معایب استراتژی کانال فروش

انتخاب روش فروش مناسب برای یک کسب و کار بسیار مهم است. یک روش فروش مناسب می تواند به شما کمک کند تا به مصرف کنندگان هدف خود برسید و سود خود را افزایش دهید.

کانال توزیع محصول و خدمات به چه معنا است؟

«کانال توزیع مسیری است که یک استارتاپ برای معرفی محصولاتش به مشتریان یا مخاطبانش طی می‌کند.» کانال توزیع، زنجیره‌ای از واسطه‌ها معایب استراتژی کانال فروش است که کالا و خدمات از آن عبور می‌کند تا به خریدار نهایی یا مصرف کننده نهایی برسد.

کانال‌های توزیع اغلب راه‌حلی برای این پرسش‌ها هستند:

۱. چگونه محصول خود را به دست مصرف کننده برسانیم؟

۲. تامین کنندگان اصلی ما چه کسانی هستند؟

انتخاب کانال توزیع محصول مناسب برای استارتاپ شما می‌تواند در ابتدا یک فرآیند دشوار و گیج‌کننده باشد. فرقی نمی‌کند کسب و کار شما یک شرکت طراحی تی‌شرت در مقیاس کوچک باشد یا یک تولید کننده بزرگ کالا، شما در هر صورت به یک استراتژی توزیع نیاز دارید. تعیین کانال مناسب بر روی استراتژی بازاریابی، مدل کسب و کار و موارد دیگر تاثیر می‌گذارد.

انواع کانال‌های توزیع کدام‌اند؟

انواع مختلف کانال‌های توزیع عبارتند از:
– مستقیم
– غیر مستقیم (فروش از طریق واسطه)
– توزیع دوگانه
– کانال‌های لجستیک معکوس
هر یک از این کانال‌ها متشکل از موسساتی است که هدف آنها مدیریت تراکنش و تبادل فیزیکی محصولات است. این نهادها تولیدکنندگان، مصرف کنندگان و واسطه‌ها هستند.

شبکه زنجیره تامین چیست؟

شبکه زنجیره تامین شما نباید فقط در مورد خرید و فروش محصولات باشد، بلکه باید متمایز کردن محصول و رشد سودآور باشد. تقاضای مشتری، کانال‌های توزیع، رقابت، ریسک‌های عرضه و توسعه محصول و … همه چیزهایی هستند که باعث ایجاد یک شبکه زنجیره تامین موفق می‌شوند. تامین کنندگان مواد خام، کارخانه‌های تولید، انبارها، و جریان محصولات به مشتریان نهایی، همگی برای ایجاد یک شبکه زنجیره تامین گرد هم می‌آیند.

کانال توزیع که به عنوان مکان‌یابی نیز شناخته می‌شود، بخشی از استراتژی بازاریابی یک استارتاپ است که شامل محصول، تبلیغات و قیمت نیز می‌شود.

انتخاب کانال توزیع مناسب

همه کانال های توزیع برای همه محصولات کار نمی‌کنند، بنابراین برای شرکت‌ها مهم است که کانال مناسب را انتخاب کنند. کانال باید با ماموریت کلی شرکت و چشم انداز استراتژیک از جمله اهداف فروش و استراتژی ورود به بازار آن هماهنگ باشد. اینکه یک استارتاپ از کدام کانال توزیع استفاده می‌کند، بر اساس اهداف و ساختار کلی آن استارتاپ خواهد بود. همه شرکت‌ها اعم از شرکت‌های B2B و B2C باید مزایا و معایب هر کانال را قبل از انتخاب بسنجند.
اساساً چندین فاکتور وجود دارد که باید هنگام تعیین کانال توزیع خود در نظر بگیرید:
– مدت زمان ماندگاری محصولات من چقدر است؟
– بازار محصول من چقدر بزرگ است؟
– هزینه یک کانال خاص توزیع چقدر است؟

فروش مستقیم

اولین مورد از چهار نوع کانال توزیع، فروش مستقیم است. در مدل فروش مستقیم، یک شرکت بدون استفاده از هیچ واسطه‌ای محصولات را مستقیماً بین مشتریان توزیع می‌کند. به عنوان مثال، آمازون زمانی که محصولات Kindle را در وب‌سایت خود می‌فروشد، از توزیع مستقیم استفاده می‌کند. اپل از این روش برای فروش آیفون در فروشگاه‌های خرده‌فروشی خود نیز استفاده می‌کند. فروش مستقیم روشی است که در آن از واسطه‌ها استفاده نمی‌شود. این رویکرد می‌تواند شامل ویترین فروشگاه‌های آنلاین، فروش خانه به خانه، بازاریابی تلفنی و موارد دیگر باشد.
طبق گزارش انجمن فروش مستقیم ایالات متحده (DSA)، میزان فروش مستقیم 35.4 میلیارد دلار در سال 2018 بود. علاوه بر این، 6.2 میلیون فروشنده مستقیم و 36.6 میلیون مشتری در همان سال وجود داشت.

مزایای فروش مستقیم

۱. فروش مستقیم راه خوبی برای مدیریت هزینه‌ها است، به خصوص زمانی که صاحب یک کسب و کار کوچک هستید.
۲. از آنجایی که شرکت ها توزیع را بدون هیچ گونه کمک خارجی مدیریت می کنند، نیازی به تقسیم درآمد خود معایب استراتژی کانال فروش با اشخاص ثالث ندارند. با حذف واسطه‌ها ، برندها انعطاف‌پذیری مالی بیشتری برای تعیین قیمت‌های پایین‌تر برای جذب مشتریان و کسب مزیت رقابتی پیدا می‌کنند. کسب‌وکارهایی که قادر به کنترل کافی هزینه‌های توزیع هستند و همچنان به مخاطبان هدف خود می‌رسند، می‌توانند سطح سودآوری مطلوبی پیدا کنند.

کسب‌وکاری که از توزیع مستقیم استفاده می‌کند ممکن است یک فروشگاه آنلاین راه‌اندازی کند و محصولات خود را از طریق رسانه‌های اجتماعی تبلیغ کند. این دسته از کسب و کارها، مسئولیت کامل بازاریابی، بسته بندی و حمل و نقل کالاهای خود را بر عهده دارند.

فروش غیرمستقیم

فروش غیرمستقیم در واقع به معنای فروش یک کالا یا خدمات توسط شخص ثالث، مانند شریک یا شرکت وابسته است.

تجارت الکترونیک

در سال‌های اخیر، تجارت اینترنتی و الکترونیکی، توزیع مستقیم را بسیار راحت‌تر و محبوب‌تر کرده است. با به کارگیری فروش اینترنتی، نیاز به واسطه‌ها و انبار‌های متعدد کاهش می‌یابد و کالا به راحتی در اختیار بسیاری از افراد قرار می‌گیرد.

کانال توزیع دوگانه

توزیع دوگانه روشی است که یک تولیدکننده محصول خود را به طور مستقیم و غیرمستقیم از طریق توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان شخص ثالث به مشتریان می‌فروشد. آن‌ها از بیش از یک کانال توزیع برای رسیدن به مشتری نهایی استفاده می‌کنند.

مزایای کانال توزیع دوگانه

۱. کانال توزیع دوگانه این امکان را به محصول می‌دهد تا به بازار بزرگتری برسد.
۲. به برندها اجازه می‌دهد تا با گزینه‌های متنوع به مخاطبان زیادی دست یابند.

استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع

يكي از مهمترين تصميمات برای عرضه محصول، در حوزه تعيين تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در اين راستا سه گزينه به شرح زير مطرح ‌است:

۱. توزيع گسترده

اين استراتژی كه توزيع محصولات در تعداد زيادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بيشتر در حوزه مواد مصرفی و كالاهای متداول و روزمره كاربرد دارد. چراكه عموماً مردم حاضر نيستند برای خريد كالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زيادی را در رفت و آمد باشند بلكه انتظار دارند در نزديكترين خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراين اغلب توليدكنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از اين استراتژی استفاده می‌كنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بهترین شکل ممکن فراهم سازند.

۲. توزيع گزينشی

توزیع انتخابی زمانی معنا پیدا می‌کند که برندها و محصولات را نتوان به جای یکدیگر مبادله کرد. مخاطبان هدف مایلند به فروشگاه‌های خاص و برندهای مورد علاقه‌اشان راحت‌تر دسترسی داشته باشند.
در اين شيوه توزيع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در اين حالت از توزيع گسترده كمتر و از توزيع انحصاری بيشتر است. اين استراتژی توزيع، بيشتر برای معایب استراتژی کانال فروش لوازم خانگی و اصولاً كالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گيرد، چراكه مشتريان اين نوع كالاها انتظار ندارند اين قبيل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بيابند.

۳. توزيع انحصاری

در اين شيوه، در هر منطقه يک واسطه بعنوان نماينده انحصاری انتخاب می‌شود. در اين استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسيار كمتر از دو نوع ديگر بوده و بيشتر در مورد محصولات ويژه از قبيل اتوموبيل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گيرد. چرا كه مشتريان وفادار به اين نوع محصولات با كمال علاقه حاضرند برای دستيابی به محصول مورد نظر مسافت و وقت زيادی را طی كنند! توزیع کنندگان در روش توزیع انحصاری، بازارهای بین‌المللی حضور دارند و درک می‌کنند که چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در پایگاه‌های مشتریان می‌شود.

نکته آخر؛

اجازه دهید کانال توزیع شما، استراتژی‌های بازاریابی را رهبری کند!
صرف نظر از اینکه چه تغییراتی در بازار رخ می‌دهد، توزیع محصولات شما بخشی از هویت برند شماست! و این همیشه نقش اصلی را در استراتژی های مارکتینگ ایفا می‌کند.

مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها

قبل از شروع بحث در مورد کانالهای فروش، باید تفاوت کانالهای فروش و کانالهای توزیع را مشخص کنیم. از آنجا که در زبان رایج بین مدیران فروش، بسیار پیش می‌آید که این واژه‌ها به جای یکدیگر و با معنی یکسان به کار گرفته شوند – و این کار اشتباه هم نیست – ما باید مشخص کنیم که با چه هدفی، در متمم اصطلاح کانالهای فروش را از کانالهای توزیع جدا می‌کنیم.

معمولاً وقتی از کانالهای توزیع صحبت می‌کنیم، منظور ما این است که چگونه کالا یا خدمت ما به دست مشتری نهایی می‌رسد. به عبارتی کانال توزیع، معمولاً زنجیری است که با مبداء عرضه کالا یا خدمت شروع شده و با تحویل کالا یا ارائه خدمت به مشتری پایان می‌یابد.

اما زمانی که از کانالهای فروش صحبت می‌کنیم، این زنجیره کمی متفاوت است (ما از شیوه تعریف جابر و لن کستر استفاده می‌کنیم). به این شکل که کانال فروش از لحظه سفارش گذاشتن مشتری شروع شده و تا لحظه تحویل کالا یا عرضه خدمت به او ادامه می یابد.

به همین دلیل هم هست که بسیاری از برندها، با وجودی که سود قابل توجهی از همکاری با فروشگاه های زنجیره ای بزرگ نمی برند و این فروشگاه ها معمولاْ شرایط سختی برای تسویه مالی دارند و کارکردن با آنها و رعایت پروتکل های آنها ساده نیست، اما همچنان ترجیح میدهند کانال فروش از طریق فروشگاه های زنجیره ای بزرگ و هایپرمارکتها را حفظ کنند.

تمرین:

۱- یک محصول یا خدمت مشخص را انتخاب کرده و به صورت مختصر معرفی کنید. سپس مزایا و معایب مالکیت کامل یک کانال فروش توسط خود شرکت تولیدکننده (یا عرضه کننده) را در مقایسه با استفاده از کانال فروش مستقلی که توسط شرکت دیگری مدیریت می شود، بیان کنید.

۲- توسعه امکانات آنلاین، باعث شده است که بسیاری از شرکتهایی که کانالهای فروش سنتی داشته اند، کانال فروش آنلاین را هم به مجموعه فروش خود بیفزایند. چه تهدیدهایی را در افزودن این کانال فروش به کانالهای سنتی مشاهده می کنید؟

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

چند مطلب پیشنهادی از متمم:

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم مخففِ محل توسعه مهارتهای من است؛ یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.

برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحه‌ی درباره متمم مراجعه کنید.

ما برای هر یک از درس‌های متمم، یک نقشه راه داریم که به یادگیری آن درس کمک می‌کند.

می‌توانید با مراجعه‌ به صفحه‌ نقشه راه یادگیری، عنوان درس‌های مختلف متمم را ببینید.

همچنین می‌توانید دوره MBA متمم را ببینید.

شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به چیزی در حدود نصف درسهای متمم دسترسی خواهید داشت.

پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به کاربر ویژه تبدیل شوید.

اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۷۴ هزار تومان)، فصلی (۱۹۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۳۴۵ هزار تومان) و یکساله (۵۸۵ هزار تومان) بخرید.

برای اطلاعات بیشتر لطفاً به صفحه‌ی ثبت نام مراجعه کنید.

مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.

۶۲ نظر برای مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : شهرزاد

پاسخ تمرین 1): برای انجام این تمرین، من مثلا همون برند Caudalie که در تمرین قبلی هم اشاره کرده بودم در نظر میگیرم.

* Caudalie یک برند لوکس فرانسویه که در تولید محصولات بهداشتی و مراقبتی پوست فعالیت داره. این برند توسط خانم ماتیلدا توماس و همسرش در سال 1995 شکل گرفته و در تمامی محصولاتش از روغن هستۀ انگورارگانیک، آب انگور و مواد کاملا طبیعی استفاده میشه.

* مزایا و معایب مالکیت کامل فروش توسط خود شرکت تولیدکننده، در مقایسه با استفاده از کانال فروش مستقلی که توسط شرکت دیگری مدیریت می شود: من مزیتی در این مالکیت کامل فروش توسط خود شرکت تولیدکننده نمی بینم. چون فکر میکنم در اینصورت، مشتریانش به حداقل میرسن و شاید اصلا آنچنان که باید برای کسی شناخته و معرفی نشه. وقتی کانالهای فروش زیادی از طریق داروخانه های مختلف در کشورها و شهرهای مختلف، به معرفی و ارائه و فروش این برند بپردازند، میتونه بازار هدف گسترده تری رو پوشش بده و افراد بیشتری رو با این برند و اثرات مثبت استفاده از محصولاتش آشنا کنه و در نتیجه با تبلیغ و راهنمایی های فروشندگان داروخانه های مختلف در سطح کشورها یا شهرها، میزان تاثیر بر افزایش تقاضا رو بالا ببره.

پاسخ تمرین 2): به نظر من، تهدیدهایی که در افزودن کانال فروش آنلاین به کانالهای سنتی فروش این برند میتونه وجود داشته باشه اینه که احتمال داره محصولات تقلبی با اسم این برند از طریق آنلاین به دست مشتری برسن. از طرف دیگه ممکنه مشتری نتونه با آگاهی کافی و درست، محصول موردنظر و مناسبش رو برای نیاز یا خواسته ی خاصی که داره به دست بیاره.

استراتژی بازاریابی رانشی چیست؟

یک استراتژی بازاریابی رانشی که با عنوان استراتژی ارتقایی رانشی نیز از آن یاد می‌شود، به استراتژی گفته می‌شود که در آن یک شرکت در تلاش برای هدایت (“رانش”) محصولات خود به مصرف‌کننده است. در استراتژی بازاریابی رانشی، هدف استفاده از تکنیک‌های بازاریابی فعال مختلف جهت “راندن” محصولات برای مشاهده توسط مصرف‌کنندگان در نقطه خرید است.

کتاب الکترونیکی بازاریابی در اینستاگرام را از لینک زیر دریافت کنید.

فروش ویژه – ۵۰,۰۰۰ تومان ۳۹,۰۰۰ تومان

استراتژی بازاریابی رانشی معمولا برای در معرض دید بودن محصولات به کار گرفته می‌شوند. هنگامی که یک محصول در بازار منتشر شد، استراتژی بازاریابی کششی مورد استفاده قرار می‌گیرد.

مثال‌هایی در خصوص استفاده از استراتژی بازاریابی رانشی

در استراتژی بازاریابی رانشی، شرکت محصولاتش را به مصرف کنندگان عرضه می‌کند. مصرف کنندگان بی اطلاع بوده یا به طور فعال به دنبال محصول هستند، اما توسط چندین روش بازاریابی کششی به آن معرفی می‌شوند:

• فروش مستقیم به مصرف کنندگان در نمایشگاه ها
• نمایش پایانه فروشگاهی (POS)
• ارتقاء نمایشگاهی
• طراحی بسته بندی جهت ترغیب مصرف کنندگان برای خرید

بازایابی مستقیم چیست؟ انواع تکنیک‌های بازاریابی مستقیم

تصویر استراتژی بازاریابی رانشی

یک استراتژی بازاریابی رانشی به صورت زیر نمایش داده می‌شود:

همان طور که در تصویر بالا نمایش داده شده است، یک استراتژی رانشی شامل استفاده از فعالیت‌های بازاریابی برای راندن یک محصول به سمت مصرف کنندگان است.

با مراجعه به تصویر بالا، یک شرکت تولیدی ممکن است یک خرده فروش را متقاعد کند تا محصولش را در بازار به فروش برساند. هنگامی که خرده فروش محصول را به فروش رساند، خرده فروش محصولات را با کمی افزایش در قیمت به دست مصرف کنندگانی که محصولات را خریداری می‌کنند، می‌رساند.

یک استراتژی بازاریابی رانشی می‌تواند با استراتژی بازاریابی کششی، که در آن فعالیت‌های بازاریابی به مستقیماً با مصرف کنندگان صورت می‌گیرد، در تضاد باشد.

مثال‌های عملی از استراتژی بازاریابی رانشی

کولین اخیرا یک محصول جدید منتشر کرده است—Fanner 3000. پس از صرف چندین ماه در آب و هوای گرم هنگ کنگ، کولین یک محصول فن نوآورانه توسعه داده است که هیچ صدایی از خود تولید نمی کند، قیمتش رقابتی است و از لحاظ انرژی کارآمد می‌باشد، هم‌چنین این محصول قادر است تا دمای اتاق را تا دمای تعیین شده‌ای خنک کند.

برای بازاریابی این محصول کولین خرده فروش‌های اصلی را متقاعد کرده تا این محصول را به بازار عرضه کنند و آماده شده است تا محصول خود را در نمایشگاه پیش رو ارائه و به فروش برساند. در معرض دید بودن اولویت بالایی است، بنابراین کولین تصمیم گرفته تا خرده فروش‌های اصلی را راضی کند تا Fanner 3000 را در نزدیکی صندوق‌ها به نمایش گذارند. علاوه بر این، کولین اطمینان می‌یابد که محصولش به بازار عرضه شده و با افزایش نیاز مصرف‌کننده به وفور تامین می‌شود.

انواع استراتژی بازاریابی، معرفی ۸ استراتژی رایج بازاریابی

مزایای استراتژی بازاریابی رانشی

• این استراتژی برای تولیدکنندگانی که در تلاش برای تاسیس یک کانال فروش بوده و به دنبال توزیع کنندگانی برای کمک به ارتقاء محصولشان هستند، مفید است.
• این استراتژی محصول را در معرض دید قرار داده، نیاز به محصول را به وجود آورده و آگاهی مصرف‌کننده در خصوص محصول را افزایش می‌دهد.
• نیاز می‌تواند قابل پیش بینی باشد زیرا که تولیدکننده قادر است به اندازه زیاد یا کم دست به تولید و عرضه کالا کند.
• در صورتی که به دلیل نیاز بالا قادر به تولید مقیاس بالای محصول شویم، صرفه جویی‌های تولید انبوه دست یافتنی هستند.

معایب استراتژی بازاریابی رانشی

• این استراتژی نیاز به تیم فروش فعال دارد که معایب استراتژی کانال فروش بتوانند به طور فعال با خرده فروش‌ها و توزیع کنندگان اقدام به شبکه سازی و ایجاد رابطه کنند.
• قدرت مذاکره ضعیف با خرده فروشان و توزیع کنندگان؛ تولیدکنندگان کسانی هستند که از خرده فروشان درخواست می‌کنند تا محصول‌شان را به بازار عرضه کنند.
• ممکن است در میان خرده فروشان، عمده فروشان یا مصرف کنندگان نیازی وجود نداشته باشد؛ ممکن است محصولاتی که قابلیت توزیع شدن ندارند در دست تولیدکننده باقی بمانند.
• این استراتژی نیازمند پیش بینی نیاز است که این کار می‌تواند در تغییرات سریع بازار که علایق مصرف کنندگان به سرعت تغییر می‌کند، کار دشواری باشد.

کتاب الکترونیکی بازاریابی در اینستاگرام را از لینک زیر دریافت کنید.

فروش ویژه – ۵۰,۰۰۰ تومان ۳۹,۰۰۰ تومان

آیا می‌توانید یک نمونه موفق ایرانی استراتژی بازاریابی رانشی را نام ببرید؟

فروش مستقیم در برابر کانال فروش

در این مقاله ، شما هم درمورد فروش مستقیم و هم فروش کانال و هم اینکه مزایا و معایب مربوط به هر روش فروش چیست ، خواهید آموخت. پس از خواندن این مقاله ، شما درک روشنی از مناسب بودن روش فروش برای تجارت خود خواهید داشت.

تفاوت بین فروش کانال و فروش مستقیم

به عنوان تولید کننده کالا ، یک شخص تاجر باید در مورد روش فروش محصولات خود به مصرف کنندگان نهایی تصمیم بگیرد. عمدتا دو نوع روش فروش وجود دارد . مانند فروش مستقیم (Direct sales) و فروش از طریق کانال (Channel Sales) که برای فروش محصولات به مصرف کنندگان نهایی خود استفاده می شود.

منظور از فروش مستقیم ، فروش محصولات به مصرف کنندگان بدون احتساب واسطه است. از طرف دیگر ، فروش کانال به معنای فروش محصولات به مصرف کنندگان از طریق فروشندگان شخص ثالث است. این بدان معناست که شرکتی که محصولی را تولید می کند برای فروش محصولات خود به اشخاص ثالث اعتماد خواهد کرد.

انتخاب روش فروش مناسب برای یک کسب و کار بسیار مهم است. یک روش فروش مناسب می تواند به شما کمک کند تا به مصرف کنندگان هدف خود برسید و سود خود را افزایش دهید.

فروش مستقیم چیست؟

فروش مستقیم چیست؟

فروش مستقیم روشی برای فروش به صورت مستقیم به مصرف کنندگان است که شامل فروش به شخص ثالث و به دور از تنظیمات تجاری است. روش های مختلفی برای فروش مستقیم می تواند از جمله بسته شدن معاملات از طریق جلسات شخصی ، ارائه دموی حضوری ، فروش محصولات از طریق آنلاین یا راه اندازی فروشگاه شما برای فروش محصولات وجود داشته باشد.

مقالات بازاریابی

چندین کسب و کار کوچک و بزرگ برای فروش محصولات خود از روش فروش مستقیم استفاده می کنند. به عنوان مثال ، اپل روش فروش مستقیم را برای فروش محصولات خود در پیش می گیرد. محصولات اپل را می توان از فروشگاه های فیزیکی یا مستقیماً از وب سایت های آنها خریداری کرد.

وقتی روش فروش مستقیم را انتخاب می کنید ، لازم است تیم فروش خود را بسازید و آن را مدیریت کنید. اگر کالای خود را در مناطق مختلف می فروشید ، پس شما ملزم به ایجاد یک تیم فروش محلی برای فروش محصولات خود در مناطق مختلف هستید.

روش فروش مستقیم هم دارای مزایا و هم معایبی است. بگذارید یکی یکی درباره مزایا و معایب فروش مستقیم اطلاعاتی کسب کنیم.

مزایای فروش مستقیم

مزایای فروش مستقیم

اتخاذ Direct sales برای کسب و کار مزایای بی شماری دارد. در فروش مستقیم ، کل چرخه عمر محصول از تولید تا فروش نهایی توسط یک سازمان انجام می شود. این بدان معنی است که ارتباط مداومی بین تیم سازنده و تیم فروش شرکت وجود دارد.

علاوه بر این ، می توانید از مصرف کنندگان نهایی خود بازخورد مستقیم بگیرید. این بدان معنی است که افرادی که محصولات را تولید می کنند می توانند به طور مداوم با افرادی که در نهایت از محصولات استفاده می کنند ، ارتباط برقرار کنند. فروش مستقیم نه تنها اطلاعات ارزشمندی را در اختیار شرکت قرار می دهد که آنها می توانند از آن نه تنها برای بهبود محصولاتشان استفاده کنند بلکه در کسب و کارها نیز می توانند مستقیماً در مورد مسائل و شکایات مشتریان اطلاعات کسب کنند.

مزیت اصلی فروش مستقیم

مزیت اصلی فروش مستقیم نسبت به فروش کانال این است که شما می توانید تمام سود خود را حفظ کنید. سود خود را با هیچ واسطه ای تقسیم نخواهید کرد.

بعلاوه ، هنگامی که شرکتی از یک مدل فروش مستقیم استفاده می کند ، تغییر روند فروش آسان است. از آنجا که تمام عملیات از تولید تا فروش در داخل سازمان انجام می شود . در نتیجه ، به اشتراک گذاشتن اطلاعات مربوط به تحولات و به روزرسانی ها با تیم فروش برای شرکت آسان تر می شود.

با وجود مزایای بسیار ، روش فروش مستقیم عاری از معایب نیست. اگر می خواهید از یک روش فروش مستقیم برای فروش محصولات خود استفاده کنید ، پس باید در مورد مشکلات استفاده از این مدل فروش اطلاعات کسب کنید.

معایب فروش مستقیم

معایب فروش مستقیم

با این حال ، شما ممکن است Direct sales را در نظر داشته باشید . زیرا این امر کنترل کامل چرخه عمر محصول همراه با سود 100٪ از فروش را برای شما فراهم می کند. اما یکی از معایب اصلی مدل فروش مستقیم ، هزینه مربوط به اجرای این مدل فروش است. مدل فروش مستقیم می تواند یک مدل فروش گران قیمت باشد. زیرا یک شرکت ملزم است همه موارد مربوط به فروش محصولات را به تنهایی پوشش دهد.

چرا مدل فروش مستقیم هزینه زاست

این شرکت ملزم به استخدام و آموزش کارکنان فروش و پرداخت حقوق و سایر هزینه های مورد نیاز آنها می باشد تا بتوانند محصولات خود را بفروشند. علاوه بر این ، این شرکت ملزم به ایجاد یک فروشگاه فیزیکی و نگهداری یک مکان آنلاین است. که در آن افراد می توانند محصولات خود را مشاهده و خریداری کنند. همچنین ، آنها ملزم به مراقبت از تمام هزینه های مربوط به حمل و نقل و توزیع محصولات در بازار هستند ، که در هنگام انتخاب شرکت برای فروش از طریق کانال ، هزینه ای وجود ندارد.

علاوه بر این ، شركت موظف است تمام این اقدامات را یا با معرفی یك محصول جدید یا با تأسیس شعبه ای برای توسعه شرکت خود در شهرهای مختلف ، انجام دهد.

در آخر اینکه ، مدل فروش مستقیم برای مشاغلی که محصولات خود را در سراسر جهان می فروشند مفید نیست. کوکاکولا را مثال بزنید. کوکاکولا نوشیدنی است که در یک مرکز خرید بزرگ و همچنین در یک فروشگاه کوچک از راه دور پیدا خواهید کرد. اگر تصمیم می گرفتند Direct sales را انتخاب کنند ، برای کوکا کولا گران تمام می شد.

مدل فروش مستقیم بر اساس نوع کسب و کار

• مدل فروش مستقیم برای مشاغل با اندازه کوچکتر مناسب است . از جمله اینکه در فروش مستقیم شما می خواهید مستقیماً با مشتریان خود تعامل داشته باشید.
• کسب و کارهای تازه وارد شده به بازار باید فروش مستقیم را انتخاب کنند زیرا
• این فرصت را برای آنها فراهم می کند تا پاسخ سوالات اساسی را مستقیماً از مصرف کنندگان نهایی دریافت کنند
• می توانند از بازخورد ارائه شده توسط آنها برای پیشرفت کار خود استفاده کنند.
• قادر خواهند بود مشکلات احتمالی را شناسایی کرده و به موقع راه حل هایی برای آنها ارائه دهند تا مشتریان ناراضی خود را از دست ندهند.
• فروش مستقیم فرصتی را برای آنها فراهم می کند تا به مشتریان خود دسترسی پیدا کنند و خدمات مشتری را به آنها ارائه دهند تا مشتریان را با شرکت در ارتباط نگه دارند.
• شرکت می تواند پیام بازاریابی را که می خواهد در بازار ارائه دهد کنترل کند و تصویری مثبت از برند خود بسازد.
• در آخر اینکه ، فروش مستقیم گزینه خوبی برای شرکتهای تولید محصولات فاسدشدنی است. این بدان معناست که زمان کمتری بین تولید کننده و مصرف کننده نهایی کالا وجود خواهد داشت.

کانال فروش چیست؟

کانال فروش چیست؟

فروش از طریق کانال شامل واسطه های مختلفی است که محصولات را برای تولید کننده در بازار می فروشند و توزیع می کنند. از فروش کانال می توان به عنوان فروش غیرمستقیم نیز نام برد. زیرا فروشنده مستقیماً محصولات را به مصرف کنندگان نهایی خود نمی فروشد. به عنوان مثال ، یک شرکت می تواند فروش محصولات خود را از جمله خرده فروشان ، عمده فروشان ، توزیع کنندگان و فروشندگان انتخاب کند.

منظور از فروش از طریق کانال چیست ؟

منظور از فروش از طریق کانال شامل هر شخص ثالث برای فروش محصولات شما به مصرف کنندگان نهایی است. فروش محصولات خود از طریق فروشندگان شخص ثالث راهی عالی برای گسترش تجارت شما است. فروش از طریق اشخاص ثالث بسیاری از تلاش های شما را کاهش می دهد که شما مجبورید برای فروش به صورت مستقیم محصولات خود به مصرف کنندگان خود انجام دهید. فروش کانال دسترسی گسترده ای به محصولات و خدمات شما دارد. و به شما کمک می کند محصولات خود را به طیف وسیعی از خریداران احتمالی برسانید.

بسیاری از فروشندگان از روش فروش کانال استفاده می کنند زیرا این یک روش مقرون به صرفه برای فروش محصولات در بازار است.

نمونه فروش کانال

کوکا کولا نمونه ای از شرکتی است که برای فروش محصولات خود در بازار از فروش کانال استفاده می کند. هرگز فروشگاه فیزیکی پیدا نخواهید کرد که کوکاکولا محصول خود را در آن بفروشد ، یا اینکه نمی توانید یک بطری کوکاکولا را از وب سایت آنها بخرید. فقط از طریق فروشنده های شخص ثالث مانند فروشگاه های مواد غذایی ، دستگاه فروش ، رستوران یا هر سیستم فروش دیگر می توانید کالای کوکاکولا را خریداری کنید.

مدل فروش کانال مزایا و معایب خود را دارد. اجازه دهید تک تک آنها را یاد بگیریم.

مزایای استفاده از فروش کانال

مزایای استفاده از فروش کانال

مدل فروش کانال یک مدل فروش خوب برای تاجری است که می خواهد روی قسمتهای دیگر تجارت تمرکز کند. برای ساخت تیم فروش و طراحی کانال توزیع خود نیازی به پرداخت یک ريال نخواهید داشت. شما می توانید یک توزیع کننده کارآمد برای فروش محصولات خود در بازار پیدا کنید.

وقتی کار توزیع و فروش خود را برون سپاری می کنید ، می توانید تلاش خود را روی قسمت های دیگر تجارت متمرکز کنید . مانند

1. تولید محصولات جدید ،
2. گسترش کار و
3. افزایش ظرفیت فعالیت خود .

با انتخاب فروش از طریق کانال ، بار فروش را از شانه های کارمندان برداشته و آنها را آزاد می کنید تا تلاش خود را برای کارهای مهم دیگر متمرکز کنند.

علاوه بر این ، با انتخاب کانال فروش ، شرکت شما می تواند به سرعت تجارت خود را در شهرها و کشورهای مختلف گسترش دهید. زیرا در فروش کانال شما مجبور نیستید تیم فروش خود را بسازید. و به کارمندان خود آموزش دهید تا مشتریان جدید را پیدا کنند.

همچنین ، شما می توانید تلاش خود را بر روی تولید محصولات جدید و رشد درآمد متمرکز کنید . و می توانید محصولات جدید خود را به طور کارآمد در بازار توزیع کنید. زیرا در حال حاضر توزیع کننده هایی دارید که می توانند محصولات شما را در بازار پخش کنند.

معایب کانال فروش

معایب کانال فروش

فروش کانال ممکن است یک گزینه سودآور برای فروش محصولات شما به نظر برسد. اما به یاد داشته باشید که همچنین از معایب نیز عاری نیست. اولین نقطه ضعفی که شرکت ها را از انتخاب کانال فروش منع می کند این است که آنها کنترل تجارت خود را از دست می دهند. آنها باید کنترل فروش و توزیع محصولات خود را به شرکت های دیگر بدهند.

شما در مورد نحوه فروش و توزیع اشخاص ثالث حرفی نخواهید زد. با این حال ، با تعیین مدیر کانال می توان این مشکل را برطرف کرد. اما ، شرکت مجدداً ملزم به پرداخت هزینه های اضافی به صورت حقوق و مشوق های پرداخت شده به مدیر کانال است.

علاوه بر این ، به عنوان یک تجارت ، شما ملزم به انجام اقدامات مداوم برای کنترل استراتژی های قیمت گذاری انتخاب شده توسط اشخاص ثالث هستید. اگر شخص ثالث تصمیم بگیرد که هرگونه سیاست قیمت گذاری خودسرانه را انتخاب کند . این ممکن است بر استراتژی قیمت گذاری کسب و کار شما تأثیر بگذارد.

علاوه بر این ، اگر مدل فروش کانال را انتخاب کنید ، نمی توانید از سود 100 درصدی حاصل از فروش محصولات خود بهره مند شوید. از شما خواسته خواهد شد که بخش قابل توجهی از حاشیه سود را با توزیع کنندگان خود تقسیم کنید. بعضی اوقات ممکن است درصدی از سود که باید با توزیع کننده خود به اشتراک بگذارید از 10 تا 50 درصد باشد.

مدل فروش کانال برای انواع کسب و کارهای مختلف

مدل فروش کانال گزینه ای ایده آل برای شرکت های بزرگ دارای دفاتر در شهرهای مختلف خواهد بود. انتخاب اینگونه شرکتها برای فروش مستقیم هزینه زیادی خواهد داشت. زیرا آنها ملزم به ایجاد تیم فروش در شهرهای مختلف می شوند. به همین دلیل ، شرکت های بزرگی مانند کوکا کولا و ITC در مقایسه با Direct sales ، فروش کانال را انتخاب می کنند.

علاوه بر این ، مدل فروش از طریق کانال ، مدل فروش خوبی برای شرکت هایی است که محصولات پیچیده ای می فروشند. و برای عیب یابی به تخصص بالایی نیاز دارند. شریک فروش کانال نه تنها محصولات شما را به فروش می رساند بلکه در هر زمان که مشتریان به خدمات پس از فروش نیاز پیدا کنند ، خدمت رسانی نیز خواهند کرد.

این به شما کمک می کند تا بهتر به مشتریان خود خدمات دهید. و آنها را راضی و خوشحال نگه دارید. تلاش شما کاهش می یابد و شما می توانید وقت خود را صرف ساخت محصولات جدید و کاوش در بخشهای جدید بازار کنید.

انواع استراتژی رسوخ در بازار، مزایا و معایب آنها

شرکت‌ها به‌محض ورود در معایب استراتژی کانال فروش حیطه‌ی بازاری جدید، برای رسوخ در بازار تلاش می‌کنند. از اهداف اصلی استراتژی رسوخ در بازار می‌توان به‌ عرضه‌ی یک محصول تازه، ورود سریع به بازار و به‌دست‌آوردن سهمی به نسبت زیاد در بازار اشاره کرد. گاهی‌اوقات از رسوخ در بازار به‌عنوان اقدامی برای شناسایی میزان محبوبیت یک کالا در بازار استفاده می‌کنند.

تکنیک رسوخ در بازار معمولا بر استراتژی بازاریابی یک شرکت به طور کلی اثر نمی‌گذارد، اما همیشه زمینه‌ساز رشد و افزایش درآمدزایی می‌شود. شرکتی که می‌خواهد مفاهیم رسوخ در بازار را عملی کند، باید برای به‌چالش‌کشیدن رقبا و بالا‌بردن ارقام فروش، طرح‌ها و روش‌های خاصی را در‌نظر داشته باشد. بااین‌حال، این استراتژی خالی از عیب نیست و می‌تواند خطراتی را هم به‌همراه داشته باشد.

هرزمان که کسب‌وکاری اقدام به فروش کالاهای رایج در بازار می‌کند، تکنیک رسوخ در بازار به‌کار می‌آید. بازاریاب‌ها معایب استراتژی کانال فروش برای تعیین روش مناسب برای انجام این کار، باید رشد بازار یا افزایش دادهای شبکه‌ای مربوطه را در‌نظر بگیرند. به‌عبارت‌دیگر، شاید بازار اشباع‌شده یا گرفتار یک سناریوی رقابتی پُرتنش باشد یا شاید کالاها زمان جهش کوتاهی داشته باشند. با درنظر‌گرفتن این سناریوهای مختلف، بهترین استراتژی چیست؟ پاسخ این پرسش به انتخاب شما از میان انواع استراتژی‌های رسوخ بازار بستگی دارد، پس بیایید بدون اتلاف وقت، به‌معرفی برخی از آنها بپردازیم.

۱. تعدیل قیمت

استراتژی تعدیل قیمت یکی از پُرکاربردترین روش‌های رسوخ در بازار است. در این روش، قیمت یک محصول یا خدمت را باهدف افزایش فروش پایین می‌آورند. علاوه‌براین، تغییر قیمت یک محصول (افزایش یا کاهش آن) پس از بررسی محصولات رقبا، سناریوی دیگری برای تعدیل قیمت است. اما از این استراتژی بازاریابی، باید بسیار عاقلانه استفاده کرد، زیرا استفاده‌ی بیش‌ازحد از آن نتایج نامطلوبی خواهد داشت. همان‌طور که افزایش مداوم قیمت منجر به این باور در مشتریان می‌شود که محصولات گران برتر از محصولات دیگر هستند، کاهش مداوم قیمت نیز منجر به این باور می‌شود که کیفیت محصولات ارزان پایین است.

۲. بالابردن تبلیغات

افزایش عمده‌ی تبلیغات یک محصول یا خدمت می‌تواند نتایج چشمگیری داشته باشد. برای مثال، تبلیغات می‌تواند ابزار قدرتمندی برای افزایش آگاهی از برند باشد. شرکت‌ها می‌توانند از کمپین‌های بلندمدت یا کوتاه‌مدت استفاده کنند که انتخاب هرکدام از آنها به نیازها و بودجه‌شان بستگی دارد. درهرصورت، نکته‌ی مهم در انتخاب کمپین این است که به‌خوبی برنامه‌ریزی شده باشد. در عصر امروز که رقابت‌ها‌‌ بی‌امان شده است، یک کمپین تبلیغاتی ضعیف به‌راحتی توسط رقبا از میدان خارج می‌شود.

۳. کانال‌های توزیع کالا

استراتژی کانال‌های توزیع کالا یکی از سازنده‌ترین استراتژی‌های رسوخ در بازار است. این استراتژٰی معمولا شامل باز‌کردن کانال‌های جدید توزیع ازطریق تمرکز بر یک کانال توزیع خاص می‌شود. برای مثال، اگر کانال اصلی توزیع شما تک‌فروشی است، می‌توانید تک‌فروشی ازطریق بازاریابی آنلاین، بازاریابی ایمیلی و بازاریابی از راه‌دور را یاد‌بگیرید تا به کانال‌های جدیدی دست پیدا کنید. بازکردن کانال‌های جدید توزیع، مسیر را برای دستیابی به کانال‌های بیشتر هموار می‌کند و منجربه افزایش فضای حضور کالای شما در بازار و سودآوری کلی‌تان می‌شود.

۴. بهبود محصولات

درست است که برای جذب مشتریان باید کیفیت محصولات خود را بالا ببرید، اما گاهی‌اوقات اطلاع‌رسانی به مشتریان درباره‌ی استاندارد بهتر محصول شما در مقابل محصول رقبا می‌تواند ترفندی برای بالابردن فروش، بدون نیاز به بهبود اساسی کالا باشد. علت این است که بیشتر مصرف‌کنندگان صرفا به‌واسطه‌ی جذابیت یک کالا به خرید آن ترغیب می‌شوند و لزوما کیفیت آن را بررسی نمی‌کنند. بنابراین، تنها با اصلاحات جزئی یک کالا و بسته‌بندی آن می‌توانید بر میزان جذابیت کالا و درآمد فروش‌‌تان بیافزایید.

۵. بالا‌بردن میزان مصرف

یک روش مؤثر رسوخ در بازار، بالا‌بردن میزان مصرف کالاها یا خدمات است. اگر کمپینی تبلیغاتی در یک مکان خاص به‌نحو مؤثری به تبلیغات بپردازد، میزان مصرف کالای مدنظر صعود ناگهانی پیدا می‌کند و درنتیجه ارقام فروش بالا می‌رود و افزایش ارقام فروش به رسوخ بهتر در بازار کمک می‌کند.

۶. شناختن ریسک و رشد

برای بیشتر بازاریاب‌ها، عرضه‌ی یک محصول جدید راهی برای رشد است. این فکر فقط تاحدی درست است. درواقع، این کار ممکن است خطراتی را نیز داشته باشد. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می‌شود، ریسک موفق‌نشدن آن وجود دارد، اما اگر عرضه‌ی محصول از کانال‌های مؤثر صورت گیرد و با یک فرآیند تحویل بی‌دردسر همراه باشد، می‌تواند انتظارات فروشنده را برآورده کند. ورود به بخش جدیدی از بازار نیز می‌تواند پرخطر باشد. بنابراین، شناختن بازار و محصول خودتان به‌منظور موفقیت و برآوردن انتظارات، قطعا ضروری‌ است. یک راه مؤثر برای رسیدن به این هدف، ایجاد ارتباط درست با مشتریان و حساس‌بودن نسبت به خواسته‌های آنها است.

۷. ایجاد مانع برای ورود رقبا

وقتی صحبت از اتخاذ گزینه‌های استراتژیک به‌میان می‌آید، بهره‌بردن از نقاط قوت کسب‌وکارتان به یک شیوه‌ی درست و منطقی، حیاتی است. برای مثال، شما می‌توانید با به‌ حداقل‌رساندن هزینه‌های متغیر، میزان فروش‌تان را بالا ببرید و مانع ورود دیگران به بازار بشوید. به‌‌همین‌دلیل بسیاری از شرکت‌هایی که از فناوری‌های برتر و فرآیندهای متمایز برخوردار هستند، توانایی کاهش هزینه‌های متغیر و کسب سود ناخالص را به‌ازای فروشِ هر کالا دارند. شما می‌توانید با داشتن یک سهم قابل‌توجه در بازار و یک فرآیند بازاریابی مؤثر، مانع ورود رقبا به صنعت خود بشوید.

۸. منحصربه‌فرد‌بودن و متفاوت‌اندیشیدن

فرآیند رسوخ در بازار در کل ساده و یکنواخت به‌نظر می‌رسد، اما اگر به این فرآیند سطحی نگاه کنید، آن‌گاه به چالش بزرگی تبدیل خواهد شد. برای غلبه بر این چالش، باید بیش‌ازپیش منحصربه‌فرد باشید و در رویکرد خود نوآوری بالایی داشته باشید. یک استراتژی فروشِ تکراری مانع رشد شما می‌شود. بنابراین، بهتر است متفاوت بیندیشید و روش‌های رسوخ خود را متناسب با موقعیت معایب استراتژی کانال فروش و زمان، اصلاح کنید. شما می‌توانید با خلاقیت بیشتر و بالا‌بردن ارزش کالاهایتان، شانس موفقیت‌تان را بالا ببرید.

برخی از اقداماتی که می‌توان برای منحصربه‌فرد‌بودن انجام داد:

• بالابردن آگاهی مشتریان: ازآنجاکه بسیاری اوقات، مردم از کیفیت محصول و کاربرد آن آگاهی ندارند، اطلاع‌رسانی در این حیطه اهمیت دارد.
• آسان‌کردن فرآیند خرید: بسیاری از مشاغل موفق، امکان خرید نسیه‌ای را در اختیار مشتریان قرار می‌دهند تا توانایی خرید آنها را بالا ببرند.
• گسترش شبکه‌ی توزیع: دردسترس قراردادن کالاهایتان در مکان‌های بیشتر و گزینه‌های بهتر برای خدمات و تحویل، می‌توان ارقام فروش‌تان را به‌نحو قابل‌ملاحظه‌ای بالا برد.
• امکان بازگرداندن کالای خریداری‌شده: گزینه‌ی بازگرداندن یا ارجاع کالای خریداری‌شده قطعا می‌تواند منجر به‌بالارفتن فروش شما بشود. برای مثال، شما می‌توانید به آن دسته از مشتریانی که کالای ارجاع‌شده را با کالای دیگری تعویض می‌کنند، تخفیف یا پاداش بدهید.
• تغییر طراحی کالاها: تولید کالاها به یک شیوه‌ی کاربرپسند، شانس متحول‌شدن فروش شما را به‌نحو چشمگیری بالا می‌برد. برای مثال، می‌توان برای یک رمان طولانی، به‌جای جلد ضخیم، جلد نازک را انتخاب کرد تا استفاده از آن راحت‌تر شود.

۹. تنوع

روش تنوع، برای رسوخ در بازار مستلزم تولید کالاهای جدید برای بازارهای جدید است. استراتژی تنوع معمولا زمانی به‌کار گرفته می‌شود که بازار کنونی اشباع شده باشد یا تغییرات اجتماعی، اقتصادی، فناوری یا نظارتی، زمینه‌ی افزایش فروش را در این بازارها سخت کرده باشند. این استراتژی بیشتر در حوزه‌ی بهداشت و سلامت، از قبیل بیمارستان‌ها به‌کار گرفته می‌شود. امروزه بیمارستان‌ها خدماتشان را در قالب تسهیلات ارائه‌شده به بیماران در طول دوران بستری در دو بُعد تجهیزات و تشریفات، تنوع آزمایش‌های تخصصی یا خدمات بیمه‌ای متنوع کرده‌اند. بنابراین، شرکت‌هایی که از فرصت‌های تنوع‌بخشیدن به محصولات‌ و خدمات‌شان استفاده می‌کنند، بیشترین منفعت را می‌برند.

۱۰. پیمان‌ استراتژیک

ورود به بازارهای جدید برای برخی از سازمان‌ها بنا به دلایلی دشوار است. بسیاری از این سازمان‌ها برای حل این مسئله، بایکدیگر نوعی پیمان استراتژیک می‌بندند تا با هم در یک بازار خاص فعالیت کنند. اگرچه پیمان‌های استراتژیک می‌توانند اشکال‌ مختلفی داشته باشند، اما رایج‌ترین آنها سرمایه‌ گذاری مشترک است که طبق آن هر شریک تجاری، حق مالکیت دارد. رایج‌ترین و طبیعی‌ترین پیمان‌های استراتژیک را می‌توان در صنعت دارو یافت.

مزایا و معایب استراتژی‌های رسوخ در بازار

استراتژی‌های رسوخ در بازار با استفاده از کاهش قیمت‌ها و افزایش تقاضای کالا بر سهم شما در بازار می‌افزایند. با افزایش تقاضا، کسب‌وکار شما به‌واسطه‌ی بالارفتن میزان فروش، توان پرداخت هزینه‌های تولید کالا را پیدا می‌کند. بااین‌حال، استراتژی رسوخ در بازار برای تمامی محصولات و مشاغل مفید نیست. بنابراین، برخی از شرکت‌ها برای ثمربخش بودن، از استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی استفاده می‌کنند که با استراتژی‌های رایج فرق دارند.

مزایای استراتژی‌های رسوخ در بازار

۱. رشد سریع

اگر هدف کسب‌وکار و فعالیت‌های بازاریابی شما، گسترش میزان مشتریان‌تان است؛ پس، استراتژی رسوخ در بازار مناسب نیاز شما است. زمانی‌که قیمت پایین‌تری از رقبا را برای کالای خود درنظر می‌گیرید، جذب مشتریان رقیب میسر می‌شود و شما به چیزی که انتظارش را داشتید، می‌رسید. بنابراین، رشد سریع به قیمت‌های پایین‌تر بسیار وابسته است. هرقدر این وابستگی منطقی‌تر باشد، شانس رشد شما هم بیشتر خواهد شد.

۲. مقرون‌به‌صرفه‌بودن

بدون‌شک منطقی است که بگوییم رسوخ در بازار به مقرون‌به‌صرفه‌بودن منتهی می‌‌شود. اگر فرآیندهای کسب‌وکار شما طبق پیش‌بینی‌های شما پیش بروند، رسوخ در بازار می‌تواند برای شما مزایای مالی به‌همراه داشته باشد. شما با پایین نگه‌داشتن قیمت‌ها، حفظ مشتریان را تضمین می‌کنید. این به آن معناست که می‌توانید سفارشات بیشتری را به تأمین‌کنندگان کالا بدهید و درنهایت، سود بیشتری را به‌دست بیاورید. به‌همین‌دلیل، برخی از شرکت‌های خاص ریسک می‌کنند و کالاهای‌شان را نخست به‌صورت فله خریداری می‌کنند (به‌دلیل پایین‌بودن قیمت خرید فله) و سپس استراتژی رسوخ در بازار را عملی می‌کنند.

۳. رقبای مسابقه

یکی از چالش‌‌برانگیزترین بخش‌های استراتژی رسوخ در بازار، مبارزه با رقبا است. تصور کنید رقبای بسیاری دارید که هرکدام سخت تلاش می‌کنند از شما جلو بزنند و مشتریان شما را از چنگ‌تان دربیاورند که اگر در این کار موفق شوند، سود شما را در بازار کاهش می‌دهند. حالا اگر بخواهید به قانون بقا عمل کنید، تنها راه نجات شما این است که بجنگید و آنها را شکست بدهید. برای مثال، اگر قیمت‌های اولیه‌تان را پایین بیاورید، رقبای شما مجبور می‌شوند استراتژی‌های دیگری را به‌کار بگیرند و مقررات قیمت‌ گذاری‌ خود را برای رسوخ در بازار تغییر بدهند. شما با این روش، مشتریان رقیب را جذب خود می‌کنید و رقیب را به دفاع از خود یا ترک بازار وادار می‌کنید.

معایب استراتژی‌های رسوخ در بازار

۱. هزینه‌های غیرقابل‌قبول تولید

پایین‌آوردن قیمت کالا همیشه امکان‌پذیر نیست. گاهی‌اوقات، تولید برخی از کالاها پرهزینه است و بقا در بازار برای کسب‌وکارهای کوچک با تولید بیشتر جهت پایین نگه‌داشتن قیمت، دشوار است. این کار به‌ویژه زمانی پیچیده‌تر می‌شود که مجبور به معامله با شرکت‌های رقیب باشید. در چنین شرایطی، بهترین کار این است که روی کمپین‌های بازاریابی، بسته‌بندی کالا و تقویت تصویر عمومی تمرکز کنید، زیرا این مسائل به‌اندازه‌ی پایین‌آوردن قیمت، اثرگذار هستند.

۲. شانس‌های از دست‌رفته

سیاست بازاریابی برخی از شرکت‌هایی که کالاهای لوکس تولید می‌کنند به‌گونه‌ای است که یک کالای لوکس را ارزان جلوه معایب استراتژی کانال فروش بدهند و این اشتباه بزرگی است، زیرا مشتریانی که به کالاهای لوکس علاقه‌ی زیادی دارند، ممکن است با معرفی یک کالای لوکس به‌عنوان «کالای ارزان» از خرید آن صرف‌نظر کنند. بنابراین، اگر روی کالاهای لوکس تمرکز می‌کنید، فراموش نکنید که قیمت‌های پایین سبب افت فروش شما و حتی محصول‌تان در بازار خواهد شد.

۳. تصویر بد از شرکت

وقتی شرکت شما خطوط تولید زیادی دارد که شامل یک خط تولید لوکس هم می‌شود، پس بدون‌شک اتخاذ یک استراتژی رسوخ در بازار، گزینه‌ی مناسبی نخواهد بود. برای مثال، اگر شما برای یک محصول مجزا، یک استراتژی رسوخ در بازار را اعمال کنید، این انتخاب روی خطوط تولید دیگر شما اثر منفی می‌گذارد. بنابراین، اگر تعداد زیادی از مشتریان با کالای ارزان شما آشنا شوند، احتمال عدم‌توجه به کالاهای لوکس دیگر بسیار بالا می‌رود و باوجود این احتمال، موقعیت برند شما به‌عنوان تولیدکننده‌ی کالاهای لوکس به‌خطر می‌افتد.

۴. نتیجه نگرفتن

استراتژی رسوخ در بازار در جایی که قبلا قیمت‌ پایینی برای کالاها تعیین شده است، اثر ندارد. برای مثال، وقتی قیمت‌ کالای یک شرکت، درحال‌حاضر پایین است، مصرف‌کنندگان آن کالا هم‌اکنون به آن شرکت اعتماد کرده‌اند، پس تلاش برای شکست‌دادن چنین رقیبی، رفتار و تلاش بیهوده‌ای است. بنابراین، یک شرکت جدید بهتر است با قیمت‌گذاری پایین برای کالاها به جایگاه ارزشمندی در کسب‌و‌کار خود دست یابد.

نتیجه‌گیری

در این مقاله، تلاش کردیم استراتژی‌های مختلف نفوذ در بازار را به شما معرفی کنیم. باوجوداین، زمانی می‌توانید از این استراتژی‌ها بهترین نتیجه را بگیرید که هم‌زمان تعدادی از آنها را به‌کار بگیرید. افزایش دسترسی به کالای شما باید با افزایش تبلیغات همراه باشد. پس از افزایش تبلیغات، رشد استفاده از محصول شما و جلب‌ توجه رقبا حتمی است.