره محصول و مواد تشکیل دهنده آن داشته باشد، قابل اعتمادتر است.

یکی از وظایف تبلیغات این است که تصویر بسته ‌بندی را در ذهن مشتری حک کند. لازم است که یک بسته ‌بندی به آسانی مشخص باشد و در قفسه فروشگاه قابل تشخیص.

مهمترین نکته این است که بسته ‌بندی باید سریعا در میان انبوه محصولات نظر خریدار را به خود جلب کند، چرا که میزان کشش بصری که بسته بندی درخریدار ایجاد می‌کند، بر تصمیم خریدار تاثیر فراوانی می‌گذارد. امروزه مصرف کننده مورد هجوم هزاران آگهی و عرضه گوناگون کالاهای مشابه است. بسته باید جلب توجه کند، به طوری که خریدار محصول موردنظر خود را فورا بیابد، زیرا در غیراین صورت به مارک مشابه آن مراجعه خواهد کرد. از طرف دیگر یک بسته‌ بندی خوب نه تنها باید در نقش یک فروشنده ساکت باشد بلکه باید ویژگی‌های آن به گونه‌ای باشد که خریدار آن را بیاد بسپارد و برای خریدهای مکرر بعدی در نظر بگیرد. در اینجا گرافیک بسته ‌بندی بیش از هر قسمت دیگر اهمیت می ‌یابد. بسته ‌ای که خوب طراحی شده باشد، اقتصادی ‌ترین شیوه افزایش فروش است. شاید بتوان تبلیغات را در ساده‌ترین تعریف، نوع اعلان عمومی برشمرد. بخش مهمی از هدف تبلیغات، آگاه کردن مردم نسبت به تولیدات تازه است.

کار تبلیغات یک کار کاملا ارتباطی است، همچون تمام فعالیت ‌های ارتباطی که پیام میان فرستنده و گیرنده را رد وبدل می‌کند. مثلا در یک فروشگاه بزرگ که خود خریداران کالای خود را انتخاب و از قفسه برمی ‌دارند فروشنده‌ ای وجود ندارد که توضیحی در مورد کالا بدهد و باعث جلب نظر خریدار شود و این تبلیغات است که به وسیله تصاویر روی بسته‌ ها و یا تبلیغات مجله و پوستر و بیل برد ها باعث آشنایی مردم با کالا ها می ‌گردد. در تبلیغات تولید کننده و مصرف کننده وجود دارند و پیام تبلیغاتی به وسیله یک رسانه با استفاده از پیام‌های نوشتاری، دیداری و گفتاری و همان طور که اشاره شد مجلات و پوسترها از طرف تولید کننده فرستاده می‌شود تا به این وسیله مصرف ‌کننده را علاقه مند به خرید کنند. این روند در نهایت به پرداخت پول برای خرید محصول و یا استفاده از خدمات و تفکرات تولید کننده منجر می ‌شود.

از آنجا که تکرار اساس یادآوری است، یکی از ارکان در بسته ‌بندی، شعارهای تبلیغاتی نیز هست. زیرا این پیام ‌ها و شعارها چه به صورت پوسترهای تبلیغاتی کنار کالا و چه بسته ‌بندی و تصاویر روی کالا در قفسه ‌های فروشگاه در شرایط خرید در دسترس مشتری هستند و وقتی مصرف ‌کننده در اقیانوسی از کالا یا بسته ‌بندی‌های متنوع در یک فروشگاه بزرگ رها می‌شود، نیاز به تمام کالاها را احساس می‌کند زیرا تحت تاثیر آگهی ‌های کوچک و بزرگ در مقابل خود و بسته‌های جذاب قرار گرفته است. و این جا قدرت چیدمان است که مشتری را جذب خود می ‌کند و جذاب ‌تر بودن بسته ‌بندی‌ها و تصاویر آن ها مهم ‌ترین عامل جذب مشتری می تواند می ‌باشد.

در سیستم‌های جدید فروش، فروشنده ‌ای وجود ندارد که توضیحی بدهد و به جای آن خود بسته‌ ها هستند که کالای درون خود را تبلیغ می ‌کنند و ایجاد انگیزه و القای نیاز برای خرید می ‌کنند. اما چه چیز باعث جذابیت بسته‌ها می‌گردد؟ به کار بردن شکل ‌ها، سمبل‌ ها و نشانه‌ های تجاری و نوع چیدن محصولات هم‌ خانواده، در طبقات و خلاقیت در ایجاد تصاویر تبلیغاتی و تصویرسازی‌ های روی محصولات در این مورد حرف اول را می زنند.